100 вопросов о продажах. Книга-тренажер для команды продажников

Павел Синицын

Это книга-тренажер. В ней собраны 100 вопросов, ответив на которые, вы начнете разбираться в продажах лучше. Особенно полезно отвечать на эти вопросы всеми членами вашей команды отдельно, а затем обсуждать ответы. Так вы сможете лучше синхронизировать знания о продажах в своем коллективе.

Работа с возражениями

Работа с возражениями в продажах — отличная тема! Когда клиент возражает, это, конечно, может привести к сомнениям, но на самом деле это отличная возможность продемонстрировать свою экспертизу, понимание потребностей клиента и искусство убеждения. Работа с возражениями требует тактики и коммуникативных навыков. Давай подробнее разберем, какие методы могут быть использованы для решения этой проблемы!

1. Понимание возражений: Важно понять, что клиенты могут возражать по разным причинам. Это может быть связано с ценой, сомнениями в качестве, необходимостью продукта или услуги, или другими причинами. Понимание основных типов возражений поможет грамотно подходить к их разрешению.

2. Эффективное слушание и перефразирование: Когда клиент высказывает возражение, важно выслушать его полностью и проявить понимание его точки зрения. Перефразирование возражения может помочь подтвердить, что вы точно поняли его позицию.

3. Подтверждение понимания и уточнение: Подтвердите, что вы правильно поняли возражение, и уточните, есть ли еще какие-то важные аспекты, которые он хотел бы выразить. Это также позволит вам показать клиенту, что его точка зрения для вас важна.

4. Предоставление доказательств и аргументация: После того, как вы поняли возражение, предоставьте доказательства или аргументы, подтверждающие ценность вашего продукта или услуги. Это может быть конкретная информация, результаты исследований, или примеры успешных кейсов.

5. Адаптация и персонализация: Подход к разрешению возражений должен быть адаптирован к конкретным обстоятельствам клиента. Покажите, что вы учитываете его индивидуальные потребности и обстоятельства.

6. Завершение с позитивной ноты: После того, как вы успешно разрешили возражение, убедитесь, что ваше общение завершается на позитивной ноте. Это поможет сохранить хорошие отношения с клиентом, несмотря на возникшие сомнения.

Работа с возражениями — это отличная возможность продемонстрировать свою компетентность, а также укрепить доверие клиента. Какие методы для работы с возражениями вы используете обычно?

13. Какие типичные возражения могут возникнуть у клиента, и как я могу научиться адаптироваться?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

14. Как я могу исследовать и изучить потенциальные возражения клиента до начала переговоров?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

15. Какие аргументы я могу использовать, чтобы эффективно отвечать на типичные возражения?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________