Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

Сергей Зубарев

«Сунь Цзы. Искусство продаж» – это свежий взгляд на вечную классику величайшего стратега Сунь Цзы «Искусство войны». Написанная опытным экспертом по продажам, эта книга предлагает уникальное сочетание победоносных стратегий и тактик прошлого и современных best practices продаж.Обладая универсальным подходом, эта книга обязательна к прочтению для всех, кто связан с продажами, маркетингом и развитием в компании.

2 Ведение продаж

1. Сунь Цзы сказал: В мире современных продаж, где существует множество конкурентов и постоянно меняются условия рынка, затраты на поддержание успешной работы отдела продаж могут быть значительными. Сюда входят расходы на обучение и поддержку высокого уровня отдела продаж, а также ресурсы, необходимые для изучения и понимания целевых рынков, разработки и продвижения продуктов или услуг, а также взаимодействия с потенциальными клиентами. Для достижения успеха в продажах важно тщательно учитывать и распределять эти ресурсы, а также адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам и стратегически обходить конкурентов.

2. В разгар кампании по продажам, если успех долго не приходит, энтузиазм и решимость вашей команды могут начать ослабевать.

3. Если вы пытаетесь заключить особенно сложную сделку, это может потребовать больших усилий и ресурсов.

4. Если процесс продаж затягивается, мотивация менеджера по продажам и ресурсы компании могут быть исчерпаны.

В таких ситуациях конкуренты могут попытаться воспользоваться вашими уязвимыми местами.

5. Поэтому в продажах важно избегать задержек и действовать быстро и эффективно, так как медлительность или нерешительность могут привести к неудаче.

6. Нет ни одного случая, когда компания получила бы выгоду от затянувшихся продаж.

7. Только тот, кто хорошо знаком с проблемами продаж, может досконально понять, как выгодно их вести.

8. Опытный продавец не обращается постоянно к одному и тому же потенциальному клиенту безрезультатно и не тратит ресурсы на не эффективные техники продаж в отношении конкретного потенциального клиента.

9. Важно иметь сильное коммерческое предложение и знание продукта, но не менее важно быть гибким и готовым выслушать потребности и проблемы потенциального клиента.

10. Компаниям с ограниченными ресурсами, возможно, придется создавать удаленные отделы продаж, что в итоге скажется на более низкой результативности.

11. С другой стороны, потребность в собственном отделе продаж может привести к увеличению расходов и высоким накладным расходам, что может истощить финансовые ресурсы компании.

12. Когда финансовые ресурсы истощаются, компании может потребоваться принять жесткие меры по сокращению расходов, что может повлиять на моральное состояние сотрудников и производительность труда.

13, 14. При такой потере финансовых ресурсов и истощении сил компания может испытывать трудности с поддержанием своей деятельности, и значительная часть ее доходов может быть направлена на поддержание ресурсов.

15. Поэтому мудрый руководитель отдела продаж стремится заключать выгодные контракты с крупными, состоявшимися клиентами. Один крупный контракт может обеспечить такую же финансовую выгоду, как и несколько мелких.

16. Итак, для того чтобы заключать сделки с клиентами, продавцы должны быть мотивированы и стимулированы к максимальной отдаче; для того чтобы получать выгоду от успешных продаж, они должны получать вознаграждение за свои усилия.

17. Поэтому в сфере продаж, когда компания заключила крупный контракт или несколько контрактов, те продавцы, которые сыграли важную роль в заключении этих сделок, должны быть вознаграждены. Компания должна использовать успех этих сделок для привлечения новых клиентов, которые раньше работали с вашими конкурентами, и укрепления своей репутации на рынке. К полученным клиентам следует относиться с уважением и всячески их поддерживать прекрасным сервисом и вниманием.

18. Это называется использованием побежденной конкуренции для увеличения собственных продаж.

19. Итак, в продажах пусть вашей главной целью будет успех, а не пустые или длительные усилия.

20. Таким образом, можно понять, что руководитель отдела продаж — это движущая сила финансового успеха компании, человек, от которого зависит, будет ли компания процветать или бороться за выживание.