Саммари книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи»

Елена Лещенко, 2023

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко. Нил Рекхэм (Neil Rackham) – известный исследователь и консультант в области продаж и маркетинга, его авторская методика продаж SPIN снискала заслуженное признание. Он основал исследовательскую консалтинговую компанию Huthwaite Inc, в числе клиентов которой значатся такие гиганты, как Google, MasterCard, Johnson&Johnson. Эта книга будет интересна продавцам, менеджерам по продажам, руководителям отдела продаж, специалистам по закупкам, а также всем тем, кто интересуется методологией улучшения техники продаж.

Глава 1. Наша первая ошибка

Почему один и тот же человек может с разной степенью успешности продавать разные товары? И успех в продаже, например, канцелярских товаров, совершенно не гарантирует успеха при продаже автомобилей.

Huthwaite — компания, в которой работал автор, — провела крупнейшие исследования в области эффективности продаж. В результате своих исследований компания пришла к следующим выводам:

♦ Навыки и умения, позволяющие успешно проводить маленькие продажи, не работают при заключении больших сделок;

♦ Стратегия действий при ведении крупных продаж, подразумевающих неоднократное взаимодействие с клиентом/покупателем, разительно отличается от стратегии при маленьких продажах, когда сделка осуществляется в рамках одной встречи;

♦ Чем выше стоимость сделки, тем сильнее меняется поведение покупателя, что, в свою очередь, требует от продавца других навыков и умений.

До этого никто не занимался исследованиями в сфере продаж. Опросы высококлассных продавцов об их удачах в профессии не давали исчерпывающего ответа. Все они в основном действовали интуитивно и неосознанно.

Если метод опроса специалистов не работает, как тогда проанализировать способы достижения успеха? Группа исследователей из Huthwaite сформулировала принципы для анализа поведения профессионалов:

1. Определитесь со своим поведением. Понаблюдайте за собой. Что, по — вашему мнению, приводит вас к успешной продаже? Например, сделка имеет успех, когда вы надеваете амулет;

2. Пронаблюдайте успешных продавцов в действии, и посмотрите, насколько часто они прибегают к выбранному вами аспекту поведения. Заметьте, как часто эти продавцы носят амулеты. Отмечайте каждый такой случай, чтобы впоследствии можно было посчитать, на скольких встречах продавец был с амулетом, а на скольких — без;

3. Распределите встречи на успешные/не успешные. Сколько удачных сделок было совершено, когда на продавце был амулет?

4. Проанализируйте полученные результаты. Вычислите среднее количество ситуаций, при которых был надет амулет и совершена удачная сделка; количество ситуаций, при которых был надет амулет, но сделка не была успешной. При положительном влиянии данного аспекта, вы заметите, что фактор наличия амулета проявляется чаще при удачном исходе сделки. Если это количество ситуаций с амулетом примерно одинаково в том и другом случае, значит изучаемый фактор не влияет на успешность совершения сделки. Если ситуация с амулетом чаще фигурирует в неудачных сделках, то можно сделать вывод, что данный стиль поведения плохо влияет на исход сделки — вероятнее всего, сделка будет провалена.

Однако данный метод будет работать только, если наблюдения будут иметь максимальную объективность.