Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

Сергей Зубарев

«Сунь Цзы. Искусство продаж» – это свежий взгляд на вечную классику величайшего стратега Сунь Цзы «Искусство войны». Написанная опытным экспертом по продажам, эта книга предлагает уникальное сочетание победоносных стратегий и тактик прошлого и современных best practices продаж.Обладая универсальным подходом, эта книга обязательна к прочтению для всех, кто связан с продажами, маркетингом и развитием в компании.

4 Тактические положения продаж

1. Сунь Цзы сказал: Успешные продавцы прошлого сначала убеждались, что они хорошо подготовлены и уверены в своём предложении, а затем ждали подходящей возможности сделать предложение и заключить сделку.

2. Обезопасить себя от неудачи и тщательно подготовиться — в наших собственных руках, но возможность сделать предложение и заключить сделку предоставляется самим клиентом.

3. Таким образом, успешный продавец способен снизить свой собственный риск неудачи, но не может гарантировать успешный результат.

4. Отсюда и поговорка: можно знать, как эффективно продавать, но не всегда иметь возможность это сделать.

5. Защита от неудачи предполагает тщательную подготовку и глубокое понимание продукта или услуги; способность заключить сделку требует проявления инициативы и представления убедительной информации.

6. Излишняя пассивность или нерешительность указывает на недостаток уверенности или ресурсов; излишняя напористость может отпугнуть потенциальных клиентов.

7. Продавец, который преуспевает в подготовке и исследованиях, остается в курсе тенденций отрасли и потребностей клиентов; тот, кто преуспевает в представлении и заключении сделок, излучает уверенность и харизму. Таким образом, с одной стороны, у нас есть возможность защитить себя; с другой — полная победа.

8. Достижение успеха, который признает лишь небольшая группа людей, не является вершиной совершенства.

9. Не является вершиной совершенства и заключение сделки, когда вся компания говорит: «Молодец!».

10. Заключение небольшой сделки не является признаком большого мастерства; заключение крупной сделки не обязательно является признаком отличного мастерства продаж; быстрое заключение сделки не является признаком эффективности.

11. То, что эксперты называют умным продавцом, — это тот, кто не только заключает сделки, но и преуспевает в этом с легкостью и изяществом.

12. Поэтому их успех не приносит им ни репутации интеллектуала, ни похвалы за настойчивость.

13. Они заключают сделки, не совершая ошибок. Отсутствие ошибок — вот что обеспечивает успех, ведь это значит убедить клиента, который уже убежден.

14. Поэтому опытный продавец ставит себя в такое положение, при котором неудача маловероятна, и не упускает возможности заключить сделку.

15. Таким образом, в продажах успешный стратег добивается сделки только после того, как решение о покупке уже принято, в то время как тот, кто обречен на неудачу, сначала пытается продать, а потом ищет шанс на успех.

16. Непревзойденный лидер продаж культивирует прочные отношения с потенциальными клиентами и строго придерживается проверенного процесса продаж; таким образом, в его силах контролировать успех.

17. В отношении стратегии продаж мы имеем, во-первых, сбор информации; во-вторых, оценку потенциальной ценности сделки; в-третьих, планирование подхода; в-четвертых, взвешивание рисков и потенциальной прибыли; в-пятых, закрытие сделки.

Конец ознакомительного фрагмента.