Как есть

Как есть (англ. as is) — юридический термин, используемый для отказа от некоторых подразумеваемых гарантий на предмет продажи. Некоторые типы подразумеваемых гарантий требуют особого отказа.

«Как есть» означает, что продавец продает, а покупатель покупает предмет продажи в том состоянии, в каком он находится в настоящее время, и что покупатель принимает его «со всеми недостатками», которые проявились сразу или не сразу. Это классический ярлык «Покупатель, остерегайся!», ситуация, в которой покупатель должен тратить время на тщательное изучение этого пункта прежде чем принять его, или получить консультации экспертов. Как ни странно, продавец при этом тоже может пострадать от условия «как есть», если продаваемый предмет окажется гораздо более ценным, чем думали.

Термин «как есть» также употребляется в проектном менеджменте и в консалтинге как показатель отправной точки. Целью служит термин «как должно быть» (англ. to be).

Источник: Википедия

Упоминания в литературе

Каковы в таком случае альтернативы? Если мы действительно считаем, что продавцы должны увеличивать привлекательность товара для потребителя, то логично задать вопрос, почему мы продолжаем классифицировать клиента по размеру кошелька? По общему мнению, мелкие клиенты никогда не смогут окупить высокий уровень затрат на реализацию товаров. Но и обратное утверждение о том, что эту проблему могут решить крупные покупатели, не обязательно будет правильным. Уровень финансовых возможностей клиентов в лучшем случае очень приблизительно указывает на их потребительские нужды и запросы. В то время как одни гиганты нуждаются в дополнительных преимуществах и сумеют оценить по достоинству усилия более профессиональных продавцов, другим будет просто нужна низкая цена. Выделение дополнительных ресурсов на работу с теми, для кого цена важнее всего остального, не увеличит ценностную значимость продукта, а сведет ее к нулю. Классификация клиентов только по величине бизнеса может завести в тупик. Почему бы не проводить сегментацию направлений профессиональных усилий продавцов, исходя из тех требований, которые клиенты предъявляют к ценности товара? Над этой идеей стоит поразмыслить хотя бы потому, что она ставит во главу угла клиента, а ведь именно на такой основе строится большинство удачных стратегий в бизнесе. Как будет выглядеть разделение продавцов на основе требований клиентов к ценности? К счастью, как мы скоро убедимся, во многих случаях этот принцип уже действует. Для понимания стратегии наших будущих действий нам нужно лишь сложить из разрозненных элементов мозаики цельную картину.

Нил Рекхэм, Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности, 1999

Поиск конкурентного преимущества – задача не из простых, особенно в условиях, когда продукты конкурентов практически ничем не отличаются. В такой ситуации для создания конкурентного преимущества в ход идут реклама, промомероприятия, программы лояльности, дополнительный сервис и целый ряд иных инструментов, каждый из которых может быть как эффективным, так и бесполезным. Чтобы принять правильное решение, следует помнить – по-настоящему конкурентным преимущество станет тогда, когда таковым его посчитает именно потребитель. Покупатель, совершая покупку, руководствуется собственными критериями выбора. Компании стараются предоставить покупателю как можно больше профессиональной информации о продукте и его качестве через упаковку и иные информационные носители. Но, как правило, покупатель специалистом по продукту не является и не может оценить истинное его качество.

Дмитрий Болдогоев, Всё об управлении продажами, 2009

Сегодня, когда средства раб уль-маля, «отработав» в одном активе, тут же вкладываются в другой, прямолинейная калькуляция возможна отнюдь не всегда. Всякий раз расторгать договора вклада, чтобы зафиксировать результат одной из череды проводимых операций экономически нецелесообразно. Это тем более актуально для ситуации, когда один мудариб сотрудничает с очень большим числом раб уль-малей. У каждого из них имеются свои личные обстоятельства, которые притом могут неожиданно меняться (например, клиент может закрыть свой инвестиционный счёт до того, как будет завершена операция, в которой участвуют его средства). Закрывать сделку целиком в таком случае было бы несправедливо по отношению к другим раб уль-малям.

Андрей Журавлёв, Исламский банкинг, 2017

Остановка развития компании может быть как передышкой перед новым периодом активного роста, так и признаком серьезного кризиса. Если компания выходит на этот этап, то важно максимально быстро «переломить» ситуацию, заставив ее развиваться дальше. На этапе остановки развития компании основная задача директ-маркетинга – стимулировать ее дальнейшее развитие. В этот момент нельзя найти общее решение, его следует искать, ориентируясь на конкретную ситуацию и специфику компании-продавца. Обычно для того чтобы «переломить» ситуацию, нужно составить комплекс директ-маркетинговых мероприятий, сделать правильный акцент в зависимости от того, какой вариант должен быть более эффективным (например, в директ-маркетинговой акции можно поставить акцент на расширение спектра услуг, предоставляемых постоянным клиентам, на развитие каких-либо новых направлений, поиск новых клиентов, увеличение продаж существующим клиентам и т. д.). При этом существующих и потенциальных клиентов необходимо извещать обо всем, что делается для привлечения их интереса. Для этого лучше использовать не только директ-мар-кетинговые акции, но и рекламу через средства массовой информации, наружную рекламу и т. п.

Лариса Александровна Мишина, Директ-маркетинг, 2008

Двадцать пять лет своей жизни я провел на работе в Unilever, Diageo и T-Mobile, стараясь влиять на поведение покупателей так, чтобы они выбирали наши бренды и продукты. Пытаясь добиться этого, мы, маркетологи, собираем огромное количество информации и изощренных аналитических сводок о своих клиентах. В таких компаниях, как те, где трудился я, рабочие процессы строятся на основе многих лет коллективного опыта. От этих устоявшихся моделей зависит, как будут распределены многомиллионные инвестиции в разработку продуктов, инновации, коммуникации и развитие обслуживания клиентов. Однако истинные причины, по которым люди поступают так или иначе, до сих пор остаются тайной. Иначе провал продаж новинок не составлял бы 80–90 процентов, а затраты на рекламу были бы абсолютно эффективными.

Фил Барден, Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем, 2013

Основные противоречия вызваны тем, что, во-первых, авторы[69] ошибочно указывают на единичное привлечение аутсорсера, например, в рамках одного краткосрочного договора. Подобные суждения встречаются в литературе, в конечном счете это приводит к описанному ранее отождествлению аутсорсинга и, например, договора подряда или купли-продажи[70]. В противном случае, закупка канцелярских принадлежностей также может быть возведена в разряд аутсорсинга, т. к. для фирмы это неосновная деятельность, осуществляется периодически, закрепляется договором, без данных товаров невозможно функционировать. Во-вторых, остаются вопросы к необходимости дублирования операций двумя взаимозаменяемыми исполнителями и экономической целесообразности данного решения. Данные решения, как было отмечено ранее, вызывают вопросы правомерности использования подобных работников, а также получения налоговых льгот[71]. В-третьих, это оценочная классификация, частичный аутсорсинг функций крупной корпорации может превышать полный, применяемый на малом предприятии. В-четвертых, полный аутсорсинг в виду отсутствия четких границ может лишить заказчика специализации[72] его деятельности, что позволяет говорить о переходе на спекулятивный тип производства, но никак не на аутсорсинг.

А. А. Юрицин, Аутсорсинг на рынке ценных бумаг, 2017

Для продавцов не будет открытием, если я скажу, что у покупателей могут быть особые ценовые ожидания относительно товара или товарной категории. Если товар попадает в категорию с более низкой ценой, чем ожидалось, то он должен притягивать покупателей. Если же товар оценен выше, чем ожидалось, то нужно будет как можно тщательнее отделить его от более дешевых аналогов.

Роджер Дули, НейроМаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя, 2012

Существующая реклама часто объединяет в себе несколько видов воздействия: вы можете попытаться рассказать о своем магазине, убедить в выгодности покупки, стимулировать первое посещение, да еще и показать конкурентам свою силу. Важно помнить, что среднестатистический покупатель способен запомнить в рекламном объявлении одну сильную мысль и две-три подкрепляющие Сделайте упор на вашем отличии (позиции) и приведите аргументы «за». И не перегружайте объявление визуальными образами, даже если на этом настаивает ваше рекламное агентство. Нужно ли уточнять, каким был эффект от рекламного ролика салона кухонной мебели, в котором бегемот глотал вишенку на фоне последней модели кухонного столика?

С. В. Сысоева, Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии, 2015

Для кого производить? Эта проблема является оборотной стороной проблемы «что производить», т. е. кто будет покупать произведенные товары и оплачивать услуги? В какой продукции нуждается государство? Ответы на эти вопросы будут зависеть от того, какие доходы получат участники экономики, т. е. как доходы распределяются в обществе, какие цены сформируются на рынках товаров и услуг, как будут поступать покупатели в зависимости от потребностей, от доходов, от уровня цен и др.

Е. В. Романова, Экономическая теория. Ответы на экзаменационные вопросы, 2009

А как быть в случае, если у отдела продаж нет руководителя? Истина проста. В этой ситуации руководить процессом продаж будет вынужден либо директор компании, либо ее собственник. Продажи – слишком важный процесс компании, чтобы оставить его без должного уровня контроля и управления. Вот только нужно ли тратить драгоценное время владельца компании (или ее директора) на то, что может делать человек, который специализируется именно на управление продажами? Мы рекомендуем все же рассматривать работу отдела продаж под управлением выделенного руководителя отдела.

1С-Битрикс, Создание отдела продаж с Битрикс24.CRM, 2017

✓ На этапе построения лестницы продаж (определения товаров и сервисов, которые вы будете продавать вашему клиенту, после того как будет совершена первая продажа).

А. Г. Меркулов, Монетизация сайта. Секреты больших денег в Интернете, 2013

• На этапе построения лестницы продаж (определения товаров и сервисов, которые вы будете продавать вашему клиенту после того как будет совершена первая продажа);

Константин Савохин, Хакеры с барсетками. Пошаговая инструкция по созданию очереди клиентов из интернета, 2012

Г. Mystery Shopping – “таинственный” или “тайный” покупатель – одно из наиболее эффективных решений мировой практики сервиса. Давно известно, что сотрудники лучше всего работают в тот момент, когда знают, что за ними наблюдает и контролирует их работу непосредственный руководитель. А как быть, если торговый зал большой (или их много) и за всеми консультантами и продавцами не уследить? В таком случае, самое правильное – организовать постоянный мониторинг за их работой с помощью команды незнакомых для работников компании агентов-аудиторов.

Г. И. Авдеенко, Маркетинговые исследования, 2014

Как было сказано выше, возможности и преимущества репутационных и имиджевых технологий в сфере бизнеса заключаются прежде всего в области продвижения образа организации, укоренения ее как важного элемента социальной жизни, по отношению к которому общественность лояльна. Для продвижения конкретных услуг или продукции более подходят рекламные технологии. Однако есть сфера, в которой PR работает в системе маркетинга – в его традиционном понимании или, если говорить в рамках нашей терминологии, в сфере управления поведением потребителя.

М. В. Гундарин, Книга руководителя отдела PR: практические рекомендации, 2009

А ведь как было бы легко торговать, пользуясь одним лишь знанием технического анализа. Да, технический анализ может помочь отличить «добро от зла». Но именно помочь, т. е. дать возможность более точно понять его. И точно так, как два ума лучше одного, технический анализ лучше использовать вместе с фундаментальным. Это два взгляда на один предмет, дополняющие, но не заменяющие друг друга.

Эрик Найман, Малая энциклопедия трейдера, 2008

Я хотел выявить самые вопиющие недостатки маркетинга, которые мешают компаниям преуспевать на рынке, нашел 10 таковых и назвал их «десятью смертными грехами маркетинга». Компаниям необходимо рассмотреть два вопроса. Во-первых, какие признаки сигнализируют о наличии конкретного греха в маркетинге компании? Во-вторых, какими будут наилучшие решения для преодоления данной проблемы?

Филип Котлер, Десять смертных грехов маркетинга, 2010

Профессия страхового агента имеет стабильно высокий спрос, что обусловлено темпами роста и развития страхового рынка, ростом благосостояния населения. Кстати, жители развитых западных стран тратят на страховые услуги существенно больший процент своего дохода, чем среднестатистический россиянин, – так что, видимо, по мере развития нашей страны рынок страховых услуг будет расти быстрыми темпами. Устроиться страховым агентом несложно, опыт подобной работы обычно не требуется. Заработки в большинстве случаев зависят от процентов со сделок, заключенных агентом, поэтому нестабильны и могут быть как низкими, так и высокими – все зависит от профессиональных качеств. Карьерные перспективы – работа с все более крупными и состоятельными клиентами (страхуют ведь не только личное имущество, но и, например, крупные заводы или космические аппараты), переход на менеджерские позиции в страховых организациях, собственный бизнес.

А. Г. Грецов, 100 популярных профессий. Психология успешной карьеры для старшеклассников и студентов, 2009

«Я хочу с вами посоветоваться. Мне нужна информация. Мне нужна помощь, мне нужно, чтобы мне что-то продали». В отличие от знатоков любители хотят платить; не то чтобы горят желанием, но прекрасно понимают, что, общаясь с вами, они переплачивают, отдают вам деньги. Они к этому готовы. В чем их принципиальное отличие от знатоков? Если профессионалы четко понимают, что им нужно («Мне надо вот это, я хочу знать, как это можно получить»), то любители не знают, чего они конкретно хотят. У них есть потребность, но не хватает информации о том, как ее можно удовлетворить. Если для знатоков ценность заключается в самом товаре, то для любителей – в той компании, у которой они покупают. Именно в этом. Им не так принципиально, как будет называться товар, а важнее, у кого они его купят и что получат от компании-продавца.

Д. И. Норка, Скажи мне «ДА». Преодоление возражений в продажах, 2009

Значение этих параметров может быть как меньше, так и больше единицы. Полученное итоговое значение умножается на годовой объем продаж продукта, выпускаемого под рассматриваемым брендом. Примером такого показателя может служить показатель Brand Leverage, который определяет способность бренда распространяться за счет увеличения количества пользователей, распространения на новые группы продуктов, новые рынки и в новом качестве. Фактически это разница в усилиях, прилагаемых к одному и тому же продукту, если продвигать его с использованием уже имеющегося бренда или начинать “с нуля”.

Ф. И. Шарков, Константы гудвилла: стиль, паблисити, репутация, имидж и бренд фирмы, 2015

• в процессе продаж продавец убеждает покупателя в ценности предлагаемого товара, которая может быть как экономической (например, повышение прибыли), так и психологической (повышение престижа товара);

Коллектив авторов, Управление продажами, 2015

Почему же нельзя просто ориентироваться в ценообразовании на то, какую сумму покупатели готовы заплатить за товар? Тому есть как минимум две причины.

Ольга Рязанова, Управление ценами в ритейле, -1

Никогда не останавливайте свой предварительный выбор на одном агентстве, даже полностью соответствующем всем вышеперечисленным требованиям. Обзвоните и обойдите несколько компаний. Посмотрите на то, кто и как будет вас принимать, насколько квалифицированно сотрудники ответят на вопросы, сколько своего «драгоценного» времени они вам уделят (и сколько вы просидите в коридоре). Только после этого принимайте решение.

В. Г. Шабалин, Сам себе риэлтор. Как самостоятельно провести сделку с недвижимостью, 2016

Что же делать? Какие есть альтернативы? Далее я расскажу о том, как эта ситуация развивалась у реального клиента АБВ компании ФАКЕЛ.

Сергей Майоркин, 30 правил идеальной презентации, -1

– Найдите такого консультанта, в работе с ним сделайте акцент на внедрении (а не на рецепте) и постарайтесь четко оговорить, что и как будете оценивать.

Р. М. Лукич, Управление продажами, -1

– Удобная навигация, которая будет подробно отображать всю структуру основных информационных блоков сайта, их разделов и подразделов. Это может быть как простая панель, так и меню переходов.

Лариса Бялык, Продвигаем и рекламируем с помощью Google Analytics, 2012