Выбрасывание низкого мяча

Выбрасывание низкого мяча (англ. low-ball technique) — психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору. Феномен был подтвержден экспериментом, проведенным в 1978 году психологами Робертом Чалдини, Джоном Качиоппо и др.Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки. Данный эффект объясняется теорией когнитивного диссонанса.

Источник: Википедия