Продажи

Прода́жа — бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажа чаще всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется всегда только в единственном числе.

Продажа — обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом).

Слово «торговля» очень близко по значению к продаже, однако имеет другой оттенок и иногда больше подходит для общего описания торгового бизнес-процесса или определённой специфики продажи (например — выносная торговля, разъездная торговля, советская торговля). Также словом «торговля» можно описать торгово-закупочную деятельность (и закупки, и продажу) вообще, обозначить вид деятельности и отрасль в целом (работники торговли, министерство торговли, торговое представительство и т. д.).

Продажа — западный термин, подчёркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажа» в СССР пользовались термином «сбыт».

Источник: Википедия

Упоминания в литературе

Мы видим, что некапитальные торговые объекты весьма разнообразны. Но внемагазинная торговля может осуществляться, минуя какие бы то ни было торговые объекты. Здесь также представлен широкий спектр форм. Они включают прямую доставку товара потребителю[49]. Ее наиболее примитивной формой выступает уличная торговля с рук. Более сложной является организация торговли по каталогам с доставкой товара со склада на дом потребителю. Здесь применяются современные способы массовой коммуникации – телефонные и электронные. Наиболее перспективной в этом ряду выступает электронная торговля через виртуальные Интернет-магазины, которые исходя из принятого нами определения, строго говоря, магазинами не являются. Возникают и достаточно сложные формы горизонтальной организации торговли, не предусматривающие наличия ее постоянных мест, – например, прямая продажа товаров индивидуальными дистрибьюторами в рамках так называемого сетевого маркетинга[50].

В. В. Радаев, Захват российских территорий. Новая конкурентная ситуация в розничной торговле, 2007

На следующем этапе развития маркетинга, который длился с 1931 года по 1950, происходит дальнейшая ориентация усилий на сбыт. В этот период проблемы сбыта существенно обостряются. Производители, которые раньше в основном беспокоились о производстве, и пытались любым способом продать покупателю свои товары, начинают задумываться над проблемой реализации продукции. На практике применяются разнообразные методы воздействия на покупателей с целью заинтересовать их в совершении покупки. Назревает острая необходимость в обеспечении более высокого уровня управления сбытовой деятельностью, рекламой, кредитом. Конкурентная борьба за коммерческий успех стала усиливаться. Как правило, в этой борьбе побеждали те предприниматели, которые умели склонить покупателей не только к разовым покупкам, но и сориентировать их на долгосрочные контакты с предприятием. Это можно было осуществить лишь в случае тщательного изучения покупателей, спроса на товар, использования рекламы, стимулирования продаж и др. Деятельность бизнесменов в то время строилась в основном на основе личной интуиции и опыте практической работы, так как строго научных принципов рыночной деятельности не было. Однако вскоре в ряде университетов США на эти актуальные темы начинают читать лекции и вводят преподавание самостоятельного курса маркетинга, выделенного из экономики. Через некоторое время в результате практического применения теории маркетинга на крупных предприятиях стали создавать отделы, основной целью которых являлись исследования рынков. Кроме этого начинают создаваться специализированные коммерческие организации по оказанию маркетинговых услуг.

Группа авторов, Маркетинговая деятельность, 2013

Вторая группа потенциальных владельцев интернет-магазинов – компании, занимающиеся традиционной розничной деятельностью. В этом случае онлайновый бизнес тесно взаимосвязан с обычными продажами и выступает в качестве дополнительного к основному – розничной торговле. Такая схема является наиболее удачной. Ведь деятельность интернет-магазинов регламентирует практически та же законодательная база, что и работу обычных (офф-лайновых) торговых точек. А опыт реальной работы с покупателями в значительной степени можно распространить и на интернет-магазин. Для владельцев магазинов офф-лайн торговли интернет-магазин является дополнительным инструментом для успешного бизнеса. Открытие интернет-магазина решает следующие задачи:

А. А. Новаков, Секреты розничной торговли. Вопросы и ответы, 2013

Что же касается розничной цены, то это цена товара, реализуемого непосредственно населению для личного, семейного, домашнего использования по договору розничной купли-продажи. Следовательно, розничная торговля независимо от количества приобретаемого товара и формы оплаты – это продажа товаров потребителям для личного, не связанного с коммерческой деятельностью использования. Договор розничной купли-продажи, как правило, не заключается в письменной форме, если он не имеет каких-либо особых условий, и сам по себе факт приобретения товара потребителем является подтверждением того, что договор купли-продажи заключен и его условия устраивают обе стороны. Есть, разумеется, и здесь ряд нюансов, которые мы не будем рассматривать в этой книге, поскольку тема эта очень емкая и заслуживает особого внимания. Все особенности договоров розничной купли-продажи (дистанционной, продажи по образцам, комиссионной и т. д.) очень внятно и четко отражены в российском законодательстве, главным образом в Гражданском и Налоговом кодексах РФ, а также в Законе РФ от 7 февраля 1992 г. № 2300-1 «О защите прав потребителей».

Елена Невешкина, Управление финансово-товарными потоками на предприятиях торговли

Одним из распространенных способов стимулирования сбыта является использование POS (Point of Sales) материалов в местах продаж. POS – это материалы, рекламного характера для использования в местах продаж, задача которых состоит в повышении продаж конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т. е. мотивируют потребителя совершить покупку по принципу «здесь и сейчас».

Наталья Старкова, Маркетинговые коммуникации и организация рекламной деятельности, 2013

Собственно формы продаж идей товара или концепций бизнеса сводятся [Черенков, 2007, гл. 6] к международной торговле лицензиями (licensing – лайсензинг), франчайзингу (francising) и инжинирингу (консалтинговому и строительному). Иногда в эту же группу включается и зарубежная сборка (overseas assembling), поскольку в такой международной операции имеет место кросс-граничное движение узлов и комплектующих, сопровождаемое передачей технологий сборки, контроля качества, производственного обучения и иных действий, которые также смогут быть отождествлены с трансфером «овеществленного» ноу-хау. Важно понять, что внешне схемы международных операций – франчайзинга и лайсензинга – весьма схожи, но есть и различия. Основа этого различия – бренд, который (как и бизнес-концепция) суть неотъемлемые части именно франчайзинга, а в случае лайсензинга составляет важную, но факультативную компоненту лайсензингового пакета.

В. И. Черенков, Основы международной логистики, 2016

Все эти и другие толкования понятия мерчендайзинга указывают на то, что это элемент маркетинга, представленный современными схемами организации продаж и продвижения продукции, предназначенных для совокупного выражения методов и форм продажи товара. Он классифицирует различные виды, стили и методы сбыта продукции в системе розничных продаж.

А. С. Якорева, Мерчандайзинг, -1

Предпринимательство называется производственным, если сам предприниматель непосредственным образом, используя в качестве факторов орудия и предметы труда, производит продукцию, товары, услуги, работы, информацию, духовные ценности для последующей продажи потребителям, покупателям, торговым организациям. Таким образом, функция производства в этом виде предпринимательства – основная, определяющая.

Е. А. Татарников, Экономика предприятия. Ответы на экзаменационные вопросы, 2009

Описание предприятия и отрасли – следующая необходимая часть любого бизнес-плана. В ней важно отметить фактическую ситуацию на предприятии и в отрасли в целом, проанализировать текущее финансовое и организационное состояние компании, ситуацию с кадрами и прочими ресурсами, отношения с клиентами и поставщиками. Фактически речь идет о «мгновенной фотографии» вашей компании, о том фундаменте, на который ляжет инициируемый проект. От объективности изложения материала зависит в какой-то мере достоверность следующих разделов. Например, от уровня развития отдела продаж компании будет напрямую зависеть эффективность реализации новой продукции, от наличия или отсутствия опыта маркетинговых коммуникаций – эффективность мероприятий по продвижению нового товара или услуги на рынок. Не менее важно дать грамотную оценку всей отрасли в целом, в каком состоянии находится большинство предприятий, растет или падает спрос и т. д. Авторы должны описать всех игроков на поле вокруг проекта, сотрудничество между ними и с внешними сторонами (это могут быть правительство, конкуренты, национальное и международное сообщество). Целью раздела является формирование у лиц, изучающих бизнес-план и принимающих инвестиционные решения, четкого представления о предприятии как объекте инвестирования или возможном партнере при реализации инвестиционного проекта, а также об отрасли как игровом поле, на котором планируется реализация проекта.

К. А. Хомкин, Инновационный проект. Подготовка для инвестирования, 2015

Аналогичная специализация может быть введена при условии совмещения в компании различных типов продаж (транзакционных, консультационных, стратегических), более того, в этом случае в компании с высокой вероятностью будет работать несколько отделов продаж, в одном из которых менеджеры по продажам будут заняты исключительно простым обслуживанием клиентов (транзакционными продажами), а в рамках другого отдела могут создаваться консультационные и стратегические сделки (менеджеры по продажам в данных отделах, естественно, должны обладать более высоким уровнем квалификации не только в области продаж, но и тех специализированных рынков, на которых работает предприятие и его потенциальные клиенты).

1С-Битрикс, Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM, 2017

Эта книга – результат моего 20-летнего опыта работы в сфере дистрибуции и продаж: от руководителя отдела клиентского обслуживания в банке до десятилетней практики в качестве консультанта и руководителя консультационных проектов в компании «Юнит-Консалтинг». За время работы в «Юнит-Консалтинг», оказывающей профессиональные консультационные услуги в сфере дистрибуции и продаж, я провела более 300 семинаров, которые посещали руководители коммерческих служб различных компаний – как активно развивающихся, так и лидеров рынка. Было выполнено более 40 масштабных консультационных проектов, в результате чего улучшалась работа всех звеньев дистрибуции компаний-клиентов или создавались с нуля работающие как часы системы сбыта продукции «под ключ». В процессе работы нередко проводился детальный анализ внутренних данных продаж и их динамики в каналах дистрибуции. Я рада, что многие клиенты «Юнит-Консалтинг» превратили систему дистрибуции в устойчивое конкурентное преимущество, а некоторые добились доминирующего положения на рынке за счет умелого использования каналов сбыта. Многие компании часто приглашают специалистов со стороны (таких как сотрудники «Юнит-Консалтинг»), чтобы выявить самые существенные проблемы в системе дистрибуции и получить независимое профессиональное мнение о необходимых улучшениях. Опыт подобных программ и лег в основу этой книги.

Татьяна Сорокина, Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества, 2015

Получение финансовых выгод до продажи основного продукта может происходить как на промышленных, так и на потребительских рынках [13]. После продажи основного продукта многим компаниям удается получить гораздо больше от продажи сопутствующих товаров и услуг. Кроме того, не все выгоды компании можно измерить текущими финансовыми потоками. Не меньшую ценность может представлять информация, полученная от покупателя, репутационные выгоды от наличия в портфеле статусного покупателя, совместный вклад в развитие продукта, результаты апробации новых продуктов, ожидание перспективных выгод, общие выгоды от развития взаимоотношений и т. п. Эти направления получения ценности хорошо известны. С понятием цены такие процессы связываются редко, хотя фактически мы также говорим о цене в широком смысле слова. Для продавца управление ценой предложения – это часть процесса планирования выгод, которые получает компания (рис. 1.11).

И. В. Гладких, Ценовая стратегия компании. Ориентация на потребителя, 2013

В маркетинговой деятельности предприятия товарная политика занимает основное место, так как именно товар, его качество, ассортиментный набор, особенности жизненного цикла, новизна, упаковка определяют конкурентные позиции предприятия и успех его деятельности на рынке. Важное значение в определении товарной политики принадлежит разработке жизненного цикла товара и формированию его стадий, в частности по объему продаж, уровню прибылей, отношению покупателей, позиции конкурентов, построению сбытовой сети, рекламной политике и т.д.

И. В. Мельников, Товарная политика предприятия, 2013

Основным объектом учета в торговой организации выступает товар. Товаром принято называть любой продукт, изготовленный или приобретенный для обмена, продажи. Но абз. 6 п. 2 ПБУ 5/01 уточняет, что для целей бухгалтерского учета товары – это лишь часть материально-производственных запасов, приобретенных или полученных от других физических или юридических лиц и предназначенных для продажи. И поскольку важна цель, дальнейшее предназначение таких объектов, то в торговых организациях принято называть товаром только те материальные ценности, которые приобретены для последующей продажи.

С. А. Варламов, Бухгалтерский учет в торговле, 2013

Важный момент, касающийся стратегии продвижения товаров (работ, услуг) на рынок, – это стимулирование сбыта продукции. Его способов сегодня существует великое множество. Среди наиболее популярных можно отметить следующие: применение систем скидок, реализация «трех товаров по цене двух», доставка товаров потребителю и т. п. Более подробно о стимулировании продаж рассказывается далее в подразделе «План сбыта продукции» данной главы.

А. А. Гладкий, Бизнес-план на практике, 2008

Эта книга приводит инструменты, позволяющие ответить на вышеуказанные и другие, связанные с ними вопросы. Она написана для инвесторов и менеджеров компаний, не имеющих ориентира в виде курса акций, устанавливаемого на свободном и активном рынке. Наши решения процесса оценки и вопросов, касающихся доходности инвестиций, создают ответственность и дисциплину в процессе слияний и поглощений. Наши методы включают введение стоимости в ежегодное стратегическое планирование частной компании с целью подсказать акционерам направление, в котором им следует двигаться, принимая инвестиционные решения. Если говорить кратко, наша книга – это подробная инструкция по созданию стоимости как при управлении компанией, так и в процессе ее продажи или покупки.

Ф. Ч. Эванс, Оценка компаний при слияниях и поглощениях. Создание стоимости в частных компаниях, 2009

Рост внимания к продажам обусловлен тем, что они становятся необходимым условием устойчивого развития торговой организации, фактором ее конкурентоспособности. Именно продажи выступают индикатором результативности коммерческой деятельности. Если торговая организация имеет высокий уровень продаж, постоянный их рост, то можно утверждать, что она эффективно управляет процессами, связанными с продажами. Вместе с тем прибыльные продажи возможны лишь тогда, когда успешно решается целый комплекс задач по планированию, организации и контролю продаж.

Коллектив авторов, Управление продажами, 2015

Выбор подходящей категории для того, чтобы поместить в нее тот или иной род деятельности, сам требует анализа и может многое объяснить. К примеру, обработку заказов можно классифицировать как часть внешней логистики или как один из видов маркетинговой деятельности. У компании-дистрибьютора обработка заказов будет скорее одним из видов маркетинга. Аналогично персонал по продажам часто участвует в операциях по обслуживанию. Виды деятельности по созданию стоимости должны заноситься в такие категории, которые наилучшим образом представляют их вклад в получение компанией конкурентных преимуществ. Если обработка заказов – это один из важных видов взаимодействия компании с покупателями, тогда она попадает в маркетинг. Аналогично, если внутренние и внешние погрузочно-разгрузочные операции осуществляются с помощью одной и той же техники и одного и того же персонала, они, скорее всего, должны быть объединены в один вид деятельности по созданию стоимости и попасть в ту категорию, где данная функция имеет максимальный положительный эффект для конкуренции. Компания зачастую может добиться конкурентных преимуществ, переопределив традиционные роли тех или иных видов деятельности: к примеру, компания Vetco, поставщик нефтедобывающего оборудования, использует обучение клиентов работе с оборудованием как маркетинговый прием и хороший способ создания для клиентов угрозы издержек переключения, если они захотят перейти на оборудование других компаний.

Майкл Портер, Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость, 1985

В России международные компании тоже используют опробованные в других странах методы, стратегии управления и производства. Но бывает и наоборот – технологии, разработанные на российском предприятии или для него, распространяются в других иностранных фирмах быстрее, чем в отечественных. Однако в перенимании опыта у кого бы то ни было есть свои «подводные камни». Например, известная во всем мире компания Xerox всегда применяла принцип прямых продаж, причем в Европе это работало прекрасно, система никогда не давала сбоев и во всех условиях оправдывала себя, но в странах с большой территорией практически невозможно таким образом охватить весь рынок. Российский офис Xerox в 1999 г. стал первопроходцем – отделением фирмы, запустившим двухуровневую систему дистрибуции. После этого директор по маркетингу компании Xerox утверждал, что обороты офиса подпрыгнули в два раза. Компания Xerox продолжала успешно развиваться, осваивать рынки, и уже в Москву приезжали перенимать новый опыт управления продажами сотрудники филиалов Xerox из Индии, Латинской Америки, Египта и других стран со значительной территорией или специфическим состоянием транспорта, природно-климатических условий.

А. В. Кулагина, Бенчмаркинг – инструмент развития конкурентных преимуществ, -1

Разновидностью таких агентов являются коммивояжеры – предприниматели-посредники, которые ищут, подбирают свободные ресурсы в различных регионах, взаимодействующих по товарообменным опeрациям, вовлекают в оборот отходы производства и вторичные ресурсы. Коммивояжер, как правило, является представителем предприятия, но может осуществлять свою деятельность свободно от кого бы то ни было, его гонорар зависит от совершения торговой сделки по определенному виду товара. Коммивояжеры занимаются не только продажей, но и доставкой до клиента. К коммивояжерам относятся разъездные представители торговых фирм. Они предлагают покупателям товары по образцам и каталогам, обеспечивают довольно эффективную и навязчивую рекламу товаров и услуг, используют ранее сложившиеся прочные каналы сбыта продукции.

Е. Ю. Логинова, Коммерческая деятельность: конспект лекций, -1

Такая структура характерна для мира «бизнес для бизнеса». Например, в В2В-деятельности компании Procter & Gamble заняты менеджеры по работе с ключевыми клиентами – для работы с самыми крупными продавцами, такими как Walmart. Они менее заинтересованы в продаже, скажем, моющих средств, чем в увеличении ценности отношений с клиентами на долгий срок. Некоторые В2В-компании также используют эту структуру, и прежде всего это финансовые учреждения в секторе розничной торговли, которые наделяют менеджеров ответственностью скорее за различные сегменты – богатые клиенты, студенты вузов и т. д., – чем за продукт.

Harvard Business Review (HBR), Стратегический маркетинг, 2013

Второй этап – товароведно-технологический. Он длился с начала XVIII до середины XX в. и являлся периодом развитого промышленного производства. На этом этапе исследуется материально-вещественная природа потребительной стоимости сырья, материалов, полуфабрикатов, готовых изделий и делаются попытки их количественной увязки с потребительскими свойствами продуктов труда. Ученые пытаются определить товароведение как науку. Так, И. Г. Людовицы в своем фундаментальном труде «Основы полной торговой системы» пишет, что «предмет товаропознания – в особенности есть познание товаров, смотра по купецкой в них нужде. Знание сие простирается на разделение и роды товаров, цену, доброту, порчу, сохранение, исправление, выделку, подделку, пользу и употребление…». В справочном коммерческом словаре И. Вавилова (1856) дается похожее определение: «товароведение – наука, научающая иметь точные и полезные знания о товарах, их сортах, местах происхождения и сбыта, средствах к покупке и продаже, способах перевозки и хранения».

Коллектив авторов, Теоретические основы товароведения, 2009

Методы определения ценности бренда (Brand Value). Ценность бренда – его важнейшая характеристика. Прежде чем приступить к описанию способов оценки гудвилла, надо отметить, что такая оценка является жизненно необходимой процедурой в тех случаях, когда происходит слияние или приобретение, решаются вопросы, касающиеся налоговой политики, маркетингового бюджета компании, а также когда речь идет о необходимости заимствования. Или просто в случаях, когда прямо стоит вопрос о продаже компании со всеми ее материальными и нематериальными активами. В этом случае стоимость бренда фиксируется как актив на балансе предприятия, и организация, покупающая это предприятие, будет вынуждена платить еще и за бренд. В этом случае ценность бренда можно условно представить как готовность других компаний его приобрести.

Ф. И. Шарков, Константы гудвилла: стиль, паблисити, репутация, имидж и бренд фирмы, 2015

Согласно определению ВТО электронная коммерция – это процесс производства, продажи, рекламы и распространения какой-либо продукции по всем телекоммуникационным сетям. С этим определением согласны практически все крупные организации. Поэтому в русской литературе определения «электронная торговля» и «электронная коммерция» считаются синонимами.

Н. И. Роньшина, Международные экономические отношения: конспект лекций, -1

Одна из целей антикризисного управления заключается в налаживании выпуска и реализации конкурентоспособной продукции и сводится, в первую очередь, к улучшению способности предприятия получать регулярные надежные доходы от продаж. Для этого может потребоваться как совершенствование системы маркетинга существующей продукции, так и освоение новой, более выгодной, повышение качества ранее выпускавшихся товаров (услуг). Эта вторая цель не обязательно должна противопоставляться первой, так как меры по улучшению продаж, если они основаны на имеющемся коммерческом и технологическом заделе, способны дать очень быстрый результат.

Л. В. Згонник, Антикризисное управление, 2015

3) отслеживание рыночных новинок. Освидетельствование динамики показателей объема продаж и части рынка как для розничной торговли, так и для некоторых домашних хозяйств. За последние годы за границей при проведении маркетинговых исследований наблюдается все более широкое получение необходимой информации из одного источника. Подобная информация постоянно поступает от респондентов одной панели, которые закрепляют свое отношение к разнообразным технологиям продвижения продовольствия.

Л. В. Щербина, Маркетинговые исследования. Шпаргалка, 2009

Одинаковых бизнес-планов в принципе не бывает. Каждый из них представляет собой уникальный документ, поскольку в нем речь идет об уникальном проекте с точки зрения времени, его окружения, продукции или услуг проекта, места реализации, рынков сбыта, стратегии продаж, использования инвестиционных ресурсов и так далее.

Н. В. Химич, Пособие начинающему капиталисту. 84 шага к успеху, 2014

Исторически образованию цен предшествуют процессы оценки, которые в дальнейшем могут привести к меновому акту, и только настоящее время расширяет зону рационального построения цены хотя бы на ограниченных пространствах. При этом используются такие элементы торговли, как: каналы продаж, приоритетные сегменты рынка, клиентский сервис.

Д. В. Шармин, Ценообразование в розничной торговле, -1

Обобщая различные мнения, можно утверждать, что франчайзинг в современном виде наиболее активно развивался на крупнейших предприятиях США. Организация первой в мире полноценной франчайзинговой системы – заслуга фирмы Исаака Зингера[46]. Как уже указывалось ранее, в 1863 году она имела массовое серийное производство швейных машин, позволяющее поддерживать самые конкурентные цены[47]. Первые компании – пользователи договора франшизы – платили гонорар правообладателю, то есть фирме Зингера за каждую проданную швейную машину. Этот вид вознаграждения по договору коммерческой концессии используется и в настоящее время. Так же нельзя не упомянуть «Дженерал Моторс» – корпорацию, которая в 1898 году стала привлекать независимых дилеров для продажи своей продукции на определенной территории.

А. А. Еремин, Франчайзинг и договор коммерческой концессии. Теория и практика применения, 2017