Сунь Цзы. Искусство продаж. Современное руководство лидера

Сергей Зубарев

«Сунь Цзы. Искусство продаж» – это свежий взгляд на вечную классику величайшего стратега Сунь Цзы «Искусство войны». Написанная опытным экспертом по продажам, эта книга предлагает уникальное сочетание победоносных стратегий и тактик прошлого и современных best practices продаж.Обладая универсальным подходом, эта книга обязательна к прочтению для всех, кто связан с продажами, маркетингом и развитием в компании.

3 Продажи с помощью птратагем

1. Сунь Цзы сказал: В практическом искусстве продаж лучше всего полностью и всесторонне удовлетворить все потребности клиента, касающиеся ваших возможностей; удовлетворить только некоторые из их потребностей — не так хорошо. Аналогично, лучше сохранить присутствие внутри клиента, чем полностью его потерять, получить крупный контракт или несколько контрактов, чем просто закрыть небольшую часть его потребности.

2. Следовательно, победа в каждом коммерческом предложении не является высшей целью совершенства; высшее совершенство заключается в том, чтобы убедить клиента вести дела с вашей компанией без нажима, как будто это само собой разумеется.

3. Таким образом, высшей формой мастерства продаж является предвидение и удовлетворение потребностей клиента до того, как он вам о них расскажет; следующая лучшая стратегия — предотвратить потерю лояльности клиента, следующая по порядку — завоевать новых клиентов и удержать их, а худшая стратегия из всех — потерять клиентов.

4. Правило таково: не терять клиентов, если этого можно избежать. Подготовка предложений, презентаций и различных методов коммуникации займет много времени, а построение отношений с клиентами займет еще больше времени.

5. Руководитель отдела продаж, неспособный выявлять из всего рынка потенциальных клиентов, запустит свою команду в бурную деятельность, в результате чего значительная часть их времени и ресурсов будет потрачена впустую, в то время как целевые клиенты останутся без должного внимания. Таковы катастрофические последствия рассеянного подхода.

6. Поэтому умелый продавец завоевывает лояльность клиента без какого-либо давления; он завоевывает клиентов без длительного и дорогостоящего процесса продаж; он уничтожает влияние конкурентов без трудоемких усилий.

7. Сохранив свою клиентскую базу, он будет бороться за господство на рынке, и, таким образом, не потеряв ни одного клиента, его триумф будет полным. Это метод продаж с помощью стратагем.

8. В продажах существует правило: если наша возможность охвата потенциальных клиентов в десять раз больше, чем у конкурентов, ориентироваться на широкий круг клиентов; если в пять раз больше, сосредоточиться на определенном сегменте; если в два раза больше, разделить наши усилия на две разные стратегии.

9. При равном соотношении мы можем предложить конкурентоспособную цену; если мы немного уступаем в продукте или услуге, мы можем предложить дополнительную ценность; если мы совершенно неравны во всех отношениях, мы должны пересмотреть нашу рыночную стратегию.

10. Таким образом, хотя команда, которая не погружается глубоко в потребности клиента, может закрывать продажи, в конечном итоге больше продаж совершит более осведомленная и подготовленная команда.

11. Теперь руководитель продаж — это основа компании; если его руководство является разумным и учитывающим особенности разных клиентов, компания будет сильной; если его руководство ошибочное или неполное, компания будет слабой.

12. Есть три способа, с помощью которых человек отвечающий за продажи может навлечь несчастье на свою команду:

13. (1) Имея у себя преимущественные возможности для улучшения ситуации потенциального клиента, давать неясные или общие коммерческие предложения, не зная особенностей и ограничений клиента. Это называется торможением роста продаж.

14. (2) Пытаясь подходить шаблонно к продажам так же, как он продавал в другие компании, не понимая уникальных проблем и текущей ситуации внутри потенциального клиента. Это приводит к путанице и разочарованию продаж.

15. (3) Описывая выгоды и ценность потенциальному клиенту без учета его зрелости к покупке, из-за непонимания причинно-следственной связи любой продажи: сначала возникновение потребности, затем осознание потребности, затем поиск потенциальных решений, затем поиск конкретного решения, затем покупка. Это подрывает моральный дух и уверенность продаж.

16. Когда же коммуникация с клиентом дезорганизована и в ней отсутствует доверие, это, скорее всего, приведет к упущенным возможностям и низкой производительности. Это просто вносит хаос в продажи и саботирует их успех.

17. Таким образом, мы можем знать, что существует пять необходимых условий для успеха в продажах:

(1) Преуспеет тот, кто знает, когда нужно продолжать работу, а когда следует ее прекратить.

(2) Преуспеет тот, кто знает, как адаптироваться к различным клиентам и отраслям.

(3) Преуспеет тот, чья команда мотивирована и едина в своем подходе.

(4) Преуспеет тот, кто, будучи подготовленным и организованным, ждет подходящего момента для заключения сделки.

(5) Преуспеет тот, кто обладает необходимыми навыками и ресурсами, и ему не мешают ни внутренние, ни внешние факторы.

Отсюда и поговорка: Если вы знаете свой целевой рынок и понимаете свои сильные стороны и ограничения, вам можно не бояться за результаты любого коммерческого предложения. Если вы понимаете себя, но не свой рынок, вас ждут как успехи, так и неудачи. Если вы не понимаете ни себя, ни свой рынок, вам будет трудно заключить какую-либо сделку.