Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

Диана Фердман, 2020

Книга о личном бренде – о том, как создать себе имя, репутацию и сделать так, чтобы имя и репутация работали на вас. Под одной обложкой – все, что вы хотели знать о личном бренде, принципах и инструментах его построения, продвижения и вариантах использования для создания бизнеса, приносящего доход.

Часть 1

Личный бренд

«Личный бренд» — словосочетание, которое мы в последнее время слышим абсолютно везде. Все чаще оно попадается нам на профессиональных форумах, что-то о нем пытаются нам рассказать новоявленные и многочисленные гуру тренингов из Instagram. Целые статьи ему посвящают маститые маркетологи, и может показаться, что все они — маркетологи, гуру из Instagram и модные блогеры — преследуют одну и ту же цель: убедить вас в том, что этот самый личный бренд нужен именно вам, кем бы вы ни были — турагентом, владельцем салона красоты, менеджером по продажам или домохозяйкой. Пожалуй, я вольюсь в их стройные ряды и тоже попытаюсь убедить вас в необходимости создания личного бренда, но сделаю это несколько иначе. Начну с азов и постараюсь рассказать как можно более подробно о том, что такое личный бренд. С тем, зачем он нужен именно вам, мы разберемся чуть позже — буквально в следующей главе.

Еще вчера никто в туристическом бизнесе и знать не знал, кто такая Диана Фердман, а сегодня это имя широко известно не только в России, но и далеко за ее пределами. И все это благодаря именно личному бренду. Я подробно и обстоятельно, с примерами расскажу о том, как я смогла построить личный бренд, и обязательно докажу, что это под силу и вам, даже если в вашем распоряжении нет огромных бюджетов и внушительного социального капитала, как не было их у меня. Собственно, вам достаточно будет двух стартовых условий: желания делать и готовности работать. И все. Мы начнем работать с нуля. Можете мне поверить, это будет сложно, но очень интересно!

Если вы читали мою первую книгу «Женский бизнес» (а я уверена, что вы ее читали), то наверняка помните, чем отличаются успешные предприниматели и люди от прочих. Вывод был следующим: они не просто генерируют идеи, они сразу же начинают работать над их воплощением в жизнь, не откладывают реализацию своих планов. По-моему, звучит исчерпывающе, более того, это звучит как прямое руководство к действию. Мне бы хотелось, чтобы вы держали в своих мыслях эти слова.

В этой книге будет очень мало теории и очень много практики: советов и примеров из личного опыта. И если после ее прочтения вы используете хотя бы 50 % этих наставлений и рекомендаций, значит, мой труд был не напрасным. Но что-то мне подсказывает, что вы с радостью и вдохновением осилите все 100 %. Итак, мы начинаем путешествие в мир личного бренда! Командир вашего судна — Диана Фердман. Пристегните ремни! Будет интересно!

Глава 1

Главное о личном бренде

Под словом «бренд» я, как и многие из вас, до недавнего времени понимала либо услугу, либо товар. Но времена меняются, и вот брендами постепенно становятся люди, разумеется, не все, а только те, которые ориентированы на успех, которые стремятся занять в своих сегментах и сферах деятельности исключительное положение. Обладателей настоящего личного бренда, имеющих мировую известность, очень мало. Эти люди действительно уникальны. Остальные к этому только стремятся, и у некоторых даже начинает получаться.

Личный бренд — это безупречная репутация, известное имя. Это гарантия того, что вас запомнят и, возможно, за вами пойдут, о чем хорошо известно политикам — неслучайно они вкладывают в свой личный бренд фантастические средства. Необходимость в личном бренде осознают и те, кто ориентирован на блестящую карьеру, а вслед за ними и предприниматели, личные бренды которых способны привлекать новых клиентов, партнеров и, как следствие, открывать новые возможности и принципиально новые финансовые перспективы.

Маркетологи определяют фирменный бренд так: «Сумма обещаний и аудитория, которая потребила обещания». В качестве основной задачи формирования бренда указывается помощь целевой аудитории сделать выбор в пользу конкретной услуги или конкретного товара при условии свободного рынка.

В случае с личным брендом все будет звучать примерно так же, разве что с поправкой на живого человека. Личный бренд — комплекс образов, которые появляются в сознании людей при упоминании имени определенного человека. Что до задачи личного бренда, то и здесь уместно будет провести понятную аналогию: помощь целевой аудитории в выборе определенного человека. Перечитайте последнее предложение и вдумайтесь в его смысл. Понимаете? Если вы только открываете турфирму или, допустим, уже не первый год работаете в туризме, то наверняка согласитесь: цены на туры во всех компаниях одинаковые. А все почему? Потому что туристические компании работают с одними и теми же партнерами, на одинаковых условиях, получают одинаковое вознаграждение за проданный ими продукт. Но если цены у всех одинаковые, то почему клиенты должны прийти именно к этому турагенту, а не к его конкуренту? Не в одно из тысяч других агентств? Понимаете? Вот, собственно, зачем и нужен личный бренд.

Значимость личного бренда как явления и как инструмента будет более понятной и очевидной, если вы хотя бы в общих чертах ознакомитесь с его историей. Впервые такой термин, как branding, озвучил американский бизнес-тренер Том Питерс, и было это в 1997 году. Однако история персонального бренда началась гораздо раньше — тогда, когда у этого явления не было даже названия. Первыми личные бренды начали использовать вовсе не бизнесмены, так как рынок в те далекие годы еще не был высококонкурентным. Зато серьезная конкуренция существовала в творческой среде: у писателей, композиторов, исполнителей. Они-то и начали первыми использовать подобие личных брендов. Самый наглядный пример — французский писатель Александр Дюма (отец). Мощности его личного бренда могли бы позавидовать самые успешные деятели XX и XXI веков. Известно, что права на произведения писателя приобретались за астрономические суммы, причем даже на те, которые еще не были написаны. Более того, одна из французских газет платила астрономические суммы соавтору Дюма, Огюсту Маке. И знаете, для чего? Для того чтобы он не подписывал их общие произведения своей фамилией. Ведь только фамилия Дюма действовала на читателей гипнотически. Огюст Маке принял непосредственное участие в работе над 18 романами, но в качестве их автора указывался только Дюма. Вот она, сила личного бренда!

Вслед за писателями темой личного бренда заинтересовались политики. Для них он справедливо казался настоящей золотой жилой, и надо отметить, что чутье их не подвело. Первый успешный кейс применения принципов рекламы для продвижения персон — кампания Дуайта Эйзенхауэра. Эйзенхауэр был, мягко говоря, не очень популярен в США как кандидат в президенты, и на помощь ему пришел эксперт по рекламе Россер Ривз. Метод Ривза и сегодня показался бы оригинальным: продвигать Эйзенхауэра он решил по той же технологии, что некогда продвигал один медицинский препарат. Ривз работал по стандартной стратегии: провел серию опросов, чтобы узнать общественное мнение, самые популярные ответы перевел в формат постановочных интервью, сочинил несколько запоминающихся слоганов, джинглов, снял несколько рекламных роликов с прилипчивыми мелодиями и словами. Стараниями Ривза Эйзенхауэр в своей предвыборной программе озвучивал ровно те обещания, которые хотели услышать от него избиратели. То, что он обещал, соответствовало реальным потребностям и пожеланиям простых американцев. И это неудивительно, ведь их пожелания и потребности автору рекламной кампании были отлично известны как раз-таки благодаря опросам.

Следует заметить, что многое с тех пор изменилось. В последние годы личные бренды формируются по принципу «от противного». Наверняка вы сходу сможете назвать сразу несколько ну совершенно «никаких» звезд шоу-бизнеса или актрис, о которых все почему-то прекрасно знают. Число подписчиков такой звезды в Instagram может в сотни раз превышать количество подписчиков, например, звезды мирового спорта или известного путешественника. Но, к счастью, такая тенденция характерна только для шоу-бизнеса. В обычном бизнесе основой личного бренда остаются все-таки профессиональные достижения, харизма, ум, а никак не скандальность.

Персональный брендинг сегодня все чаще называют полноценной индустрией. Правда, эта индустрия пока еще в стадии развития. Те люди, которые хотят создать себе личный бренд, либо работают над ним самостоятельно, либо, при наличии финансовых средств, привлекают специалистов. К числу таких специалистов относятся всевозможные пиарщики, SMM-менеджеры (те самые, которые вместо самих людей ведут их аккаунты в Facebook и Instagram), имиджмейкеры, коучи. Однако конкуренция в разных сферах становится все более острой, личный бренд становится все более важным козырем, и многие начинают понимать: в него можно и даже нужно вкладывать.

Глава 2

Зачем оно мне

«Зачем мне личный бренд, если я простой менеджер в туристическом агентстве?», «Персональный бренд — это ведь для руководителей, медийных персон, а не для скромных офисных клерков?» — вопросы, которые я, признаюсь честно, ожидаю услышать от вас. И у меня даже готовы ответы.

Нужен ли личный бренд наемному сотруднику? Конечно же нет, если наемный сотрудник планирует до конца своих дней просидеть за офисным столом, получая очень среднюю зарплату. Личный бренд совершенно не нужен тем, кто загнал свои амбиции в угол и решил, что он морально готов поставить крест на своей карьере. Личный бренд как собаке пятая нога нужен тем, кому «и так сойдет», даже если под «сойдет» понимается отсутствие развития как профессионального, так и финансового.

Но ведь это все не про вас, правда? Значит, личный бренд вам нужен. Вам, наемным сотрудникам. И я скажу больше: именно вам, наемным сотрудникам, он жизненно необходим. Грамотно построенный личный бренд — необходимое условие для того, чтобы повысить свою стоимость на рынке, чтобы иметь возможность выбирать, на предложение какой из десятков компаний, зовущих вас на отличные позиции, согласиться. Допустим, вы работаете в отделе маркетинга какого-нибудь отеля в Турции. В знакомстве с вами состоят многие турагенты, и они стараются продавать туры именно в ваш отель, зная, что для их туристов вы сделаете чуть больше, чем для туристов, приехавших от других агентов. То есть у вас уже есть какой-никакой, но личный бренд, который вы построили осознанно и целенаправленно. Что произойдет, если вы вдруг захотите сменить место работы? Правильно, за вами выстроится очередь из представителей других отелей, которые будут спать и видеть, как бы заполучить в свою команду такого ценного сотрудника. Их интерес к вашей персоне будет вполне объясним, ведь к ним перейдете не только вы, вслед за вами пойдут и ваши знакомые турагенты. Нет никаких сомнений, что вам предложат лучшие условия для перехода, и если вы в принципе не планируете менять место работы, то вас обязательно будут стараться переманить.

Я знаю, что эту книгу держат в руках и те, кто только начинает делать первые робкие шаги в направлении своего дела. И да, вам тоже нужен личный бренд. Вы наверняка это и сами понимаете — зачем-то вы ведь взяли в руки книгу с таким названием? И не говорите, что вами двигал только интерес. Вы задумываетесь о создании личного бренда, вы осознаете необходимость развития, и значит, вы уже на правильном пути. Ну а если вы еще не открыли, например, туристическую компанию, но активно думаете в этом направлении, то вы и сами не представляете, как вам повезло с этой книгой и, соответственно, со мной! Тот путь, который другие преодолевают годами, вы пройдете раза в два или три быстрее, потому что в ваших руках будут ключевые инструменты для построения личного бренда. У вас будет максимальное понимание самого процесса построения личного бренда, и, самое главное, вы гарантированно не попадете в те самые 90 % компаний, которые закрываются в течение первого года работы.

Глава 3

Что дает личный бренд

Некоторые «гуру» из интернета убеждают, что знают о личном бренде все, но при первой же попытке показать себя профессионалами делают забавную ошибку: путают такие понятия, как «личный бренд» и «брендирование». С «гуру» спрос невелик, но я хочу, чтобы эти важные понятия не путали вы — вы, только что вставшие на непростой, но увлекательный и единственно верный путь создания личного бренда.

Что такое брендирование? Это унификация. Унификация чего угодно, но так как мы ведем речь о бизнесе, значит, рассматриваем унификацию компании. Брендирование — это процесс, в рамках которого разрабатываются единые стандарты, и все, что имеет отношение к компании, под них подгоняется. Это единая форма для сотрудников, как минимум одежда в корпоративных цветовых гаммах, единый логотип, который наносится на все, что имеет отношение к компании: автобусы, ручки, папки для бумаг, конверты, блокноты.

Самые внимательные и наблюдательные заметят сходство этого процесса с франчайзингом и будут абсолютно правы. Брендирование создает его иллюзию. Плюс это или минус? Все зависит от цели компании. Глобально в брендировании, конечно, больше плюсов — это солидно, цивилизованно, правильно, наконец. Минус, очевидно, один — обезличенность. Брендирование имеет отношение к компании, но не к личности. Личность брендировать невозможно. Можно организовать похожий процесс, и это будет уже о создании личного бренда. Личный бренд в любых, крупных или небольших, компаниях выстраивается на основе личности руководителя. Более того, он и идет от его личности. Поверьте, я никоим образом не выступаю против брендирования компании! Однако я уверена, начинать необходимо именно с создания личного бренда, и только с него. И лишь потом можно (и даже нужно) переходить к брендированию компании. И я настаиваю, чтобы свою работу вы выстраивали именно в таком порядке.

Внимательно прочитайте пункты, перечисленные ниже. Я уверена, что у вас не останется никаких сомнений в том, что личный бренд не просто желателен, он необходим.

Личный бренд:

• повышает узнаваемость, причем как при найме, когда руководитель выходит в свободное плавание, так и в рамках компании;

• повышает лояльность к компании — яркая личность ассоциируется с ней, ее деятельностью, что играет бизнесу только на руку;

• повышает конкурентные преимущества, и одно из них — само наличие личного бренда;

• дает возможности для расширения бизнеса — известный человек может заниматься чем угодно, и любая его деятельность будет привлекать интерес;

• открывает другие источники дохода. Если руководитель становится брендом компании, он становится и лидером мнений. Что это сулит? Как минимум обилие предложений рекламного характера, что само по себе неплохо с финансовой точки зрения. Ну а дальше все зависит от желаний и амбициозности самого человека.

Пример о личном бренде в найме. Хочу рассказать про свою коллегу, которая работает в туризме более 20 лет и известна как большой профессионал, имя которого стало своеобразным знаком качества. Не так давно она перешла работать директором по PR и маркетингу в одну туроператорскую компанию. Компания новая, на рынке пока не очень известна, и вполне логично, что сотрудничать с ней остерегались многие представители туристической розницы — агенты. Так было до прихода в эту компанию моей подруги. После того как она официально и всем объявила о новом месте своей работы, турагенты мгновенно расслабились и буквально бросились заключать договоры с этой компанией и бронировать поездки для своих туристов. Вот то, что я называю силой репутации! Силой личного бренда! Если у вас есть личный бренд, ваши услуги купят за любые деньги и вы сможете прокачать репутацию практически любой компании. Пример хрестоматийный, очень приятный и вдохновляющий.

Глава 4

Личный бренд и бизнес

Давайте окинем взглядом наш российский бизнес и попробуем составить «портрет» среднестатистической компании, например туристического агентства. Это небольшая компания. То есть действительно небольшая компания: два сотрудника или даже один сотрудник. Это попадает под определение «малый бизнес», но по сути является микробизнесом. Таких компаний в туристической отрасли, где работаю я, сегодня большинство. И конкуренция между ними очень высокая. Выдерживать ее непросто, и верным помощником в этой борьбе может стать построение личного бренда. Его наличие — гарантированное преимущество перед конкурентами, которыми могут быть не только микрокомпании, но и офисы, работающие по франшизе.

В книге «Женский бизнес» я подробно рассказывала о плюсах и минусах франчайзинга. Вкратце напомню: франчайзинг — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату право на определенный вид бизнеса с уже готовой бизнес-моделью его ведения. Это одна из форм лицензирования, при которой франчайзер предоставляет франчайзи право действовать от своего имени, используя свои товарные знаки и бренды. McDonalds, Fix Price, KFC — все это франчайзинг. В моей туристической отрасли самые известные франчайзеры — туроператоры Coral, TEZ Tour, PegasT, ANEX Tour, «1001 тур». Все это бренды, под которыми работают сетевые агентства. Есть целый перечень центров бронирования, работающих по франшизе: «Горячие туры», «Розовый слон», МГП, «Слетать. ру». До недавнего времени работа по франшизе для турагентов считалась привлекательным вариантом: она сулила стабильность, основательность. Но время расставило все по местам, в том числе наглядно показало иллюзорность стабильности работы у франчайзи.

Яркий пример — ситуация с «Натали Туре». Летом 2018 года компания аннулировала абсолютно все туры, не только забронированные, но и оплаченные. Сообщения о том, что у «Натали Туре» не все в порядке в финансовом плане, разлетелись по социальным сетям и новостным каналам молниеносно, вслед за чем партнеры оператора отключили его от систем бронирования. Компания прекратила операционную деятельность, а ее туристы понесли колоссальный ущерб — суммарно он оценивается почти в 20 млн долларов. И это, кстати, только официальные цифры. По мнению профессионалов, реальные убытки были выше как минимум раз в пять. Крупный, казавшийся незыблемым, переживший не один кризис оператор просто прекратил свое существование. Ушла в небытие его обширная, работавшая по всей стране сеть турагентств. Безусловно, сами турагентства по факту своего существования остались, но оказались на распутье — как быть и к кому под крыло теперь податься? Откровенно говоря, выбора у них и не было — агентства вынуждены были перейти на работу под другие франшизы. После прекращения деятельности «Натали Туре» многие агентства начали лихорадочно снимать вывески с названием и логотипом опального оператора и устанавливать вывески с новыми названиями. Почему? Все очень просто: они не умели и даже не представляли, как это — работать без франшизы.

Подобные неприятности, как показывает жизнь, случаются не только с туроператорами. Пример из недавнего — центр бронирования «Ростур», ситуация с которым стала по-настоящему скандальной и резонансной. Здесь компании, работавшие под франшизой «Ростура», потеряли не только раскрученное и гарантировавшее приток клиентов название, но и репутацию, что гораздо печальнее. Вслед за закрытием центра бронирования «Ростур» туристический рынок поставил под сомнение само существование центров бронирования и данной модели работы. Здесь я сделаю небольшое отступление специально для тех, кто интересуется именно туризмом и задумывается об открытии туристической компании, но, возможно, пока не очень понимает разницу между работой как центр бронирования и работой по франшизе.

Итак, агентства, которые работают по франшизе туроператора, ежемесячно платят роялти — фиксированную сумму в рублях. Внесение этой суммы дает компании возможность работать под известным, раскрученным названием. Многие туристы, увы, до сих пор понятия не имеют, куда они идут за путевкой. Они убеждены, что обращаются напрямую к надежному и разрекламированному туроператору — а как иначе, если на дверях офиса крупными буквами написано его название? И это вселяет в них железобетонную уверенность: отдых будет организован идеально. Хотя, конечно же, обращаются они в самое что ни на есть обычное туристическое агентство. Все бронирования этого самого агентства совершаются напрямую у туроператора, под именем которого оно работает, и, в принципе, известное название обеспечивает стабильный поток клиентов. А вот работа под франшизой центра бронирования ведется по иной схеме: агентство бронирует и оплачивает туры напрямую в центре бронирования, а центр бронирования, в свою очередь, платит за заявки, которые направляются партнерам из числа туроператоров. Согласитесь, что выглядит все это как-то сложно и потому вызывает опасения. И опасения, надо сказать, не беспочвенны. Представьте, что центр бронирования закрывается, как это случилось с «Ростуром», — и все, концов практически не найти.

Примеры «Натали Туре» и «Ростура» наглядно свидетельствуют: стабильности в нашей российской туриндустрии, как и практически в любой сфере бизнеса, увы, ждать не приходится. Ни громкое имя, ни репутация, всегда казавшаяся безупречной, не дают никаких гарантий. Все иллюзорно. А стоит ли вкладываться в то, что завтра может исчезнуть, оставив шлейф из негативных отзывов и неприятных ассоциаций? Я считаю, что гораздо разумнее вкладываться в себя — такой подход не только более дальновидный, но и более гибкий, вариативный, дающий множество способов вырулить, перестроиться и зависеть как минимум от самого себя, а не от чьих-то денег и амбиций. В среднем стоимость работы под франчайзингом составляет от 8000 рублей в месяц. А теперь представьте, что эту же сумму вы отдаете не в чужой карман, но вкладываете в свой личный бренд. Такой подход будет гораздо более эффективным, не говоря уже о том, что он будет еще и психологически комфортным.

Не верьте тем, кто говорит, что для раскрутки личного бренда необходимо много денег. Даже не так — Много Денег. На самом деле, построить и раскрутить его можно вообще без бюджета, и скоро вы узнаете, как это сделать. Однако наличие некоторой суммы на раскрутку все же желательно. Даже условные восемь тысяч рублей станут вам отличным подспорьем, так как существенно сократят путь из пункта «Никому не известный специалист» до пункта «Специалист, к которому клиенты становятся в очередь».

В заключение вернусь к вопросу франчайзинга. Здесь моя позиция неизменна и однозначна: я убеждена, что уходить под хоть тысячу раз известный и раскрученный бренд не стоит. Гораздо более дальновидный и перспективный, пусть и более сложный вариант — развивать свое собственное имя и вкладываться в свой собственный бренд. Все усилия обязательно окупятся и при условии грамотного распоряжения полученными возможностями принесут такие дивиденды, о которых вы не могли бы и мечтать, работая под франшизой. А в идеале я рекомендую в будущем создать свою франшизу, но это уже тема следующей книги.

Глава 5

Ошибки в личном бренде

Не ошибается тот, кто ничего не делает, гласит народная мудрость. Мы настроены на активную деятельность, и значит, обязательно будем ошибаться — не раз, не два и даже не десять. Избежать ошибок и неудач не получится, но что у нас совершенно точно получится, так это подготовиться к ним и встретить во всеоружии. Вы будете чувствовать себя гораздо более уверенно на пути построения личного бренда, если получите хотя бы минимальное представление об ошибках, с которыми вам, возможно, предстоит столкнуться.

Вот, пожалуй, самые распространенные ошибки, которые могут допустить те, кто выстраивает личный бренд.

♦ Наемный сотрудник создает свой личный бренд и развивает его в связке с компанией

Один мой коллега долгое время работал в крупной туроператорской компании. В своей сфере он был очень известен: ему, харизматичному от природы человеку, настоящей одиозной личности, не составило труда быстро и успешно сделать себе персональный бренд и блестяще его развить. Во всех социальных сетях, где он был зарегистрирован, практически ежедневно он упоминал что-то связанное с компанией, в которой он работал. Вроде все было неплохо, кроме одного — во всех источниках, даже в кулуарных разговорах и в корпоративных курилках, его имя упоминалось исключительно в связке с туроператорской компанией, на которую он трудился. И ассоциации были действительно прочными. Посудите сами: он сменил три туроператорские компании и все равно оставался известен как сотрудник той, самой первой компании, работая в которой он раскрутился. Более того, ему продолжали поступать просьбы разрулить проблемы в той компании, в которой он уже давно не работал!

Мораль: занимаясь личным брендом, старайтесь не упоминать ту компанию, на которую работаете. Ну или упоминайте, но нечасто — в 20 % случаев из 100 %. Ваша задача — развивать себя без привязки к компании. Иначе появится риск того, что ваше прошлое, пусть оно и было прекрасным, будет вас преследовать. И безусловно, оно будет вам мешать.

♦ Работа ведется только в одном направлении

Снова на помощь нам приходит народная мудрость, согласно которой не стоит класть все яйца в одну корзину. Так и с развитием вашего личного бренда — не ограничивайтесь только одним направлением.

В качестве примера приведу свой опыт. С детства я любила публичные выступления: с удовольствием участвовала в различных конкурсах чтецов, играла в школьных постановках, пела в хоре (ох, Оля Бузова, берегись!), читала доклады перед классом. Любовь к публичным выступлениям оставалась со мной и в период обучения в университете, и в период работы в разных компаниях. Но в те годы я даже не помышляла о том, что она, эта любовь, сможет стать источником моего основного заработка и альтернативного источника дохода. Однако все именно так и получилось. На данный момент я известна как успешный бизнес-тренер в сфере туризма и не только. На моем счету множество удачно проведенных тренингов в ведущих туроператорских компаниях: Tui Group, Coral Travel, «Островок». Я передаю свой опыт как менеджерам, так и директорам туристических компаний.

Мораль: старайтесь мыслить шире. Смотрите вокруг, ищите новое, интересное, изучайте все варианты. Кто знает, как пойдет жизнь, что приготовит день грядущий? Вот и мы не знаем. Но как минимум подготовиться можем.

♦ Амплуа не меняется годами

Амплуа публичному человеку сменить действительно тяжело. Даже выдающиеся артисты, которым покорялись самые сложные роли, периодически признаются — очень непросто выйти из одного образа и примерить другой. Вспомните, к примеру Екатерину Градову, сыгравшую в культовом фильме «Семнадцать мгновений весны» радистку Кэт. Сможете назвать другие ее роли? Вот и я нет. И это актриса, а что говорить о нас, простых людях! Но нет ничего невозможного — это теперь я знаю на собственном опыте.

Диана Фердман — имя, которое плотно и до недавнего времени практически неразрывно было связано с туризмом и ассоциировалось исключительно с ним.

Когда я начала вести тренинги, мне показалось, что весь мир встал против моего нового амплуа. Все, решительно все хотели видеть Диану Фердман только турагентом и никем другим. Мои друзья, коллеги, клиенты отнеслись к новому направлению моей деятельности скептически. И я буду честна, если скажу, что меня это очень расстраивало. Но я понимала, что иду в верном направлении, и отдавала себе отчет: смена амплуа обязательно произойдет, однако потребует немало времени и ресурсов. Так и получилось: прошло время, и вот Диана Фердман сегодня — успешный бизнес-тренер. Ну и лучший продавец путевок, разумеется.

Мораль: никого не слушайте (кроме меня) и ничего не бойтесь. В минуты сомнений вспоминайте почаще, что смена образа — это непросто, но необходимо. И, кстати, очень интересно.

♦ Игнорирование соцсетей

Присутствие или отсутствие в жизни такого явления, как социальные сети, — личное дело каждого. Но при одном условии: этот каждый не должен и помышлять о создании персонального бренда. Тот, кто решительно настроен на формирование личного бренда, обязан иметь аккаунты в социальных сетях. В этом я совершенно уверена, и многочисленные успешные примеры только подтверждают мою правоту. Факт, который можно оспаривать, с которым можно упорно не соглашаться, но который невозможно отрицать, — сегодня весь, абсолютно весь маркетинг ушел в сферу digital. И вы уже, наверное, догадались, к чему я плавно подвожу вас.

Да, к необходимости присутствия в сети Интернет. Если сейчас ваше присутствие в Сети минимально, значит, ни о каком личном бренде и речи быть не может.

Но не спешите наполнять свои аккаунты фотографиями из отпуска или с развеселой корпоративной вечеринки, а также перепостами сомнительных шуток и похабных, но кажущихся вам такими смешными картинок!

Запомните важное правило: вся информация, которую вы выкладываете в социальных сетях, должна работать на ваш личный бренд. На его создание и развитие, а не на разрушение! Опытные HR-специалисты уже давно советуют соискателям тщательно следить за тем, что они публикуют у себя на страницах, а в крупных мировых компаниях даже разрабатываются и внедряются специальные правила поведения сотрудников в социальных сетях. Мне лично известен случай, когда достойного кандидата, уже прошедшего несколько этапов собеседования, не пригласили на работу, так как в списке его аудиозаписей сотрудники отдела кадров обнаружили обилие тюремного шансона. А один известный в туризме человек как-то раз выложил в социальные сети с десяток фотографий, на которых был запечатлен в нетрезвом состоянии и фактически без штанов. Стоит ли говорить, что этот факт в дальнейшем повлиял на его карьеру самым негативным образом — ему было невероятно сложно устроиться на работу.

Мораль: аккаунт в социальной сети — лицо человека в интернете. По сути, это он сам, стоящий перед многомиллионной аудиторией. Соответственно, он должен «выглядеть» перед своей аудиторией безупречно. Образ в сети формируется не только за счет фотографий и контента (к которому мы еще обязательно вернемся). Значение имеет буквально каждое слово. Важно ответственно подходить к своему имиджу, тщательно следить и за орфографией, и за пунктуацией, и за высказываниями, особенно на тему религии и политики, которые могут привести к непредсказуемым и печальным для имиджа последствиям. Но не стоит забывать и о том, что нужно оставаться собой. Фальшь видна за версту, и через монитор компьютера или экран смартфона она видится особенно объемно. Поэтому, если вы изображаете того, кем на самом деле не являетесь, будьте уверены — ваша аудитория это обязательно почувствует и соответствующим образом оценит.

♦ «Что скажут другие?»

Другие — это в данном случае не только коллеги и конкуренты, но и хейтеры. Если вы читали мою книгу «Женский бизнес», то наверняка помните, что тему хейтеров я раскрывала, причем достаточно подробно, рассказывала, как к ним относиться, как реагировать на их действия. Замечу, что тема хейтерства актуальна практически для всех сфер, но туризм — это что-то совершенно особенное. В туризме, увы, зависть и даже ненависть к более успешным конкурентам и коллегам — не просто обычное явление, здесь оно приобретает поистине гипертрофированные масштабы. И в этом, если подумать, нет ничего удивительного: конкуренция, как я уже отмечала, очень высокая. Добавим сюда не менее высокий уровень стресса, низкие заработки и получим идеальный коктейль для разжигания ненависти. Сотрудники турагентств, как показывает лично моя практика, очень подвержены любому негативному фону, а успехи коллег они воспринимают, мягко говоря, болезненно. А ведь кроме коллег есть еще знакомые и друзья. Очень многие из тех, кто приходит в туристический бизнес, полны иллюзий. Они убеждены: как только откроется их турфирма, сразу же толпы знакомых, друзей и родственников ринутся покупать у них туры. Спешу разочаровать — этого не произойдет с вероятностью 90 %. Скажу больше: многие из ваших знакомых, друзей и родственников не пойдут к вам за турами принципиально, из-за боязни, что вы решите за их счет озолотиться и, такие-сякие, купите себе гараж «мерседесов» на те деньги, которые они принесут вам.

Мораль: как только вы начнете выделяться и делать успехи, вас начнут ненавидеть. Будьте к этому готовы, но не вздумайте останавливаться. Появление в вашей жизни хейтеров — верный знак того, что вы идете по правильному пути. Не сворачивайте с него! Помните: если вам плюют в спину — значит, вы впереди. Мне очень нравится высказывание американского писателя Марка Твена: «Любое упоминание в прессе, даже самое негативное, кроме некролога, это реклама». Как верно и как актуально даже сегодня! Так что не бойтесь, когда о вас говорят плохо. Радуйтесь, что о вас вообще говорят! Перечитайте главу книги «Женский бизнес», посвященную хейтерству, и ничего не бойтесь.

♦ «Я интроверт и никогда не смогу построить личный бренд»

«Может ли интроверт заниматься личным брендом?» — вопрос, который я слышу чаще, чем вы можете себе представить. Те, кто его задает, объясняют свои сомнения так: развитие личного бренда связано с огромным количеством различных коммуникаций, сам личный бренд — это появление на первом плане. И я снова и снова развеиваю эти сомнения и с радостью развенчиваю все мифы, которые витают вокруг связки «интроверт и личный бренд».

Начну с того, что социальные сети и социальные медиа — те самые сферы, где интроверты могут чувствовать себя буквально как рыбы в воде. Невероятно, но факт: в этих сферах интроверты имеют массу преимуществ перед экстравертами! Посудите сами: у вас есть страница в социальной сети или блог, где вы можете спокойно, без лишней спешки, без ненужных эмоций формулировать и фиксировать свои мысли. Там же вы можете вести спокойный и конструктивный диалог с подписчиками, поклонникам, хейтерами — да с кем угодно. И вы, будучи интровертами, будете строить свой личный бренд исключительно на собственных идеях, в отличие от беспокойных экстравертов, которые буквально загибаются без дозы внимания, хайпа и прочего.

Если вы интроверт, то рассматривайте построение личного бренда не как круглосуточный и безудержный нетворкинг, которого вы, возможно, боитесь и от которого всю жизнь стремитесь дистанцироваться. Сконцентрируйтесь на другом: личный бренд — ваша экспертность и ваш авторский стиль, ваша индивидуальность. Строить его вы можете совершенно спокойно, не покидая любимого укрытия, не выходя за пределы уютных социальных сетей. Стало быть, ваш конек — это контент. Уделяйте ему максимум внимания, тем более, что все к этому будет располагать: размеренное и вдумчивое творчество в зоне комфорта, неспешное изучение новой информации. Одним словом, мечта интроверта.

Приведу пример. Моя подруга Анна Рощина очень долго не решалась заявить о себе как о профессиональном астрологе. Она успешно работала в этой области на протяжении семи лет, у нее была масса довольных клиентов, постоянных и потенциальных, однако Анна все равно не чувствовала в себе уверенности. По ее словам, она боялась, что знакомые и приятели не поймут ее, поднимут на смех. Вообще она боялась всего: выступать публично, вести страницы в соцсетях, даже делать сайт. В один прекрасный день мне просто надоело наблюдать за этими сомнениями, а еще больше надоело наблюдать, как уходит драгоценное время, в течение которого можно легко и быстро построить успешный личный бренд. И я взялась за дело. В жесткой форме (признаюсь честно) я заставила Анну начать выступать. Просто ставила перед фактом: завтра она выступает на моем бизнес-завтраке. Спорить со мной бесполезно, отказывать мне — опасно для жизни, и Анне ничего другого не оставалось, как смириться и выступать. И что вы думаете? Ее лекции произвели настоящий фурор, и сегодня самые посещаемые бизнес-завтраки — те, в которых Анна Рощина участвует как спикер. И что особенно важно — выяснилось, что Анна обладает настоящим талантом спикера. Ее приятно слушать, на нее приятно смотреть. Она не перестала быть тактичным интровертом, однако у нее великолепно получается вести собственные вебинары, мастер-классы и строить личный бренд в социальных сетях.

Глава 6

Синдром самозванца

Иногда (а если точнее, то очень часто) преграды на пути к цели появляются вовсе не из-за внешних обстоятельств непреодолимой силы, их ставим мы сами, даже не подозревая об этом. Комплексы, неуверенность, страх сделать первый, второй или третий шаг — перечислять можно бесконечно. Но в связке с личным брендом, которому посвящена эта книга, я считаю необходимым особенно серьезно поговорить о такой беде, как синдром самозванца. Этот самый синдром попортил немало крови не только начинающим предпринимателям, но и опытным экспертам, настоящим профи своего дела. Одним словом, настало время разобраться с ним и сделать все, чтобы избавиться от него, если он уже успел поселиться в вашей голове.

Синдром самозванца в голове звучит достаточно мерзким голосом и еще более мерзкими фразами. И звучать этот голос начинает, как правило, в самые радостные и приятные для нас моменты. Например, он может звучать так:

• «Сдала экзамен на “отлично”? Да тебе просто попался лояльный преподаватель и именно тот единственный билет, который ты более или менее знала»;

• «Тебе предлагают должность руководителя отдела? Смех, да и только. Посмотри на себя — какой из тебя руководитель? Твое место возле ксерокса или у кофемашины в приемной»;

• «Подруга говорит, что ты хорошая мама? Она просто тебе льстит! Разве ты хорошая мама? Ты понятия не имеешь, как воспитывать ребенка»;

• «Открыть свое дело? Да кем ты себя возомнила? С твоими-то мозгами, с твоей-то хронической неудачливостью».

Знакомо? И не только вам. Американский психолог Гейл Мэттьюс в ходе наблюдений и бесед со своими клиентами выяснил, что нечто подобное регулярно слышат от самих себя более 70 % успешных и вполне уверенных в себе людей. Синдром самозванца, как видите, не щадит никого. Однако он может умело маскироваться под плохое настроение или, например, под какой-нибудь ретроградный Меркурий. Чтобы определить синдром самозванца, попробуйте ответить на следующие вопросы:

• Вы когда-нибудь объясняли свой успех обычным стечением обстоятельств, везением или ошибкой, допущенной конкурентом?

• Часто ли вы мыслите в направлении «если я смогла, то сможет вообще кто угодно»?

• Портит ли вам настроение вполне конструктивная критика, которую вы рассматриваете исключительно как доказательство собственной никчемности?

• Если вы добиваетесь успеха, то не преследуют ли вас мысли, что вам просто в очередной раз удалось обвести всех вокруг пальца? Испытываете ли вы беспокойство, что разоблачение неминуемо настигнет вас?

Если хотя бы на один вопрос вы ответили положительно, значит, у вас синдром самозванца. Хорошие новости: им страдают только успешные люди. Не очень хорошие новости: этим самым успешным людям крайне сложно принять свой успех.

Главная проблема людей с синдромом самозванца — невозможность трансформировать собственную компетентность в ощущение. Ваши достижения говорят сами за себя: достаточно открыть блестящее резюме или послушать мнения коллег и руководителей. Но вот беда, вам кажется, что это все не про вас. Вы отключаетесь, словно выпадаете из реальности, и смотрите на свои же собственные успехи как бы со стороны. К счастью, психологам удалось найти этому объяснение и даже дать ему название — эффект Даннинга-Крюгера. Его суть — в когнитивном искажении. Так, недалекие люди не обладают достаточным опытом для того, чтобы оценить низкое качество собственной квалификации. Соответственно, их подавляющее большинство убеждено в своей если не гениальности, то уж точно в выдающихся талантах и конкурентоспособности. А вот те, у кого опыт достаточен, прекрасно помнят свои прошлые ошибки и часто занижают собственные способности и таланты даже тогда, когда они очевидны.

Интересно то, как сами успешные люди, познакомившиеся с синдромом самозванца, описывают свои эмоции и впечатления от знакомства с ним:

• они чувствуют себя неловко, считая положительную оценку окружающих явно преувеличенной;

• они считают себя чуть ли не мошенниками, которые обманывают всех, пускают пыль в глаза;

• они ждут, что окружающие вот-вот поймут, что перед ними очередная бездарность, выскочка, и испытывают от такого ожидания сильный стресс.

Угадайте, кто больше подвержен синдрому самозванца — мужчины или женщины? Вы не ошиблись — чаще всего с ним сталкиваемся мы, женщины. Скажу больше, даже сам термин «синдром самозванца» был изобретен женщинами, учеными Сьюзен Аймс и Полин Клане. В целом женщины, как утверждают психологи, оценивают свою работу гораздо хуже и ниже, чем в реальности, а вот мужчинам свойственно прямо противоположное поведение. Американские ученые проводили масштабное исследование в Гарварде и выяснили, что по одним и тем же дисциплинам девушки сами себе ставили очень низкие баллы, тогда как юноши, напротив, оценивали свои знания высоко.

Синдром самозванца очень и очень тесно связан с нашей панической боязнью неудач и сопутствующей тревогой. И да, с синдромом самозванца можно жить, с ним можно даже работать и даже вроде как двигаться вперед, однако все это вы будете делать только для того, чтобы поддерживать видимость. Вы будете добиваться, достигать и завоевывать, но вовсе не потому, что вы можете и хотите, а только лишь для того, чтобы как можно дальше оттянуть момент того самого мифического разоблачения, которого вы так боитесь. Если вас конструктивно критикуют, то эту критику вы воспринимаете исключительно как осуждение.

Можно ли избавиться от синдрома самозванца? Как минимум можно попробовать, взяв на вооружение следующие рекомендации:

1. Сконцентрируйтесь на обучении, то есть не на результате сразу, а на процессе. Пусть вашей целью станет самосовершенствование. Избрав такую позицию, вы убьете сразу двух зайцев: спокойно примиритесь с тем фактом, что вы далеки от идеала, и поверите в то, что вы действительно сможете стать лучше. И да, вы сможете. Вы поймете это тогда, когда очередную ошибку посчитаете не гвоздем в гроб собственной репутации, но новым, полезным и даже интересным опытом. Пробуйте, и этот момент обязательно настанет. Если же вы все равно решите нацеливаться только на результат, исключая из поля своего зрения процесс, то считаю своим долгом вас предупредить: ничем хорошим это не кончится. Ваша жизнь, скорее всего, превратится в чудовищный стресс, на фоне которого вы будете совершать неверные поступки.

2. Работайте на оценку «хорошо», а точнее «достаточно хорошо». Именно такая оценка официально принята, например, в корпорации Microsoft. С ней сверяют результаты своей работы лучшие программисты планеты. Лучшие программисты планеты относятся к своей работе философски. Они, как никто другой, знают, что в программах есть системные ошибки. О них известно. И наличие системных ошибок — это нормально. Они будут в каждом новом продукте Microsoft, о чем программистам тоже прекрасно известно. Почему же они не хотят создавать идеальный софт без единой ошибки и работать не на «отлично» или «хорошо», а всего лишь на «достаточно хорошо»? Потому что им надо этот софт создавать и продавать. Стремление к идеалу сделает работу над программами бесконечной, a Microsoft себе такого позволить не может. Будьте, как программисты Microsoft, забудьте о том, что где-то может существовать какой-то там идеал. Займитесь временем настоящим и постарайтесь сделать его максимально комфортным для себя. И обязательно покиньте свой выдуманный мир, где живут розовые пони, а с ними — вы, идеальные и безупречные. Признайтесь себе в том, что вы далеки от идеала. Посочувствуйте своей неидеальности. Простите себя за свою неидеальность. И спокойно работайте, живя сегодняшним днем.

3. Выбросьте маски, а точнее одну, самую страшную и неприятную маску — маску синдрома самозванца. Перестаньте строить из себя героиню выдуманного вами сериала или романа. Откройтесь миру, начните общаться с людьми, особенно с теми, кто тоже подвержен этому синдрому. Заведите новые знакомства, вступите, наконец, в группу «Да! Мы в бизнесе» на Facebook, где вы, кстати, найдете немало женщин с синдромом самозванца, — вам как минимум будет, что обсудить.

И еще несколько полезных советов:

• Выводите ваше собственное, личное благополучие на первый план.

• Вовремя глушите голос синдрома самозванца в вашей голове. Учитесь распознавать его еще на этапе прорезывания. Волевым усилием прекращайте этот выматывающий душу внутренний монолог, основной темой которого всегда остается ваша неудачливость и ваша неидеальность.

• Откажитесь от разного рода челленджей с самими собой — не нужно соревноваться и что-то доказывать.

• Любите самоиронию? Да на здоровье! Но, выдавая новую порцию шуток о себе, не забывайте и о сострадании к себе.

• Разрешите себе рассказывать об успехах и удачах. Хвалитесь. Хвастайтесь. На тех, кто будет пытаться ткнуть вас носом в хвастовство, не обращайте внимания.

Лично мне синдром самозванца попортил много крови. Я считаю и всегда считала его своим врагом № 1. На борьбу с ним я положила немало сил и могу утверждать, что справилась и справилась неплохо.

Первая схватка с синдромом самозванца у меня случилась в тот год, когда я открывала свою турфирму. Тогда о бизнесе я не знала ровным счетом ничего и очень боялась, что мое дело не выгорит. «Кто ты такая? Полный ноль в туризме! — с утра до вечера мерзко нашептывал мне синдром самозванца. — Кто у тебя вообще будет покупать туры? Не смеши людей и не позорься!» И я поняла, что буду действовать вопреки, назло этому самому синдрому. Что я делала? Во-первых, всем, кто интересовался сроком работы моей турфирмы и моего личного опыта, я уверенно отвечала: «Десять лет». Вы, конечно, можете упрекнуть меня: «Диана, это же ложь!» Да, ложь, но ложь во спасение. И она, так или иначе, действительно помогла мне успокоить как моих первых туристов, так и себя саму. И дело пошло.

Еще один случай. Три года назад мне позвонил мой знакомый, бывший коллега, и попросил выступить с лекцией в тренинговом центре, где обучение проходили будущие и практикующие менеджеры по туризму. И ладно бы выступить — хуже всего, что мне нужно было самостоятельно написать эту лекцию, по сути полноценный тренинг, причем с нуля. Тренинг, рассчитанный на восемь часов! Сначала я для порядка поддалась панике, а потом подумала и поняла: да это же крутой вызов самой себе! Что у меня было в активе к тому моменту? Опыт выступлений, но только на тех мероприятиях, где собиралась лояльная аудитория — люди, которые знали меня и заведомо хорошо ко мне относились. А тут — выступление перед совершенно незнакомыми людьми, и им мне нужно было рассказывать о туризме как эксперту. Тут же подключился синдром самозванца: «Какой из тебя эксперт? Да тебя же сразу раскусят и поднимут на смех!» Но было поздно — challenge accepted. Кто не рискует, тот не пьет шампанского. Я, поборов страх и сомнения, изучила свою новую аудиторию. Она оказалась непростой: не только новички в туризме и вчерашние студенты, но и маститые профессионалы, настоящие гуру, владельцы нескольких офисов, работающие в туризме более десяти лет. Думаю, вы хотя бы примерно, но можете представить состояние, в котором я пребывала и перед началом тренинга, и в процессе — то есть в течение восьми часов выступления. Мне и сейчас страшно об этом вспоминать.

Точно помню, что после выступления я просто рухнула в кресло автомобиля, заблокировала двери и довольно долго в ступоре сидела в таком положении. Ни вести машину, ни делать что-либо другое я просто не могла — стресс был колоссальным, как и усталость. Однако все эти непростые эмоции перекрывало ярчайшее чувство — чувство победы над самой собой, над своими сомнениями и страхами. Как в тумане, но я все-таки слышала восторженные отзывы, читала позитивные отклики, которые поступали в течение нескольких недель после того самого тренинга, и они очень помогли мне поверить в себя. Они заглушили мерзкий шепот синдрома самозванца, придали мне сил и позволили продолжить выступления в качестве бизнес-тренера.

Как видите, никаких особенных секретов и хитрых способов борьбы с синдромом самозванца нет. Все предельно просто: брать и делать. И самое главное — смело смотреть в лицо своим страхам, у которых, как известно, глаза велики. Запомните правило, которое пригодится вам не только при построении личного бренда, но и в любых жизненных ситуациях: смотрите страху в глаза — и он исчезнет.