8 ошибок в продажах, или Как гарантированно оттолкнуть от себя клиентов

Гузель Джамаева, 2020

В какой бы сфере вы ни работали, знания из этой книги помогут вам увеличить продажи. В ней вы найдете концентрат техник, проверенных ростом продаж в кризисные годы (2008 и 2014) в 2 раза. Этим она и отличается от остальных книг по продажам. Мало кто может подняться в кризис. Причем продавались продукты не жизненной необходимости. За 12 лет работы в топовых компаниях Евразии, ни в одном из существующих тренингов по продажам, даже обучающих мировых лидеров каждого в своей сфере, я не встретила то, чем буду делиться в этой книге. И надеюсь это поможет вам особенно сейчас, в кризис, удержать продажи хотя бы настолько, чтобы компания ваша осталась «на плаву». Кроме того, все эти знания о продажах абсолютно применимы к продажам по телефону. Проверила их сама в холодных звонках более чем 200 клиентам. Буду благодарна за ваши отзывы по адресу в конце книги. Сделайте шаг к росту ваших продаж!

Предисловие:

В какой бы сфере Вы не работали, знания из этой книги помогут Вам увеличить продажи.

В ней Вы найдете концентрат техник, проверенных ростом продаж в кризисные 2008 и 2014 годы в 2 раза. Этим она и отличается от остальных книг по продажам. Мало кто может подняться в кризис. Причем продавались продукты не жизненной необходимости. За 12 лет работы в продажах на одном из самых высококонкурентных рынков — где у тебя 20 конкурентов и все они «дышат в спину», в ТОП-овых компаниях Евразии, таких как «Sandoz» ни в одном из существующих тренингов по продажам, даже обучающих мировых лидеров каждого в своей сфере, я не встретила то, чем буду делиться в этой книге. И именно то что Вы узнаете из нее помогло мне стать одной из лучших сотрудников продаж компании, входящей в список «Forbes», и по мнению клиентов, и по мнению руководства. Надеюсь эти знания, которых нет ни в 1 тренинге по продажам даже для компаний, присутствующих на рынках всех континентов, помогут Вам особенно сейчас, в кризис, удержать продажи хотя бы настолько чтобы удержать компанию «на плаву» когда рухнуло все что можно — от цен на нефть до курса рубля в марте 2020г.

Эти техники проверены и в телефонных «холодных» звонках — и они работают и там. Клиенты благодарят и уважают Вас, если Вы правильно с ними общаетесь по телефону. Просто адаптируйте полученные из этой книги знания под них. Отзывы в период, когда у всех упали продажи — ноябрь 2019 — март 2020 г., на мой взгляд, лучше всего говорят о том, насколько человек мастер своего дела.

Но все описанное ниже будет РАБОТАТЬ только ЕСЛИ Вы будете применять их ежедневно, и есть не сядете, если не применили одну из техник и спать не ляжете, если не применили все! И так каждый день. Только так получается результат — из ежедневной работы — малой, но постоянной, без выходных, применяя пусть эти немногие самые эффективные практики, но с каждым клиентом. Хоть в уме проговаривая. Сначала с одним клиентом в день, потом с двумя — сколько получаться будет. Не насилуя себя, но помня, что только действия дают результат. И он не заставит себя ждать. И так, сделайте шаг к росту своих продаж!

8 Опасных ошибок в продажах

или как гарантированно оттолкнуть от себя клиентов

Скажите, в Вашей работе были ситуации, когда клиенту вроде бы все объяснили, рассказали, а он не покупает?

Возможно, они ничего не говорили, даже и в переписку и разговор с Вами не вступали. А Вы выложились «на все 100», а результат ноль?

Вы безошибочно поняли, что сделали что-то не так. А что именно, непонятно. И, более того, эти ситуации повторяются, а число клиентов не растет или даже уменьшается. Ходят все реже. И вот уже пустые окошки появились в Вашем рабочем времени.

Посмотрев у конкурентов, почитав посты в Инстаграм делаете выводы что сделали не так. Делаете на Ваш взгляд действия, которые уж точно сработают, а результат опять едва заметный. Самое непоправимое в этой ситуации — упущенное время, в которое Вы реально могли заработать хорошие деньги, если бы делали ПРАВИЛЬНЫЕ действия в Нужное время.

Когда же Вы смотрите результат продаж за месяц, а особенно сравниваете с предыдущим годом не по себе, потому что продажи снижаются, хотя Вы вроде бы ВСЕ делаете.

Верно. Делаете, но не ТО.

Например:

Вы шлете «вкусные предложения с низкими ценами» новым подписчикам в Инстаграм, или не новым, а подписчикам конкурентов — а результат ноль. Выкладываете подробные посты с важной информацией — а клиенты НЕ ПРИХОДЯТ НА НИХ. Лайки же, как известно, в кассу не положишь.

И Вы опять думаете, просыпаясь в ночи, ЧТО ЖЕ ЕЩЕ такого сделать чтобы хотя бы поднять продажи до прежнего уровня, как в лучшие времена.

И Вы как ежик в тумане продолжаете искать и искать тот простой выход, те самые 20% действий, которые как Вы слышали дают 80% результата. И продолжаете возможно вкладывать деньги в сайт и рекламу. Вот только почему-то клиентов и выручки больше не становится. И начинаются постоянно задумчивые выражение лица, «неслышание» близких — ведь Вы большую часть времени решаете как же Вам привлечь клиентов, а лучше сделать постоянными и чаще ходящими самых лучших платежеспособных клиентов, Вы начинаете просыпаться по ночам, обдумывая как увеличить продажи, просыпаетесь не выспавшимся ( не выспавшейся), и так почти каждую ночь уже несколько месяцев. Клиенты, которые ходят уже не первый год куда-то запропастились, ничего дополнительно не покупают. Хотя вроде Вы им и фото выкладываете в Инстаграм, и показываете и объясняете для чего нужна эта продукция. И платите еще за то, чтобы увеличить просмотры постов в Инстаграм. Возможно, шлете красивые презентации клиентам по электронной почте, поздравляете их с праздниками, но результата почти нет.

Согласитесь, было бы так классно, если бы были способы, которые решали бы проблемы раз и навсегда.

Конечно, 100%-но волшебных таблеток нет. И Вам все равно время от времени надо было бы делать какие-то минимальные движения в продажах просто для того чтобы поддерживать ход разогнанного колеса.

Но это не идет ни в какое сравнение с той постоянной борьбой, с тем постоянным пребыванием в наэлектризованном задумчивом состоянии вечного поиска выхода из незнакомого лабиринта под

названием «продажи» и поиска ответа на вопрос «Как же сделать то, что действительно даст максимальный рост продаж и будет давать постоянно?»

При этом большинству и в голову не придет, что проблемы в продажах, которые они видят сейчас — назревали давно. Они не в один день появились. И можно было их предотвратить, да и нервы себе сберечь. Если бы сразу делали все правильно.

Правильно общались с клиентами, которые приходили. Правильно с ними взаимодействовали.

Конечно можно сказать «не те мне клиенты попались, ничего не покупают, денег им на себя жалко, все бы им экономить, «пусть как хотят, больше не буду стараться»

Но если Вы не решили закрывать свой бизнес, а заодно и осваивать новую востребованную профессию, причем с нуля, то моя цель — показать Вам выход из этого лабиринта, помочь наконец, как ежику выйти из тумана.

Мы разберем с Вами 8 ошибок, которые неминуемо приводят к низким продажам, и малому числу клиентов. О постоянных и не говорю.

Возможно сейчас Вы спрашиваете, а кто ты такая, Гузель, чтобы говорит об ошибках? Откуда ты это знаешь?

За 11 с лишним лет в сфере продаж с самой высокой конкуренцией (не верите — посчитайте сколько вокруг вас в радиусе 300 метров аптек, продуктовых, ювелирных магазинов, банков, где каждые полгода какая-нибудь компанию поглощает другая, не оставив даже имени в память, где сокращение сотрудников продаж поглощенной компании — норма, я смогла обучить клиентов и сотрудников швейцарской компании «Sandoz», где работала так, что продажи выросли у всех. Причем в кризисы 2008 и 2014 годов продажи выросли вдвое по сравнению даже с не кризисными годами.

Когда постоянно проводишь консультации и обучения, во время которых люди видят, как много они упускали в продажах. Когда становятся понятными те простые вещи, которые заставляют клиента принять решение о покупке, причем здесь и сейчас, даже не особо смотря на цены.

Именно тогда ошибки становятся видны. И люди говорят: «А что так надо было? А разве я неправильно делаю? Они с удивлением понимают, что годы подряд делали не то! Упуская выгоду, которая была у них постоянно на расстоянии вытянутой руки в прямом смысле!

Частью этих открытий я хочу поделиться здесь с Вами. Согласитесь, мудрый человек предпочтет увидеть чужие ошибки, чтобы не наступать на те же грабли. Причем наступать на них это больно и ой как.

Если Вы поймете почему так произошло, то больше никогда этих ошибок не повторите. А заодно им подобные. Понимая причину, Вам будет проще исправить следствия.

Причин много. Для объяснения всех них потребовался бы целый тренинг. Изложу здесь только две.

Первая — когда у вас что-то не получается в продажах, Вы начинаете копаться в себе, что же Вы не так сделали, сказали, что он так и не купил. Увидеть Ваши ошибки Вы сами не сможете. Как и без зеркала — себя целиком и в деталях рассмотреть.

На самом деле, как ошибки детей в школе быстрее и вернее всего видит учитель. Так и здесь: только тот, у кого больше опыта, причем подтвержденного цифрами продаж и временем в той сфере, где Вы хотели бы улучшить результаты. Если Вы спросите совета у людей, которые такие же как Вы результаты имеете — чем они Вам помогут и смогут ли привести к лучшим, если у них у самих от Вас не особо отличается? Где они — туда Вас и приведут. Поймите просто КАКИХ результатов в цифрах хотите Вы?

Делая эти ошибки ежедневно, Вы и понятия не имеете как они отдаляют от Вас продажи и постоянных клиентов, продажи на высокие чеки. Если поставить человека лицом к лицу с его же ошибками в продажах, он скажет — «А чего тут особенного? Все же правильно сделала (сделал).

Правильно, только со стороны того, КТО ПРОДАЕТ. Для клиента же это просто неприемлемо и дико. Поэтому поняв, что его не понимают и вряд ли помогут здесь, он идет к следующему.

Причина вторая — Вы то, что сработало на небольшом числе клиентов пытаетесь перенести на всех. Без учета его особенностей, не получая обратную связь, а часто и не ожидая ее. Т.е. говорите, не слыша и не слушая клиента, не дав ему даже паузы на размышление. Понятно, Вам же надо продать! Только НАДО ЛИ КЛИЕНТУ в этом случае купить именно у Вас?

Так они устроены — клиенты.

Можно бесконечно переживать почему они такие, злиться или продолжать делать ошибки. Но как известно, если продолжать делать то, что делаешь, будешь получать то же, что сейчас.

Поэтому если Вы выбрали самый мудрый способ решения, примите тот факт, что они такие, какие есть. Вы же не будете с ними вступать в конфликт?

Намного эффективнее будет не делать некоторые вещи и наслаждаться большими позитивными изменениями в Вашей жизни.

Итак… Начнем.

ОШИБКА №1.

Неправильно общаться с клиентом.

Ключевой вопрос: С ЧЬЕЙ точки зрения? Со стороны продавца — Вы скорее всего уверены, что все делаете правильно и продажа неминуема.

Конечно. Многие согласятся, что есть над чем поработать.

Но лишь единицы способны признать ту огромную дистанцию, которая отделяет их поведение с клиентом от того, что действительно приведет к покупке и заставляет приходить к этому мастеру, продавцу, даже через некоторое время, стремиться покупать у него, хотя есть ближе и дешевле

Конечно, чей-то внутренний голос мне возразит «Это неправда! Да что они понимают?»

То, о чем мы говорим сейчас относится к категории «тайна за семью печатями». Почему? Все очень просто — в продажах в одной ли Вы организации работаете или в разных ВСЕГДА БЫЛА, ЕСТЬ и БУДЕТ конкуренция за кошелек клиента — он же не бездонный, правда?

Конец ознакомительного фрагмента.