Маркетинг для предпринимателей

Сергей Добров, 2023

У всех предпринимателей есть понимание – продвигать свой бизнес надо! Но мало кто понимает с чего начинать, какие выбрать инструменты, как оценить результат.Потраченные впустую деньги, разочарование, страх потратить еще больше и все зря – все это мешает добиваться результата. Более чем за 20 лет опыта в самых различных сфера (от продажи кофе с собой до запуска международных брендов) я понял несколько очень важных вещей:1) В маркетинге есть правила, которые работают везде и всегда, 2) Есть набор базовых фундаментальных маркетинговых знаний, которые нужно понимать каждому предпринимателю или руководителю (это как знать таблицу умножения или алфавит),3) Маркетинг – это не статья затрат, а инструмент привлечения денег в компанию.Я написал такую книгу, которую я хотел бы взять в руки сам, начиная свой первый бизнес-проект, и которую хотел бы дать в руки маркетологу, которого нанимаю на работу, чтобы быть уверенным в том, что он точно знает что делать!

Глава 2. С чего начинать

Давайте представим себе, что у вас есть товар, который вы хотите продать (или вы оказываете какие-то услуги и хотите найти клиентов — для простоты будем и то, и другое называть словом ТОВАР).

Подразумевается, что этот товар должен купить некий покупатель/клиент, который принадлежит к вашей целевой аудитории (ЦА), и которому, ну вот прям непременно, ваш товар нужен (ведь вы так старались его произвести, вы ходили на курсы повышения квалификации, разработали красивую упаковку, сайт сделали и вообще всячески постарались). Но товар никто не покупает или покупают недостаточно хорошо.

Глядя на такую неприемлемую для вас ситуацию, вы даете рекламу (в Яндексе, в соц.сетях, делаете почтовую рассылку). Товар все равно продается недостаточно хорошо. Тут в голову приходит оптимальное (казалось бы!) решение — сделать скидку! Вы делаете скидку, а товар как лежал на складе, так и лежит (в случае с услугами — как не было клиентов, так и нет).

У вас в голове встает вопрос — как же так?

Есть несколько вариантов ответа на данный вопрос:

1) вы продаете не то, что хочет купить ваш клиент,

2) вы продаете не там или не так, как надо это делать, чтобы клиент купил,

3) вы продаете не тому клиенту.

Мы подошли к самому главному — к действию, которое надо сделать перед тем, как начать что-либо вообще продавать, а в самой идеальной картине — еще до того, как начать что-то производить — с этого мы и начнем разбор этой важной темы.

Действие №1 перед началом любой деятельности (производства или продвижения) — изучить вашу целевую аудиторию.

Сначала давайте вместо обезличенных слов"клиент/покупатель/представитель целевой аудитории"представим живого человека. Пока без деталей — просто живой человек. И живет он не в вымышленном мире, где существует только ваш товар и больше ничего, а в реальном мире, где есть миллионы товаров и сотни тысяч услуг.

Каждый день этого живого человека атакуют все производители и продавцы этого мира со своими рекламными сообщениями: с самого утра реклама по ТВ, реклама по радио, реклама на билбордах, реклама в соцсетях. Днем ему звонят роботы и менеджеры по продажам, а в конце дня на кассе магазина продавец кладет в пакет товары, а в почтовом ящике его ждет каталог москитных сеток. (Даже странно, что этот живой человек не спешит к вам на сайт, чтобы срочно заказать ваш товар — не правда ли?)

Но раз уж этот человек живой, значит, у него есть какие-то потребности и запросы, и соответственно их можно удовлетворить вашим товаром! Похоже, не все потеряно, и мы на правильном пути.

Вы начинаете внимательно изучать этого живого человека (можно делать это путем фактического наблюдения или же просто анализируя информацию из интернета, сидя в кабинете): что ему надо, с какими сложностями он сталкивается в повседневной жизни, чего он хочет и т.д.

Задайте себе вопросы про вашего потенциального клиента и ответьте на них, пожалуйста, честно:

Что ему надо?

По какой цене?

Как он хочет это потреблять?

Что еще его беспокоит?

Что станет для него возможным вместе с вашим товаром?

Какой результат он получит?

Какой результат результата?*

* — вот тут сразу комментарий. Зачастую мы можем покупать ту или иную вещь даже не ради того, чтобы просто получить прямой результат от ее использования, а ради"результата результата". Пример:

а) Результат покупки новой рубашки — человек будет одет. Результат результата — человек сможет пройти собеседования на новую работу, потому что будет выглядеть солидно;

б) Результат покупки онлайн-курса — новые знания. Результат результата — человек сможет работать из любой точки мира, он больше не привязан к одному месту, эти новые знания дают ему новые карьерные перспективы;

в) Результат покупки абонемента в спортзал — занятия спортом. Результат результата — девушка будет самой красивой на новогодней вечеринке.

Через задавание таких вопросов вы сделаете КАЧЕСТВЕННЫЙ анализ вашей целевой аудитории, в результате которого сможете лучше понять психологию выбора того или иного товара.

Также вы сформируете некоторые гипотезы, которые надо будет проверить через эксперименты или путем КОЛИЧЕСТВЕННОГО анализа. О нём мы поговорим в следующей главе.