Маркетинг для предпринимателей

Сергей Добров, 2023

У всех предпринимателей есть понимание – продвигать свой бизнес надо! Но мало кто понимает с чего начинать, какие выбрать инструменты, как оценить результат.Потраченные впустую деньги, разочарование, страх потратить еще больше и все зря – все это мешает добиваться результата. Более чем за 20 лет опыта в самых различных сфера (от продажи кофе с собой до запуска международных брендов) я понял несколько очень важных вещей:1) В маркетинге есть правила, которые работают везде и всегда, 2) Есть набор базовых фундаментальных маркетинговых знаний, которые нужно понимать каждому предпринимателю или руководителю (это как знать таблицу умножения или алфавит),3) Маркетинг – это не статья затрат, а инструмент привлечения денег в компанию.Я написал такую книгу, которую я хотел бы взять в руки сам, начиная свой первый бизнес-проект, и которую хотел бы дать в руки маркетологу, которого нанимаю на работу, чтобы быть уверенным в том, что он точно знает что делать!

Глава 6. План продвижения: Онлайн и Оффлайн.

Ну давайте же уже начнем что-нибудь продавать!

Исследования провели, аватары составили, продукт докрутили — пора!

…пора составлять план того, как мы будем продавать продукт.

Зачем нужен план, если и так уже все понятно?

Затем, чтобы не «сжечь» лишние деньги на продвижение! Они есть у вас «лишние»? Если даже да — все равно дочитайте главу до конца и тогда их станет еще больше.

Что мы будем учитывать при составлении плана? — Несколько фундаментальных правил / инструментов маркетинга:

1) многоканальность,

2) воронку потребительских предпочтений,

3) правило множественных касаний.

Начнем с многоканальности.

Казалось бы, нет смысла говорить, о том, что все каналы делятся на ОНЛАЙН и ОФЛАЙН, но как показывает практика в головах некоторых предпринимателей настолько глубоко сидит мысль о том, что их продукт невероятно уникален, что даже этим простым правилом умудряются пренебрегать.

Итак: в вашем плане продвижения продукта должны быть и онлайн, и оффлайн каналы.

У них может быть разный вес, разный бюджет, разные цели, но оба они должны присутствовать.

Без онлайна жизнь представить себе сложно, а потому небольшой чек-лист для самопроверки:

— сайт,

— соц. сети,

— гео.сервисы,

— мессенджеры,

— ОЧЕНЬ желательно видео платформы (ну вот даже если, совсем не о чем говорить и не чего снимать),

— и также желательно размещение статей (на собственных аккаунтах, например, в Дзене или на дружественных или новостных сайтах)

— mail рассылки.

В этой главе мы не будет разбирать в деталях ни один из этих инструментов (это все далее), но поговорим о том, зачем вообще все это делать (тк наверняка до сих пор есть сомневающиеся).

Давайте вспомним наших с вами потребителей из главы 5 — наших аватаров.

И представим себе, что у них возникла какая-либо потребность — что они (аватары) будут делать? Где они начнут искать способы удовлетворения этой потребности?

Совершенно верно — первое, что сделают — полезут в интернет.

А теперь самый главный вопрос — куда именно полезут?

И самый честный ответ на этот вопрос: «мы НЕ знаем, куда именно они полезут!»

А точнее так — каждый человек пойдет искать ответы на том ресурсе, который ему наиболее привычен: кто-то начнет просто вбивать запрос в поисковике, кто-то будет искать нужный аккаунт в соц сетях, кто-то вобьет требуемый товар в картографическом сервисе, а кто-то захочет сразу найти видео-ролик на интересующую его тему.

Кому-либо из читателей, может сейчас показаться, что «нет! Такого не бывает в моей нише! Мой продукт точно никто не будет искать на картах / в соц. сетях / и тд» — будут! Просто поверьте многолетнему опыту! Будут искать везде, и лучше, чтобы везде информация о вам была (это не сложно и не дорого).

Итак, задача звучит так: с самого начала продумайте, как вы можете сделать так, чтобы на ВСЕХ возможных онлайн ресурсах была информация о вашем продукте.

И тут очень хорошо работает плавило «это точно больше, чем ноль» — лучше сделать хотя бы что-то, чем не сделать совсем ничего.

План такой:

а) вы пишите список всех возможных онлайн ресурсов, на которых теоретически вас и ваш продукт могут искать (лучше всего, если вы прям своей рукой напишите этот список — так вы же сами в него будете больше верить!),

б) далее вы выбираете 2-3 ресурса, в которые вы больше всего верите (тут практически все равно, что именно вы выберете — просто следуйте зову вашего сердца),

в) вы собираете информацию, которую планируете разместить на тех ресурсах, которые вы выбрали на предыдущем шаге, оформляете ее как-то и выкладываете на эти ресурсы,

г) а теперь ваш супер-шаг: вы просто дублируете всю ту же самую информацию и на всех остальных ресурсах тоже (вне зависимости от того, верите ли вы в работоспособность этого ресурса или нет)

Пример: вы верите в то, что лучше всего будет работать соц.сеть iGram и готовите контент только для этой сети: пишите посты, делаете несколько красивых фото, заполняете шапку профиля и тп.

Все остальные каналы вы считаете бесполезными.

Вот что надо делать — вы берете все эти же посты, фото и тп и просто дублируете их:

— точно также

оформляете страницу в ВК,

— делаете (заказываете очень дёшево) одностраничный сайт и просто размещаете там то, что написано в шапке профиля и ссылку на iGram вместе с номером телефона,

— заходите на Яндекс и 2Гис, заполняете минимум информации (опять-таки то, что написано в шапке профиля), а также заливаете туда фото, которые приготовили для постов,

— даже в Ютуб и Рутуб делаете ровно то же самое.

И везде ставите ссылку на ваш iGram и номер телефона.

В итоге вы получаете уже не один, а около 10 разных сервисов, на которых вас можно как минимум найти.

Как это будет работать:

Представьте себе потребителя, который привык искать все в сервисе 2Гис или в ВК (да, и те, и другие действительно существуют), и вдруг этому человеку понадобились, например, трюфеля ручной работы из натурального шоколада без красителей.

Этот человек откроет, например, ВК и вобьет в строку поиска свой запрос: «трюфеля из натурального шоколада» — ему с вероятностью 99% выпадет десятка 2 подходящих аккаунтов — а вас среди них нет…

Можете ли вы представить себе, что человека посетит такая мысль:

«Я вижу 2 десятка аккаунтов, которые отвечают моему запросу, но я не буду их смотреть, а сразу пойду на другой ресурс и поищу там!»??? — я лично не могу.

Но я очень хорошо могу представить себе, что человек увидит красивую фотку конфет, зайдет в аккаунт и прочтет там «посмотреть полный ассортимент можно в нашем аккаунте iGram или на сайте — мы регулярно выкладываем там наши новинки» — и после этого он перейдет на нужную вам страницу.

Надеюсь, я смог вас убедить в том, что уделить внимание распространению вашего контента все-таки нужно. В следующих главах я поделюсь тем, как можно сделать это максимально просто и быстро по каждому направлению, а также мы рассмотрим и два других фундаментальных правила, о которых я упоминал в начале главы.

Но прежде, чем завершать главу — давайте уделим внимание еще и офлайну.

Тут немного сложнее — нельзя просто скопировать шапку профиля из соц сети и растиражировать ее в буклетах. Тем не менее нельзя и совсем без внимания офлайн оставлять.

Постарайтесь опять вспомнить вашего аватара:

• Что он / она будет делать, когда будет выбирать продукт?

• А как будет себя вести, когда придет в вашу торговую точку?

• Как будет выглядеть продукт и будет ли к нему прилагаться инструкция или рекламная листовка, когда человек уже возьмет продукт в руки?

• А если человек пришел к вам в офис, пока не купил, но реально раздумывает над выбором и на выходе из офиса спрашивает «можно взять с собой что-то почитать дома о вашем продукте?» — что вы ему дадите?

• А с какими материалами в руках на встречу поедет ваш представитель или вы сами?

Видите сколько вопросов! И все они реально важны!

Итого — в офлайне вам с наибольшей степенью вероятности понадобятся:

— презентация о продукте или коммерческое предложение,

— листовка, которая будет разъяснять в чем именно состоят преимущества вашего продукта,

— инструкция по использованию,

— каталог с фотографиями,

— список вопросов и ответов (как для сотрудников, так и для покупателей).

Итак, мы рассмотрели с вами в этой главе необходимость того, что надо сразу продумывать план продвижения и в офлайне, и в онлайне. Потом времени на это обычно уже не бывает. Так что давайте делать сразу!

Кстати, после того как мы рассмотрим с вами воронку потребительских предпочтений и правило множественности касаний я еще поделюсь с вами списком очень простых, но невероятно важных вопросов, которые вы сможете задать и себе и вашим окружающим — нас ждет практика!