Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

Сергей Зубарев

«Сунь Цзы. Искусство продаж» – это свежий взгляд на вечную классику величайшего стратега Сунь Цзы «Искусство войны». Написанная опытным экспертом по продажам, эта книга предлагает уникальное сочетание победоносных стратегий и тактик прошлого и современных best practices продаж.Обладая универсальным подходом, эта книга обязательна к прочтению для всех, кто связан с продажами, маркетингом и развитием в компании.

1 Планирование продаж

1. Сунь Цзы сказал: Искусство продавать имеет жизненно важное значение для компании.

2. Это вопрос финансового успеха или неудачи, и поэтому ему следует уделять пристальное внимание.

3. Искусство продаж определяется пятью постоянными факторами, которые необходимо учитывать, пытаясь определить условия в данной области: клиент, продукт, рынок, конкуренция, а также собственные навыки и ресурсы продавца.

4. К ним относятся:

(1) Потребности и желания клиента;

(2) Продаваемый продукт или услуга;

(3) Рынок и отраслевые тенденции;

(4) Навыки и ресурсы продавца;

(5) Техника и стратегии маркетинга и продаж.

5,6. (1) Четкое понимание потребностей и желаний клиента является залогом успешных продаж. Согласуя свои действия с целями клиента и удовлетворяя его потребности, продавец может создать сильное чувство доверия и лояльности.

7. (2) Продаваемый продукт или услуга должны быть оценены с точки зрения их характеристик, преимуществ и соответствия потребностям клиента. Следует также учитывать тенденции рынка и отрасли, чтобы определить возможности и проблемы.

8. (3) Рынок и отраслевые тенденции включает в себя различные факторы, которые могут повлиять на процесс продаж, такие как местонахождение клиента или рынка, размер и масштаб рынка вашего и общего, а также любые потенциальные риски или проблемы.

9. (4) Продавец должен воплощать в себе такие добродетели, как здравомыслие, искренность, доброжелательность, находчивость и невозмутимость, чтобы эффективно обслуживать клиентов и добиваться успеха в продажах.

10. (5) Техника и стратегии маркетинга и продаж относятся к способности продавца организовывать и управлять своими усилиями по продажам, включая использование эффективных техник и стратегий продаж, разработку процесса продаж и правильное управление ресурсами, такими как время, информация и бюджет.

11. Эти пять факторов необходимы для успеха в искусстве продаж: те, кто понимает и применяет их, побеждают, а те, кто не понимает, терпят поражение.

12. При планировании и разработке стратегии продаж учитывайте эти факторы и сравнивайте их с факторами конкурентов, чтобы определить свои шансы на успех.

13. (1) Какая компания или продавец обладает глубоким пониманием потребностей и желаний клиента и может привести свой продукт или услугу в соответствие с этими потребностями?

(2) Какая компания или продавец обладает наибольшими возможностями с точки зрения знаний, навыков и ресурсов?

(3) Какая компания или продавец имеет наиболее благоприятные рыночные и отраслевые условия или способна создавать возможности за счет инноваций и дифференциации?

(4) Какая компания или продавец имеет наиболее дисциплинированные и эффективные процессы и методы продаж?

(5) У какой компании или продавца более сильная команда продавцов или ресурсы?

(6) На какой стороне специалисты по продажам имеют более высокую квалификацию и опыт?

(7) В какой компании или команде продавцов больше последовательности в поощрениях и последствиях за результаты работы?

14. Учитывая эти семь факторов, я могу предсказать успех или неудачу кампании по продажам.

15. Продавец или компания, которые последуют моему совету и примут меры в соответствии с ним, добьются победы; их следует сохранить и предоставить им дальнейшие возможности. Продавец или компания, которые игнорируют мои советы и не предпринимают действий, основанных на них, потерпят поражение; их следует уволить или перевести на другую должность.

16. Следуя моим советам, также используйте любые благоприятные обстоятельства или возможности, которые могут возникнуть помимо обычных стратегий и тактик продаж.

17. По мере изменения условий и обстоятельств продавец или компания должны адаптировать и изменять свои коммерческие предложения соответствующим образом.

18. Все успешные продажи предполагают использование убеждения и влияния, что часто требует определенной степени индивидуальности в плане представления информации или раскрытия определенных аспектов продукта или услуги.

19. Поэтому, делая предложение о продаже, продавец должен выглядеть уверенным, но не агрессивным, активным, но не властным, гибким, но не нерешительным.

20. Предлагайте стимулы или дополнительную ценность, чтобы завлечь потенциальных клиентов. Создайте ощущение срочности или желания, делая эти стимулы ограниченными или ценными. Притворитесь не заинтересованным, чтобы удивить клиента хорошо спланированным предложением.

21. Если клиент уверен в процессе принятия решения, делайте мощное предложению по продаже. Если клиент отдает предпочтение конкурирующему продукту, постарайтесь сделать внеконкурентным свое предложение и подчеркнуть его уникальную ценность.

22. Если клиент нерешителен, сохраняйте спокойствие и выдержку. Если клиент ошибочен в своих суждениях, используйте это в своих интересах. Притворившись не заинтересованным, дайте информацию, которая позволит ему принять новое решение.

23. Если клиент не готов в ближайшем времени принимать решение или медлит с ответом на ваше предложение, найдите способы донести до него информацию о преимуществах, которые улучшат продуктивность его собственной работы от вашего продукта. Если он рассматривает несколько вариантов, найдите способы сделать ваше предложение внеконкурентным и ярким на их фоне.

24. Ищите возможности удивить клиента абсолютно точным попаданием в его нужды, за счет предварительной подготовки и сборе информации о потребностях клиента.

25. Для успеха в продажах сохраняйте свою стратегию и тактику продаж в тайне. Используйте ваши инсайты для получения конкурентного преимущества.

26. Успешный продавец делает много расчетов и приготовлений перед тем, как сделать предложение о продаже, в то время как неуспешный продавец делает их мало или не делает вообще. Отсутствие подготовки ведет к неудаче в искусстве продаж, в то время как тщательное планирование и расчеты ведут к победе. Учитывая эти факторы, продавец может предсказать результат своего выступления.