Дистрибутивные переговоры

Дистрибутивные переговоры (англ. distributive negotiations) — переговоры, в которых стратегическое влияние и утаивание информации преобладает над диалогом и взаимоотношениями.

Имеются два альтернативных подхода к ведению переговоров, опирающихся на Гарвардскую концепцию: дистрибутивные и интегративные переговоры. В дистрибутивных переговорах реализуются особые декларируемые участниками позиции, каждая из участвующих сторон претендует на «кусок имеющегося пирога». Участники дистрибутивного переговорного процесса считают свои цели и интересы взаимоисключающими и конкурирующими. Один из участников переговоров стремится получить как можно больше выгоды в ущерб интересам другого (принцип «нулевого итога», когда в результате только один победитель), то есть выигрыш одного ведет к потерям у другого.

Кэлтнер писал, что дистрибутивные переговоры происходят тогда, когда «участники — это явные соперники, цель переговоров — победа, в качестве условия взаимоотношений стороны требуют друг от друга идти на уступки, они очень строги с людьми и недоверчивы, твердо придерживаются своей позиции, угрожают, скрывают свои истинные интересы или вводят других в заблуждение»

Существуют различные подходы к классификации переговоров описанные в книге Р.Уолтон и Р.Маккерси . Различают следующие типы переговоров:

  1. Дистрибутивные переговоры, основанные на максимизации собственной прибыли.
  2. Интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды.
  3. Позиционное структурирование, для создания хороших взаимоотношений между сторонами.
  4. Переговоры внутри организации, направленные на выработку консенсуса в команде.

Источник: Википедия

а б в г д е ё ж з и й к л м н о п р с т у ф х ц ч ш щ э ю я