Маркетинг для предпринимателей

Сергей Добров, 2023

У всех предпринимателей есть понимание – продвигать свой бизнес надо! Но мало кто понимает с чего начинать, какие выбрать инструменты, как оценить результат.Потраченные впустую деньги, разочарование, страх потратить еще больше и все зря – все это мешает добиваться результата. Более чем за 20 лет опыта в самых различных сфера (от продажи кофе с собой до запуска международных брендов) я понял несколько очень важных вещей:1) В маркетинге есть правила, которые работают везде и всегда, 2) Есть набор базовых фундаментальных маркетинговых знаний, которые нужно понимать каждому предпринимателю или руководителю (это как знать таблицу умножения или алфавит),3) Маркетинг – это не статья затрат, а инструмент привлечения денег в компанию.Я написал такую книгу, которую я хотел бы взять в руки сам, начиная свой первый бизнес-проект, и которую хотел бы дать в руки маркетологу, которого нанимаю на работу, чтобы быть уверенным в том, что он точно знает что делать!

Глава 5. Аватар клиента.

В прошлой главе мы остановились на том, что у нас в руках есть товар, который точно нужен аудитории, и самое время начать его продавать.

Чтобы продать что-то, надо это что-то прорекламировать. И тут мы опять вспоминаем ПОТРЕБИТЕЛЯ, который является живым человеком и перегружен рекламными сообщениями. У потребителя развивается так называемая"рекламная слепота" — то есть его сознание просто блокирует все рекламные сообщения, баннеры, ролики и т.п.

Он их просто не видит! В том числе он не видит и то, что ему может быть нужно — "рекламная слепота"работает неизбирательно.

Но не беда! Именно для этого вы читаете сейчас эту книгу, чтобы знать, как действовать даже в такой ситуации.

К продвижению и продажам вашего товара тоже нужно правильно подойти.

В рамках этой подготовки я хочу попросить вас сделать одно очень важное упражнение — описать"АВАТАР"вашего клиента.

В предыдущих главах я уже предлагал один раз от обезличенных слов"клиент/покупатель/представитель целевой аудитории"перейти к живому человеку. Но в прошлый раз я предлагал делать это без каких-либо деталей — просто просил вас подумать о клиенте как о живом человеке, и этого было достаточно для начала. Теперь же пришло время перейти к деталям.

АВАТАР КЛИЕНТА — подробное описание самого клиента, а также самых разных проявлений его жизнедеятельности: как он одевается, что любит делать, на чем ездит, кем работает и т.п.

С помощью такого всестороннего и очень конкретного описания вы лучше сможете понять, как именно можно привлечь такого человека, пробившись через весь шквал рекламы и"рекламную слепоту".

Пример:

(В этом примере мы будем постепенно добавлять детали к описанию аватара и сразу же разбирать, как именно все эти детали могут помочь достучаться до клиента).

На этот раз давайте разобрать пример с магазином одежды.

Описание №1:

Ваш клиент: девушка или женщина средних лет со средним достатком, которая живет в вашем городе.

Имея такое описание, вы не можете сделать какое-либо конкретное предложение — вы никак не можете выделить ваш продукт среди тысяч других продуктов (остается только использование шаблонов — «качество по доступной цене», «в нашей одежде вы будете выглядеть неотразимо» и т.п.).

Вы, конечно, можете попробовать сделать какое-то конкретное предложение, например, разместить фотографию девушки на велосипеде, но очень велика вероятность просто не попасть в сферу интересов вашей аудитории.

Попробуем уточнить.

Описание №2:

Ваш клиент: девушка от 25 до 40 лет, работает в найме на позиции менеджера, живет в спальном районе города, ездит на собственной машине, любит проводить время на природе по выходным.

Описание стало более конкретным и наполненным деталями. Теперь вы уже можете предположить, на какие темы можно разговаривать с таким человеком, и понимаете, что можно ему предлагать.

Например:

а) На рекламном фото можно изобразить девушку около 30 лет, которая идет по улице вдоль припаркованных автомобилей, а на заднем плане будет видна деловая часть города.

б) В посте в социальных сетях вы можете написать о том, как она будет выглядеть в офисе в одежде из вашего магазина.

в) Или вы можете показать, что в вашей одежде будет комфортно ездить за рулем автомобиля.

Но давайте попробуем еще больше придать нашей девушке индивидуальности.

Описание №3.

Ваш клиент: Ольга, 32 года, работает в банке, хочет продвинуться по карьере на должность начальника отдела, живет в новой квартире, замужем, есть сын (4 года), ездит на собственной машине, но очень хочет купить себе новую, современную, в которой есть большой экран посередине; утром перед работой завозит сына в садик, паркуется около офиса и покупает кофе с собой в ближайшей кофейне; обедает с коллегами в столовой в бизнес-центре; по вечерам любит гулять с сыном и собакой; на выходных любит ездить на природу, а когда не получается — гуляет в местном сквере и очень любит пончики; не любит клубы и шумные тусовки, много читает, музыку не слушает, но при этом ходит на концерты на открытых площадках.

Вот теперь перед нами настоящий живой человек! И теперь у нас просто безграничные возможности для креатива и для того, чтобы сделать собственный товар максимально «живым» и актуальным для своей аудитории.

Фото / видео — девушка в вашей одежде:

а) на деловой встрече с клиентом,

б) с сыном на его выступлении в детском саду,

в) в новой машине с большим экраном,

г) в парке есть пончик…

Тексты, описывающие конкретные ситуации:

а) как надо одеться, чтобы выглядеть днем солидно и не переодеваясь пойти вечером на концерт,

б) забегая за утренним кофе перед работой не забудьте выслушать комплименты, как вы выглядите в нашем платье/костюме/пальто,

в) выступление ребенка — это всегда праздник для мамы,

г) на обед в столовую в офисе, как в лучший ресторан города….

И это пока мы описали только одного вашего Аватара. А теперь представьте себе, насколько проще вам будет выстраивать всю вашу коммуникацию и ваш рекламный план, если у вас описано 3–5–10 аватаров.

Конечно, и тут тоже важно знать меру! Вот что надо сделать:

1) поделить всю вашу целевую аудиторию на группы,

2) описать 1–2 аватара из каждой группы.

Больше вам просто не надо.

Сделанное описание аватаров поможет вам выстраивать коммуникацию на следующих этапах, о которых поговорим далее.