100 вопросов о продажах. Книга-тренажер для команды продажников

Павел Синицын

Это книга-тренажер. В ней собраны 100 вопросов, ответив на которые, вы начнете разбираться в продажах лучше. Особенно полезно отвечать на эти вопросы всеми членами вашей команды отдельно, а затем обсуждать ответы. Так вы сможете лучше синхронизировать знания о продажах в своем коллективе.

Подготовка к продажам

«Подготовка к продажам» — это этап, на котором продавец осуществляет подготовительные мероприятия перед встречей с потенциальным клиентом. Она включает в себя широкий спектр действий, направленных на подготовку к эффективной встрече, понимание потребностей клиента, изучение конкурентной обстановки, а также разработку стратегии продаж.

1. Изучение клиента: Важная часть подготовки к продажам включает в себя изучение клиента. Это может включать анализ бэкграунда компании, изучение текущих проблем и интересов клиента, а также понимание конкретных потребностей, которые могут быть удовлетворены продуктом или услугой, предлагаемой продавцом.

2. Исследование конкурентов: Понимание того, чем занимаются конкуренты клиента, и в чем заключаются их преимущества и недостатки, также является важной частью подготовки к продажам. Это может помочь продавцу лучше понять контекст, в котором работает клиент, и определить способы выделения собственного предложения.

3. Разработка стратегии продаж: Подготовка к продажам включает в себя разработку стратегии, включающей в себя понимание того, какие доводы и аргументы будут наиболее релевантны и убедительны для клиента. Также продавец может планировать свой подход, основанный на предварительных исследованиях клиента.

4. Подготовка презентации: Если продажа включает в себя презентацию продукта или услуги, то часть предпродажной подготовки будет включать разработку и подготовку презентации, которая будет адаптирована для конкретного клиента.

Эффективная подготовка к продажам позволяет продавцу быть готовым к встрече с клиентом, понимать его потребности и контекст, и предлагать наиболее релевантное и убедительное решение, что в свою очередь повышает вероятность успешной сделки.

1. Какие критерии мои потенциальные клиенты обычно используют при выборе поставщика?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

2. Что я могу узнать о конкурентах, чтобы предложить более привлекательное предложение?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

3. Какие особенности моего продукта или услуги являются наиболее ценными для моих потенциальных клиентов?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

4. Какие техники открытия разговора я могу использовать для того, чтобы заинтересовать клиента?______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________

______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________