Увеличиваем продажи в eCommerce. 103 метода повышения продаж в интернет-магазине

Эдуард Козлов

Книга предназначена для предпринимателей, маркетологов и владельцев eCommerce проектов, которые ставят перед собой цель роста продаж. Описаны 103 рабочих метода увеличения конверсии интернет-магазина. К каждому методу дано подробное описание, уровень сложности, степень влияния на конверсию, а также указаны сотрудники, которые нужны для реализации. Внедрив даже небольшую часть методов у себя в магазине, читатель существенно повысит конверсию в продажу своих товаров.

© Эдуард Козлов, 2023

ISBN 978-5-0060-8762-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Пандемия COVID-19 значительно изменила процессы коммуникации людей. Теперь нам с вами привычно онлайн записываться ко врачу, получать справки, оформлять доставку еды, заказывать билеты и, конечно же, покупать товары.

Сегмент eCommerce (онлайн торговли) год от году стремительно рос и до пандемии, но именно этот «черный лебедь» подтолкнул всю отрасль к воистину взрывному росту.

Вследствие этого значительно выросла конкуренция. На первое место выходит уже не товарное ценообразование (оно плюс минус у всех продавцов одинаковое), а именно клиентский сервис и надежность продавца.

В период пандемии максимальный рост показали маркетплейсы, так как они решили главную задачу онлайн-торговли — логистику. Сегодня уже многие владельцы онлайн магазинов предпочитают подключаться к продажам на маркетплейсах. Но и забывать про свои проекты не стоит. Сейчас самое подходящее время, чтобы над ними активно поработать и увеличить продажи. Опытные продавцы знают, что маркетплейсы не дают взаимодействовать с аудиторией напрямую. Селлер (продавец на маркетплейсе) даже не знает, кому именно продан его товар, поэтому с помощью маркетплейса нельзя взращивать собственную клиентскую базу, что является серьезным активом любого онлайн магазина.

На момент написания данной книги в ноябре 2023 года в США случилось значимое событие: совокупная доля Amazon стала ниже отдельных онлайн-магазинов. Это объясняется тем, что рядовой покупатель не доволен отношением Amazon к покупателю и к продавцу, вынуждая последнего часто продавать себе в убыток, а первого — покупать товар более низкого качества но по «проходной» цене. Именно по этой причине у молодежи начинает быть заметен явный крен к покупкам в небольших отраслевых магазинах. И многие крупные аналитики ожидают, что этот тренд только будет нарастать.

Несмотря на это, сегодня более дальновидные продавцы одновременно работают и с маркетплейсами, и с собственными платформами. Для собственных платформ критичным параметром является конверсию в продажу.

За параметр конверсии, волшебный для любого онлайн продавца, идут самые яркие сражения в интернете и в оффлайн рекламе: именно этот параметр напрямую влияет на конечный заработок компании, на окупаемость вложений в рекламу и на эффективность работы eCommerce маркетинга в целом.

Что же такое конверсия в eCommerce?

Конверсия — это отношение покупок посетителей к общему числу визитов. Конверсия измеряется в процентах и всегда находится в пределах от 0 до 100%. Например, если на сайт зашло 100 человек, а 3 из них купили товар, то конверсия составляет 3% (3/100 * 100% = 3%).

Конверсия бывает многоуровневой. Например, конверсия из рекламных показов в переходы на сайт магазина, конверсия из посетителя сайта в заказ, конверсия из заказа в оплату и т. д. Каждый из этих уровней влияет на итоговую сделку и на прибыль компании.

Конверсия зависит от огромного набора как внутренних, так и внешних параметров. Об этом я и буду рассказывать на страницах этой книги.

Увеличение конверсии — это не какая-то магия, а вполне предсказуемая и логичная технология. Да, она непростая, да, она связана с постоянными экспериментами, но ведь рост прибыли — это отличная цель, ради которой есть смысл заморочиться и во всем этом разобраться.

К слову, конверсии в 0,1—1% в eCommerce считается типовой. А вот конверсии хотя бы в 3—5% встречаются гораздо реже, хотя всякие инфоцыгане будут вас уверять в обратном.

Именно для того, чтобы в вашей компании не было убыточной нулевой или околонулевой конверсии, я и решил написать эту книгу. Она является практическим помощником маркетологу или владельцу бизнеса, которые напрямую заинтересованы в маркетинге и продажах.

В своей книге я обобщил богатый опыт в веб-разработке, насмотренность лучших примеров из современного eCommerce, практические ситуации, вопросы и решения для многочисленных клиентов. Я проанализировал около 20 тысяч задач, которые были закрыты командой BrainForce в последние годы, собрал наиболее полезную выжимку.

Книга построена в формате «Бери и применяй», то есть вы по ней можете выстроить план развития магазина для увеличения конверсии. Более того, для вашего удобства я произвел оценку сложности внедрения каждого метода от 1 до 5, разделил по типам сайтов, привел практические примеры, а кое где и алгоритмы внедрения. Я отлично понимаю, что такой подход позволит увеличить мою личную конверсию и конверсию моей компании BrainForce.

Скорость внедрения данных методов зависит исключительно от возможностей вашей компании. Спешу только предостеречь от жадности, так как многие захотят внедрять всё и сразу. Так работать не будет!

Каждый метод должен быть внедрен вдумчиво, с пониманием конечной цели роста прибыли компании. Многие методы по отдельности дают незначительный прирост конверсии, но в совокупности они способны творить настоящие чудеса (особенно это касается eCommerce, где борьба за десятые и даже сотые доли процента конверсии идет особенно жестко).

Моя книга состоит из коротких глав (одна глава = один метод увеличения конверсии). В конце каждой главы я буду давать вам простые задания, чтобы по итогу вы получили не просто новые знания, но могли построить свою личную стратегию работы с конверсией своего онлайн магазина. Можете присылать результаты выполнения заданий мне на email, я буду радоваться вместе с вами, при необходимости дам полезный совет…

Методы повышения конверсии могут иногда повторяться, у вас может сложиться впечатление, что это вы уже видели. Но сам контекст внедрения меняет суть метода, поэтому рассматривайте их каждый раз в своих контекстах. Это позволит включить мозг и сделать свои собственные открытия и улучшения.

Рекомендую вам следующую эффективную тактику чтения: увидели «фишку», которая подходит вам, отложили книгу обложкой вверх на нужной странице. Пока эту фишку не внедрили, дальше не двигайтесь! Этот метод я подсмотрел у Игоря Манна, и он мне очень понравился.

Ну что, давайте же прямо сейчас начнем действовать, и наша цель будет обязательно достигнута!