Маркетинг для предпринимателей

Сергей Добров, 2023

У всех предпринимателей есть понимание – продвигать свой бизнес надо! Но мало кто понимает с чего начинать, какие выбрать инструменты, как оценить результат.Потраченные впустую деньги, разочарование, страх потратить еще больше и все зря – все это мешает добиваться результата. Более чем за 20 лет опыта в самых различных сфера (от продажи кофе с собой до запуска международных брендов) я понял несколько очень важных вещей:1) В маркетинге есть правила, которые работают везде и всегда, 2) Есть набор базовых фундаментальных маркетинговых знаний, которые нужно понимать каждому предпринимателю или руководителю (это как знать таблицу умножения или алфавит),3) Маркетинг – это не статья затрат, а инструмент привлечения денег в компанию.Я написал такую книгу, которую я хотел бы взять в руки сам, начиная свой первый бизнес-проект, и которую хотел бы дать в руки маркетологу, которого нанимаю на работу, чтобы быть уверенным в том, что он точно знает что делать!

Глава 4. Свой собственный товар. Проверка и доработка.

Начинали мы нашу с вами историю с того, что у нас (у вас) есть товар, который очень хочется продать. Для начала изучили аудиторию (и количественно, и качественно) и разобрались в том, а что же надо людям.

Так вот теперь пришло время еще раз повернуться лицом к своему товару, внимательно на него посмотреть и трезво ответить самому себе на вопрос:

«А тот ли у меня товар, который действительно нужен аудитории, опираясь на все те знания, которые появились у меня после изучения аудитории?»

Может получиться так, что именно в этот момент вы поймете, что ваш товар требует доработки — иногда значительной, а иногда минимальной, но все-таки доработки. Возможно, доработки потребует не сам товар, а его «маркетинговая упаковка» или позиционирование (кстати о том, что именно такое позиционирование, мы поговорим в одной из следующих глав).

Может быть, вы захотите сделать бОльший упор на каком-либо конкретном свойстве товара или, например, на сервисной услуге, которую вы в любом случае предоставляете вместе с товаром, но не говорили раньше о ней отдельно.

А может быть и такое, что целиком весь ваш товар решите переделать.

Тут, конечно, есть нюанс: в желании довести ситуацию до идеала надо стараться соблюдать баланс, иначе можно что-то дорабатывать, но так никогда ничего и не запустить. Но тем не менее, чтобы сделать запуск максимально эффективным (и с точки зрения объема продаж, и с точки зрения прибыли), все-таки надо провести такую оценку.

Анализ аудитории => Коррекция товара => Анализ рынка => Коррекция товара

(Может быть даже такое, что вы несколько раз пройдете по этому пути перед началом продаж!)

И прежде чем двигаться дальше, давайте представим себе еще один возможный сценарий. Вы изучили запросы аудитории, но по каким-либо причинам вы не можете ничего изменить в вашем продукте. Или можете, но очевидно, что тот уровень изменений, который возможен, все равно не сделает ваш продукт привлекательным для вашей целевой аудитории. Что делать в этой ситуации?

Вы можете сделать только одно — изменить вашу целевую аудиторию (или рынок сбыта, что по своей сути тоже является изменением целевой аудитории).

Пример 1:

Вы шьете сумки и очень сильно зависите от того оборудования, которое есть на фабрике. Проведя исследование, вы понимаете, что тот материал (его текстура и цвет), который вы уже закупили под приближающийся сезон, совершенно не моден. Изменить заказ вы уже не успеваете. Да и даже если бы вы успели что-то поменять, то помимо материала, вам бы пришлось менять еще и часть оборудования, а денег на это нет. Почти катастрофа, если не обратить внимание на другие целевые группы своевременно.

Допустим, вы планировали продавать ваши сумки аудитории девушек от 30 лет. Но исследовав именно их запросы, вы понимаете, что они ничего не купят. Тогда вы начинаете изучать, кто мог бы купить ваш товар, и обнаруживаете, что девушки в возрасте до 20 лет считают этот цвет очень модным. В этом случае вы перенастраиваете всю вашу рекламу на новую аудиторию и успешно распродаете весь объем.

Пример 2:

Вы продаете собственные услуги (вы — психолог). Вы вложили много денег в ваше обучение и работаете по определенным технологиям в своем собственном кабинете. Спрос на ваш продукт есть, но с каждым годом он падает, хотя немногочисленные клиенты и остаются довольными.

Вы меняете рынок сбыта: теперь вы продаете ваш продукт не индивидуальным клиентам в вашем кабинете, а корпоративным клиентам у них в офисе, и помогаете решать вопросы не личного характера, а вопросы, которые мешают бизнесу развиваться.

Продукт остался тот же, а рынок сбыта изменился.

Итак, в этой главе мы рассмотрели различные варианты развития событий, которые возможны после проведения анализа аудитории. Теперь у нас в руках точно тот продукт, в который мы уверены, и мы понимаем, что есть аудитория, которая именно такой продукт хочет покупать.

Кажется, что прямо в этот момент уже должны начать мелькать цифры на вашем счете в банке или в кассе! Но и тут не все так просто, так как пока что у вас только есть товар, а теперь его надо еще продать.