Увеличиваем продажи в eCommerce. 103 метода повышения продаж в интернет-магазине

Эдуард Козлов

Книга предназначена для предпринимателей, маркетологов и владельцев eCommerce проектов, которые ставят перед собой цель роста продаж. Описаны 103 рабочих метода увеличения конверсии интернет-магазина. К каждому методу дано подробное описание, уровень сложности, степень влияния на конверсию, а также указаны сотрудники, которые нужны для реализации. Внедрив даже небольшую часть методов у себя в магазине, читатель существенно повысит конверсию в продажу своих товаров.

12. Настоящие сопутствующие товары (2/4)

— Сложность внедрения: 2 (относительно легко)

— Влияние на конверсию: значительное

На многих конференциях постоянно говорят о том, что в интернет-магазинах именно продажа сопутствующих и расходных материалов дает увеличение среднего чека и значительный рост прибыли.

При этом многие владельцы магазинов не задумываются о таком важном блоке, считая его второстепенным по важности.

Понимая это, маркетологи и владельцы магазинов даже если размещают этот блок на карточке товара, то выводят в него просто случайные товары из каталога. Конечно, это не дает и не может дать ровно никакого результата.

А как сделать грамотно? Нужно вернуться к потребности клиента и задать себе вопрос «А что клиенту еще понадобится вместе с товаром?».

Ответ на вопрос приведет нас к том, что к шуруповерту могут потребоваться биты и сверла.

Биты и сверла — отличная сопутка для шуруповертов

А к водонагревателю — подводки для воды, трубы и фитинги.

Трубы и фитинги отлично продаются с бойлерами

На странице товара данный блок обычно размещается под описанием, например, так:

Алгоритмы формирования сопутствующих товаров могут быть следующими:

— Категорийное соответствие: мы знаем, что с товарами категории «шуруповерты» клиенты покупают товары категорий «биты» и «сверла». Для каждого товара из шуруповертов мы показываем любые биты и сверла.

— Категорийно-параметрическое соответствие: в этом случае к параметрам категорий добавляется параметр важных характеристик. Например, для перфоратора подходят только SDS сверла, а для шуруповерта — только сверла с диаметром не более 10мм. Этот подход сложнее в реализации, но дает больший эффект, чем просто категорийное соответствие.

— Товарное соответствие: в этом случае для каждого товара указываются конкретные сопутствующие, например конкретные сумки для конкретных ноутбуков.

— Смешанное соответствие: для товаров, где критична конкретика в сопутствующих используем товарное соответствие, а для всех остальных — категорийное или категорийно-параметрическое.

Как видите, для реализации нужен не только разработчик, но и категорийный менеджер, который хорошо понимает связи между товарами и потребности покупателя.

ЗАДАНИЕ

— Выделите один товарный раздел и подберите к нему сопутствующие товары по любому из вышеуказанных алгоритмов.

— Реализуйте блок сопутствующих товаров на карточке товара.

ПРИМЕЧАНИЕ

Для реализации данного пункта вам может потребоваться помощь менеджера, программистов.