Переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Источник: Википедия

Упоминания в литературе

Стратегия принципиальных (интегративных) переговоров (участники вместе решают проблему)[29] состоит в достижении разумного реалистичного результата на основе взаимного уважения. Для этого переговорщики отделяют людей от проблемы. Они придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но предпочитают стоять на жесткой платформе при решении проблемы, опираясь на интересы участников, а не на их позиции. Степень доверия не является ведущей в переговорах. Активность направляется на анализ интересов и поиск наиболее оптимальных вариантов предложений по урегулированию проблем. Участники стараются избегать скрытых мотивов, обдумывают варианты и возможности для решения. Они стремятся сначала разработать многоплановые варианты выбора, а только потом решают окончательные варианты. Для выработки решений стремятся опираться на объективные критерии[30]. Их принцип: размышлять и быть открытыми для доводов других; быть готовыми уступать доводам, а не давлению. Соглашение, как правило, удовлетворяет интересы обеих (всех) сторон, сохраняя отношения между переговорщиками и получая качественный результат переговоров.

Ольга Аллахвердова, Переговоры в социальной работе, 2017

В-четвертых, необходимо настаивать на использовании объективных критериев. Отталкиваясь от признания основных интересов сторон, от взаимовыгодных вариантов и справедливых стандартов, эта модель принципиальных переговоров позволяет прийти к разумному соглашению, достичь эффективного результата в соответствии с отстаиваемыми интересами, а не с изначально занятой позицией. Таким образом опредмечивается основная цель принципиального метода переговоров – взаимовыгодный результат (в отличие от мягкого стиля, где главной целью выступает согласие, и в отличие от жесткого стиля переговоров, целью которого является победа). Шаг за шагом, начиная с первых этапов переговоров и заканчивая соглашением или же прекращением всяких усилий, стороны в принципиальной программе переговоров выступают как участники, решающие проблемы вместе. Особая мудрость принципиальной модели переговоров заключается не в том, чтобы участник переговоров легко менял свою позицию или же жестко ее отстаивал, а в том, чтобы он концентрировался на интересах дела, анализировал их, избегал возникновения подспудных мыслей.

Я. С. Яскевич, Переговорный процесс в социально-экономической деятельности, 2014

Какие способы действий может избрать доминируемая (более зависимая) сторона при существенном нарушении баланса власти в рыночном обмене? Для ответа на этот вопрос мы модифицируем типологию стратегий, предложенную А. Хиршманом [Hirschman 1970: 1-20, 76–79] (о модификации данной типологии см.: [Радаев 2003а: 137–139]). Участник обмена может выбрать стратегию лояльности (loyalty) и принять условия сделки, предложенные доминирующей стороной. Он может, как мы уже указали выше, последовать стратегии выхода (exit), то есть отказаться от обмена и ожидать изменения условий (например, корректировки властного баланса в связи с входом на рынок новых игроков в организационном поле контрагента). Кроме того, участник обмена может прибегнуть к стратегии договора, или торга (bargain), то есть пытаться изменить условия сделки в свою пользу в процессе переговоров с доминирующей стороной обмена. И наконец, он может попытаться реализовать стратегию голоса (voice), которая в данном случае предполагает оспаривание правил обмена через обращение к третьей стороне (в первую очередь, в суд или к государственному регулятору). От указанного выбора во многом зависит характер складывающегося рыночного взаимодействия.

В. В. Радаев, Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России, 2011

Конечно, пока мы говорим о классическом варианте переговоров, конструктивном и кооперативном. Ситуации, когда выгода приходится только на счет одной из сторон (манипуляции), обсудим позже. Основным механизмом достижения понимания служит обмен уступками, взаимное определение условий, исполнение которых ведет к дальнейшему взаимодействию сторон. Если мама говорит ребенку: «Получишь мороженое, когда съешь обед», – то она формулирует предложение, чтобы побудить ребенка к реализации ее цели. Эти мини—переговоры содержат главное: каждая сторона получает что—то ценой определенных затрат. Так же утверждение строительной компании: «Мы примем здание при условии завершения всех исправлений в течение двух недель», – может быть начальным предложением в переговорах.

Анна Сергеевна Головина, Деловые переговоры. Стратегия победы

Инкременталистский подход Ч. Линдблома[109], частично связанный с теорией плюрализма, базируется на утверждении, что процесс определения политики включает в себя переговоры, торг и уступки и, соответственно, компромиссы между различными ценностями и групповыми интересами. В рамках этой модели процесс выработки политики представляется сложным, нередко противоречивым, поскольку принимающие решения вынуждены действовать в неустойчивой, быстро меняющейся, разнородной внешней среде[110]. Инкрементализм утверждает, что политические решения представляют собой небольшие, осторожные шаги, постепенно меняющие ситуацию. Такая постепенность диктуется ограниченностью ресурсов и информации, а также необходимостью преодоления стереотипов общественного сознания, затрудняющих принятие кардинально меняющих привычный порядок вещей фундаментальных решений. Инкременталистский подход достаточно широко используется для анализа государственной политики в сфере высшего образования. Так, например, канадский исследователь Д. Смит именно с этих позиций анализирует изменения в политике по отношению к высшему образованию в канадской провинции Манитоба на протяжении 40 лет, начиная с 1967 года[111]. В то же время, несмотря на свою внешнюю реалистичность, инкрементализм не даёт полного объяснения целого ряда важных моментов: каким образом формируется повестка дня, какие принципы или идеи сталкиваются между собой, какие именно структуры оказывают влияние на процесс определения политики.

Наталья Михальченкова, Высшая школа и государство. Глобальное и национальное измерение политики, 2017

Следует отметить, что среди задач Североатлантического альянса на передний план выходит урегулирование региональных конфликтов, которые разрушают исторически сложившиеся системы коллективной безопасности, вовлекают в свою сферу страны, до этого не участвовавшие в противостоянии. Поиск согласия между сторонами конфликта при помощи переговоров – лучший способ урегулирования конфликтов. И эта точка зрения постепенно пробивает себе дорогу, что отражается в том числе и в деятельности НАТО в Афганистане, где применение средств вооруженного присутствия все больше сочетается с попытками найти несиловые методы стабилизации ситуации в стране.

О. Н. Новикова, Актуальные проблемы Европы №3 / 2010, 2010

Коллингридж и Рив (Collingridge & Reeve, 1986) также указывают на наличие ситуаций, в которых политический консенсус имеет место до проведения научного исследования. Результаты исследования в таком случае лишь легитимируют уже предопределенные опции[10]. Политические решения принимаются в результате переговоров и поисков компромисса. «Компромисс такого рода не требует практически никакой технической информации». Почему же тогда такое количество экспертов от науки задействованы в качестве консультантов и почему правительства стараются привлечь к процессу принятия решений как можно больше специалистов? Дело в том, что группы с различными интересами пытаются блокировать друг друга при помощи «своего» знания, претендующего на истинность:

Райнер Грундманн, Власть научного знания, 2015

■ Разработайте взаимовыгодные варианты. Договоренность на основе интересов способствует поиску взаимовыгодного решения путем изучения вариантов, удовлетворяющих обе стороны. В таком случае диалог становится дискуссией с ориентацией «мы против проблемы», а не «я против тебя». При такой ориентации возможно использование мозгового штурма. В результате может быть получено не одно альтернативное решение. Это позволит выбрать вариант, соответствующий интересам сторон – участников переговоров.

Д. В. Ковпак, Не на тех напали! или Как бороться с грубостью, 2012

На постсоветском пространстве лишь элиты Украины, Молдавии и Грузии ориентированы на Евросоюз. Однако сотрудничество с ЕС они воспринимают не в последнюю очередь как шанс «насолить» Москве, а не как возможность начать модернизацию. Что касается Белоруссии, то уже несколько лет ее руководство умело играет на противоречиях Москвы и Брюсселя. В свою очередь, Евросоюз избегает чрезмерного участия в решении проблем даже наиболее «прозападных» стран постсоветского пространства, так как это требует огромных ресурсных затрат, может привести к обострению отношений с Москвой и поставить вопрос о потенциальном членстве этих государств-партнеров в Евросоюзе, чего Брюссель как раз и стремится избежать. Тем не менее интерес стран региона к сотрудничеству с ЕС нельзя недооценивать даже в тех случаях, когда оно не предусматривает значительных финансовых дотаций. Например, многие министерства Белоруссии в течение нескольких лет интенсивно налаживают контакты с ЕС для получения «управленческого опыта». В свою очередь, Москва пока не смогла предложить постсоветским странам какой-либо внятной «программы модернизации» или привлекательной модели развития. Приход к власти на Украине В. Януковича хотя и сбалансировал внешнюю политику Киева, вернув ее к «многовекторности» эпохи Л. Кучмы, но отнюдь не закрыл каналы взаимодействия с Брюсселем. Переговоры относительно соглашения о свободной торговле, дальнейшем облегчении визового режима продолжаются. Киев не отказывается от идеи «европейской интеграции», сколь бы нечетко эта идея ни была сформулирована. В. Янукович действительно больше, чем его предшественники, склонен учитывать мнение Российской Федерации, но он остается в первую очередь украинским политиком.

О. А. Жирнов, Актуальные проблемы Европы №2 / 2011, 2011

Особый интерес к данному этапу отношений сторон не случаен, так как он имеет важное коммерческое и юридическое значение: позволяет, с одной стороны, оценить экономическую эффективность отношений, с другой, защитить интересы сторон на этапе переговоров, на котором не действуют традиционные механизмы защиты из договорного права[118]. Отмечается, что в ряде стран для предотвращения возможной дискриминации крупные франчайзеры обязаны заключить договоры с любым потенциальным франчайзи, соответствующим заранее установленным критериям[119]. Получается некоторый аналог публичного договора. Представляется, что данная возможность немыслима без наличия встречных двусторонних обязательств по предоставлению информации для проверки ее достоверности и определения рисков данных отношений.

А. А. Юрицин, Франчайзинг и договор коммерческой концессии. Итоги и перспективы правового регулирования, 2018

1. Подготовка. Для начала нужно установить рамки переговоров, то есть контекст, в котором будут происходить переговоры (предмет, цель, позиции и интересы). В частности, нужно до конца выяснить, чего хотят добиться в результате переговоров ваши акционеры, и ряд других вещей, в том числе каковы стандартная практика в отрасли, цены конкурентов, и все, что можно узнать о своем оппоненте и его организации.

Ник Пилинг, Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят, 2011

В результате применения субъектом данной стратегии, поддерживается процесс его безопасного взаимодействия с динамично трансформирующимися экстремальными ситуациями. В случае отрицательного воздействия стратегии переговоров на агрессора, субъект применяет на практике другие стратегии поведения, что является положительным моментом в разрешении конфликтных ситуаций. В связи с рассмотрением стратегии переговоров необходимо выделить наиболее перспективные направления данного процесса. Очевидно, что он должен обеспечить высокий уровень реализации следующих ключевых этапов взаимодействия с конфликтной ситуацией: избежание силового взаимодействие с агрессивной средой, получение наиболее полной информации о ситуации, выбор наиболее адекватной стратегии взаимодействия с ней, успешное воплощение данной стратегии на практике. Наряду с сильными в плане организации системы обеспечения личной безопасности сторонами, стратегия переговоров обладает и существенным рядом слабых сторон. Во-первых, для того, чтобы научиться искусству переговоров, необходимо использовать целый комплекс теоретических и практических знаний прикладного характера из таких дисциплин как: психология преступников, конфликтология, актерское мастерство, управление кризисными ситуациями и другие. Ограниченность знаний в данной сфере может привести к тому, что в силу разных обстоятельств субъект может упустить важные аспекты организации безопасного взаимодействия. Во-вторых приёмы, эффективные для обеспечения личной безопасности одного человека, могут оказаться неэффективными для другого человека с точки зрения его психических свойств и интеллектуальных способностей. В-третьих, отсутствие практического овладения способами и приёмами дипломатии переговоров способно значительно затруднить их перенос в реальную ситуацию. Эта трудность значительно возрастает в случае сильного психического напряжения в разрешении конфликтной ситуации.

С. Ю. Махов, Безопасность личности: основы, принципы, методы, 2013

Содержание и смысл социальных отношений определяется соотношением наличествующих и желаемых ценностей, поэтому при анализе социальных отношений всегда встает вопрос о социальной зависимости и власти. В случае возникновения отношений зависимости, один участник взаимоотношений будет занимать доминирующее положение, другой – зависимое. При этом важно, что линия поведения зависимого должна быть предсказуема для доминирующего. Примечателен пример с Грецией. Греческие кредиторы летом 2015 г. выдвинули новые условия к Греции для погашения ею многомиллиардного долга и необходимости новых заимствований. Премьер-министр А. Ципрас призвал греков к проведению референдума, на котором граждане должны были ответить «да» или «нет» на вопрос о принятии проекта соглашения, представленного Европейской комиссией (ЕК), Европейским центральным банком (ЕЦБ) и Международным валютным фондом (МВФ). За неделю до проведения референдума ЕЦБ принял решение об отказе в увеличении объема экстренной помощи, в результате чего Правительство Греции было вынуждено закрыть на неделю банки и Фондовую биржу и ввести лимит ?60 в день на снятие наличных в банкоматах. По результатам проведенного референдума 61,31 % граждан ответили «нет» условиям кредиторов. А. Ципрас провел ряд тяжелых переговоров с кредиторами, после которых был вынужден принять условия ЕК, ЕЦС и МВФ.

Н. В. Наталья, Социология международных отношений, 2017

Менеджер-дипломат. Среди множества менеджерских умений и навыков, которые за последнее время получили особенно большой размах, нужно прежде всего назвать те, которые связаны с процедурами переговоров. Сегодня менеджеры среднего и высшего звена тратят свое рабочее время в основном на установление и развитие человеческих контактов, углубление деловых связей, заключение сделок, разрешение споров, улаживание отношений с властями. Значительно возросла потребность участия менеджеров в различного рода посреднических действиях. Во всем этом требуются специфические способности, которые сродни дипломатическим.

И. В. Мельников, Товаровед и менеджер – кто они и зачем?, -1

Четыре следующие школы в объяснении принципов построения стратегии попытались приподняться над индивидуальным уровнем, они обращаются к другим силам и действующим лицам. По мнению сторонников школы обучения, мир слишком сложен, поэтому выстраивание стратегии от первого шага до конца – бессмысленно. Стратегии следует разрабатывать постепенно, шаг за шагом, по мере того как организация развивается, «обучается». В том же ключе, но под другим углом зрения рассматривают формирование стратегии школа власти. Ее представители расценивают стратегию как процесс переговоров между конфликтующими группами внутри организации либо между организацией и противостоящим ей окружением. Согласно еще одной научной школе, принципы формирования стратегии определяются культурой организации и, следовательно, стратегический процесс является процессом коллективным. И наконец, теоретики школы внешней среды полагают, что построение стратегии есть реактивный процесс, инициируемый не изнутри организации, а под влиянием внешних обстоятельств. Соответственно, они пытаются осмыслить испытываемое организацией давление извне.

Брюс Альстранд, Стратегическое сафари. Экскурсия по дебрям стратегического менеджмента, 2009

Школы обучения, власти, культуры и внешней среды в объяснении принципов построения стратегии попытались приподняться над индивидуальным уровнем и обратились к другим силам и действующим лицам. По мнению сторонников школы обучения, мир слишком сложен, поэтому выстраивание стратегии от первого шага до конца бессмысленно, в отличие, например, от построения планов. Стратегии следует разрабатывать постепенно, шаг за шагом, по мере того как организация развивается, «обучается». В том же ключе, но под другим углом зрения рассматривает формирование стратегии школа власти. Ее представители представляют стратегию как процесс переговоров между конфликтующими группами внутри организации либо между организацией и противостоящим ей окружением. Согласно школе культуры принципы формирования стратегии определяются культурой организации и, следовательно, стратегический процесс является процессом коллективным. И наконец, теоретики школы внешней среды полагают, что построение стратегии есть реактивный процесс, инициируемый не изнутри организации, а под влиянием внешних обстоятельств. Соответственно они пытаются осмыслить испытываемое организацией давление извне.

А. Д. Воронин, Стратегический менеджмент, 2014

А мы хотим вернуться к теме манипуляций в деловых переговорах. Если этапы коммуникации всегда или почти всегда неизменны, то техники, используемые внутри них, могут и должны значительно отличаться. Надо отказаться от мифа о том, что «переговоры и в Африке переговоры». В зависимости от цели переговоров используется абсолютно разный набор техник. И те техники, которые хорошо работают в одном типе переговоров, совершенно неэффективны или даже вредны в другом типе.

Екатерина Стацевич, Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия, 2007

Такими же недочетами страдает и восприятие теории «внешних эффектов» («экстерналий», externalities). Проще всего предположить, что социальные выгоды превосходят выгоды частные (положительные внешние эффекты), а социальные издержки, в свою очередь, также превосходят частные (отрицательные внешние эффекты), и поэтому в обоих случаях необходимо вмешательство государства. Однако наука установила, что по крайней мере часть экстерналий, скорее всего, является результатом институционального несовершенства, т. е. плохо проработанного определения прав собственности (Mises 1949: 654–663). В таком случае решение состоит не в усилении государственного вмешательства, а в устранении препятствий, мешающих развитию прав частной собственности. Для этого может потребоваться ликвидация некоторых последствий уже свершившегося государственного вмешательства. А «теорема Коуза» (Coase 1960: 45–56) указывает на возможность ликвидации некоторых экстерналий путем прямых переговоров между заинтересованными сторонами.

Лешек Бальцерович, Навстречу ограниченному государству, 2007

В этой книге я постарался описать основные составляющие успешных переговоров – формирование уверенности в себе; работу с телом и способы влияния на партнера; социально-психологические потребности и способы их использования; структуру переговоров; работу с аргументами, отказами, мнениями и даже методику визуализации для продвижения сложных переговоров. Надеюсь, что результат моей работы поможет Вам значительно повысить эффективность Вашей работы и принесет материальное благополучие, радость и ощущение свободы.

Владимир Маличевский, Переговоры без страха и тревог, -1

3. Суть принципа разрешения международных споров мирными средствами заключается в том, что государства обязаны добросовестно и в духе сотрудничества прилагать усилия к тому, чтобы в короткий срок прийти к справедливому решению, основанному на международном публичном праве. В этих целях они будут использовать такие средства, как переговоры, обследование, посредничество, примирение, арбитраж, судебное разбирательство или иные мирные средства по их собственному выбору, включая любую процедуру урегулирования, согласованную до возникновения споров, в которых они были бы сторонами.

Коллектив авторов, Международное публичное право, 2015

Не вполне точна и классификация, предложенная А. Ю. Шумиловым. По его мнению, такие мероприятия, как опрос, наведение справок и др., не могут ограничивать конституционные права человека и гражданина[90]. Однако собранный нами практический материал, а также собственный опыт убедительно свидетельствует об обратном. В ходе опроса нередко затрагиваются медицинские, банковские и иные личные тайны; обстоятельства и содержание телефонных переговоров, переписки и другие тайны, закрепленные и охраняемые Конституцией Российской Федерации. В то же время прослушивание телефонных переговоров не всегда связано с ограничением прав человека, например, если лицо для своей безопасности обратилось с просьбой о контроле собственных телефонных переговоров.

С. И. Захарцев, Оперативно-розыскные мероприятия, 2004

Давайте посмотрим, как ведет себя во время переговоров Марк. Чтобы процесс медиации был конструктивным, все участники должны иметь о нем четкое представление и быть готовыми подчиняться соответствующим правилам. Без этого невозможно добиться успешных результатов.

Д. Б. Карнеги, Как найти выход из любой конфликтной ситуации, 1950

Для оценки вариантов слабоструктурированных решений применяют систему взвешенных критериев. Возможности такого подхода к выбору наилучшего варианта можно показать на несложном примере. Допустим, перед организацией стоит проблема выбора фирмы-поставщика нужных материалов. Таких фирм обнаружилось несколько, и все они в ходе предварительных переговоров дали согласие сотрудничать с данной организацией. Однако ими предлагаются разные условия в отношении поставок, цен, скидок и т. д. Требуется определить самого подходящего поставщика. Для этого проводится сравнительный анализ предлагаемых вариантов с ориентацией на наиболее значимые для организации-потребителя критерии. Предположим, что в данном случае в качестве таких критериев избраны следующие:

Л. И. Дорофеева, Менеджмент: конспект лекций, -1

8. Проведение переговоров с первичными и вторичными стeйкхолдерами. Если группа или индивид могут повлиять на компанию, то необходимо некоторое взаимодействие и стратегическое мышление. В сравнительно открытом и свободном обществе последствия отсутствия взаимодействия с широким кругом стейкхолдеров могут вылиться в дополнительные ограничения и требования со стороны государства.

Н. П. Козлова, Особенности формирования деловой репутации современной компании, 2014

Особой формой делового общения являются переговоры. Они требуют высокого профессионализма от участников. Самоподача менеджера в ходе переговоров проявляется во внимании и понимании интересов другой стороны. Ведь понятно, что менеджер действует в интересах своей фирмы. Но сопоставлять свои интересы и интересы всех участников переговоров надо ради консенсуса интересов, совпадения (пусть даже минимального) целей сторон.

И. В. Мельников, Беседа как техника переговорного процесса, 2012

Принять согласованное решение. После рассмотрения ряда возможных вариантов, при взаимном обсуждении и при условии, что стороны приходят к соглашению, целесообразно это общее решение представить в письменном виде: коммюнике, резолюции, договоре о сотрудничестве и т.д. В особо сложных или ответственных случаях письменные документы составляются после каждого этапа переговоров.

Е. В. Тяглова, Педагогические аспекты профессиональной деятельности педагога-психолога в условиях образовательных учреждений, 2012

Наиболее показательный пример усилий международного сообщества по ограничению распространения ядерного оружия – обсуждение ядерной программы Ирана. 14 июля 2015 г. был принят документ основными участниками переговоров – Россией, США, Китаем, Францией, Германией и Англией – по ограничению ядерного потенциала Ирана. После принятия этого документа основное внимание было сосредоточено на долговременных усилиях международного сообщества для обеспечения того, чтобы исследования Ирана по ядерной проблематике оставались в рамках мирных целей. Эти договоренности включали проведение международных инспекций для проверки соблюдения Ираном этих соглашений. Успешное ограничение ядерных возможностей Ирана является примером для других исторических ситуаций.

В. А. Соснин, Социально-психологические аспекты геополитической стабильности и ядерного сдерживания в ХХI веке, 2016

Таким образом, создаются трудности для развития европейской политики содействия развитию в среднесрочной перспективе. Объясняется это следующими факторами. Во-первых, необходимо учесть, что у новых государств-членов не было колониального прошлого и, следовательно, у них не существует «традиции помощи (содействия) развитию и политики сотрудничества, какая она существует у «старых» государств-членов». Об этом, в частности, свидетельствует незначительный прогресс в переговорах по присоединению новых государств-членов, что было отмечено Европейской комиссией[35].

В. Б. Рыжов, Сотрудничество Европейского союза со странами и региональными организациями Азии и Латинской Америки в свете европейской «политики содействия развитию», 2014

Решение этих задач напрямую связано с успешностью сделки и приобретением ключевых клиентов. Автор особенно отмечает, как важно побуждать клиента к конкретным шагам, подтверждающим взаимодействие. Для завершения любой сделки клиент должен брать на себя определенные обязательства: договариваться о встрече, активно участвовать в переговорах и т. д. Нужно, чтобы каждый его шаг доказывал, что он действительно сотрудничает с вами.

Стефан Шиффман, Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж, 2007

Управление инновациями как сфера деятельности является наиболее сложным видом человеческой деятельности и требует не только знаний в самых разных областях, но и наличия навыков общего менеджмента, к которым относятся лидерство, взаимодействие, умение вести переговоры, умение настоять на своем, навыки разрешения конфликтов внутри предприятия, умение вести команду за собой. Эту часть деятельности в рамках данной темы мы рассматривать не будем.

В. А. Первушин, Практика управления инновационными проектами, 2014

Классическая дилемма заключенного предполагает наличие у игроков равных возможностей соперничающего поведения, так что отказ от сотрудничества должен навлечь на них и одинаковые потери. Но если учесть обычно имеющее место неравенство таковых возможностей, то и взаимовыгодное сотрудничество сторон также должно иметь асимметричный характер и осуществляться на основе иерархии, а не на принципах равенства (см. табл. 3.1). Согласно представленному числовому примеру, игрок А обладает вдвое большим силовым потенциалом, чем игрок В, так что в случае соперничества его выигрыш будет вдвое выше. Соответственно, если они договорятся об отказе от борьбы друг с другом, они выиграют от этого, но разделят выигрыш с учетом разности их потенциалов, оставляя игроку В вдвое меньший выигрыш. Наконец, одностороннее вероломство опять-таки позволяет получить однократный выигрыш, но снова различающийся в соответствии с их неравными потенциалами. Этому примеру могут соответствовать две страны с вдвое различающимся силовым потенциалом, война между которыми разоряет их обеих, но и степень разорительности войны, и выигрыш от внезапного нападения, и разделение выгод по результатам мирных переговоров должны соответствовать разности их военных потенциалов.

А. С. Скоробогатов, Общество как договор между сильными и слабыми. Очерки по экономике истории, 2018