Как продать квартиру, дом, участок, дачу или другую недвижимость без риэлтора. Как, потратив всего 1000 рублей на книгу, получить выгоду от 100 000 рублей и выше. Специалист по недвижимости раскрывает секреты профессии!

Владислав Анатольевич Андриенко

Эта книга – доступное пошаговое руководство по продаже недвижимости с примерами и показательными случаями из жизни.Ознакомление с материалом позволит читателю решить, сделать ли всё самому и сэкономить на услугах агента или сберечь время и нервы с помощью риэлтора и получить, возможно, большую выгоду за счет профессионального подхода к решению задачи.Книга рассчитана на широкий круг читателей, независимо от образования и уровня подготовки.

Глава 2. Подготовка. Моральная часть (работа головой)

Теперь, когда Вы определились с направлением действий согласно одному из пунктов в предыдущей главе, то есть выбрали стратегию, можно переходить к тактике.

Предпринимаемые в дальнейшем действия, о которых я расскажу позже, позволят решить Вашу задачу с минимальными финансовыми и трудозатратами.

Первое, о чём надо подумать, это вопрос, за какое время Вы хотите решить поставленную задачу. Мнений и фантазий на эту тему может быть великое множество. Безусловно, каждому из нас хочется решить любую возникающую задачу как можно скорее и наиболее выгодным для себя образом. Практика же показывает, что в среднем квартира при правильно установленной цене продаётся около двух-трёх месяцев. Бывает, быстрее, но случается, и дольше. На скорость продажи также влияет фактор сезонности. Весной и осенью квартиры продаются лучше, зимой и летом хуже, а вот ноябрь и декабрь — это пик спроса. При удачном стечении обстоятельств и грамотной подготовке иногда в декабре можно «столкнуть» то, что не продавалось годами.

Следующий вопрос — приводить ли квартиру в порядок, делать или не делать в ней ремонт.

В любом случае Вы должны понимать, что квартира, которая выглядит хорошо, имеет шанс продаться намного быстрее и дороже, чем аналогичная в беспорядке. Иногда самый дешёвый косметический ремонт очень значительно ускоряет процесс продажи, хотя и не добавляет стоимости квартире. Да, конечно, доставшуюся Вам случайным образом квартиру Вы можете продавать в состоянии «как есть», но при этом рассчитывать Вы можете только на минимальную стоимость.

Самый главный вопрос — это цена, по которой Вы будете выставлять Ваш объект на продажу.

Сначала отбросьте жадность и адекватно оцените Ваши задачи в соответствии с предыдущей главой. Исходя из этого, надо определиться, какую цену будем ставить: максимальную, среднюю или минимальную.

Вопрос оценки объекта довольно непростой. Многие продавцы частенько думают: «А что тут сложного? Посмотрю объявления с аналогичными квартирами. Возьму максимальную цену. Добавлю сверху ещё немного — моя-то квартира лучше. Плюс ещё немного на торг, вот и нарисуется цена». А потом недоумевают, почему никто не звонит. Или почему звонят, но не приходят. Или почему приходят, но не делают конкретных предложений.

Как же поступить правильно?

Первый вариант — это поручить оценку Вашего объекта специализированной организации-оценщику. Стоит такая услуга в разных городах по-разному. У нас в Воронеже оценка квартиры обходится примерно в эквивалент стоимости 6 полных порций средней пиццы на момент написания этих строк, а оценка домовладения — примерно 10 пицц. Конкретную стоимость не хочу приводить, потому что эту книгу Вы можете читать в другом регионе и спустя много лет после написания, а стоимость услуг и распространённых продуктов всё равно будет взаимосвязана друг с другом. Выполняется работа по оценке примерно за три рабочих дня.

Недостаток этого варианта оценки в том, что оценщик даст Вам среднерыночную стоимость. Это происходит, потому что он не знает положительных качеств Вашего объекта, которые знаете только Вы. Следовательно, если Вы рассчитываете на стоимость выше среднерыночной, то придётся потрудиться самому или, как вариант, привлечь риэлтора.

Самостоятельная оценка объекта требует определённых трудозатрат и внимательности, а ещё элементарных знаний математики школьного курса.

Для начала определим среднерыночную стоимость вашей квартиры.

Сделать это довольно просто.

Выберем объявления с квартирами, похожими на Вашу. Для точности нужен тот же район, такие же дома, такие же (как и у Вас) этажи и такая же площадь квартир. Если абсолютные аналоги подобрать не удаётся, то, берём максимально близкие по параметрам. Десяти вариантов будет достаточно. Надо учесть, что чем меньше вариантов мы берём для сравнения, тем меньше точность нашего расчёта.

Вычислим среднюю стоимость квадратного метра квартир, аналогичных Вашей. Для этого стоимость каждой квартиры в объявлении разделим на её площадь.

Теперь сложим все значения средней стоимости квадратного метра каждой квартиры вместе и разделим полученное значение на количество выбранных нами квартир. В результате получим среднюю стоимость квадратного метра жилья в квартирах, аналогичных Вашей.

Умножив эту стоимость на площадь Вашей квартиры, получим среднерыночную стоимость Вашей квартиры.

Казалось бы, можно на этом остановиться и выставить свою квартиру по этой цене, но не всё так просто…

В этом расчёте мы не учли массу факторов:

— Если Ваша квартира находится на среднем этаже (не первый и не последний), то для сравнения не надо брать квартиры, расположенные на крайних этажах.

— В сравнение не берутся квартиры с самой высокой и самой низкой ценой.

В сравнение берём квартиры, аналогичные по качеству отделки. Примерно это можно понять по фотографиям в объявлениях (если таковые есть), а если фотографий нет, надо не полениться, позвонить продавцу и расспросить подробнее о квартире. Если Вы взялись сами оценить свою квартиру, желательно не просто позвонить по каждому объявлению-аналогу, а сходить и посмотреть на все эти объекты под видом потенциального покупателя. В дальнейшем это Вам очень пригодится для аргументации стоимости своей квартиры для Ваших покупателей. Вы сможете легко ответить на их каверзные вопросы типа «А почему так дорого? В соседнем доме на 200 тысяч дешевле!»

Вообще, факторов, влияющих на стоимость квартиры, около 40. Перечислю основные из них:

— Расположение дома относительно объектов инфраструктуры района (удалённость): остановки транспорта, магазинов, школы, детского сада, парков, спортивных площадок.

— Возраст дома.

— Состояние дома и придомовой территории: открытая или закрытая охраняемая, есть ли камеры видеонаблюдения, есть ли своя детская площадка, насколько ухожена территория, есть ли своя парковка, личные или общие места на парковке у каждого.

— Консьерж или домофон.

— Состояние (отделка и ухоженность) подъезда и лифтов, наличие и количество лифтов, состояние лестничной клетки.

— Этаж расположения квартиры. Первый и последний этажи обычно дешевле. Но последний этаж с отличным видом или с возможностью собственного выхода на крышу будет, естественно, дороже.

— Расположение квартиры на этаже: коридорная система расположения квартир дешевле, чем блочная (где в блоке всего 2—4 квартиры). Чем меньше общее количество квартир на этаже, тем лучше.

— Наличие или отсутствие мусоропровода. Сейчас мусоропровод воспринимают, скорее, как отрицательный фактор из-за запахов, насекомых и животных.

— Вид из окон: квартира с видом на мусорку, «вечность» или промзону будет значительно дешевле квартиры с видом на лес, парк или водоём.

— Квартира с окнами на оживлённую автомагистраль или железную дорогу будет дешевле квартиры в том же доме с окнами во двор.

— Вышки сотовой связи и высоковольтные линии, которые находятся вблизи окон квартиры, уменьшают её стоимость.

— Старые, обшарпанные, неухоженные соседские окна, двери и балконы по соседству с Вами и этажом выше и ниже снижают стоимость квартиры.

— Удобная планировка, просторная кухня, комнаты, приближенные по форме к квадратным, комнаты на разные стороны квартиры, высокие потолки, современная отделка, качественное оборудование, хорошая шумоизоляция — всё это увеличивает стоимость квартиры.

Конечно, все эти параметры надо оценивать в совокупности. Это нужно сделать до того, как Вы выставите объект на продажу. Дальше этим будут заниматься Ваши потенциальные покупатели, когда начнут сравнивать Ваш объект с другими.

Для сведения: вышеприведённый метод оценки стоимости недвижимости называется сравнительным. Есть и другой метод — затратный. С помощью него считаются все затраты, понесённые при строительстве и отделке данного объекта. Затратный способ в нашем случае малоприменим. Посчитать в точности, какая сумма была потрачена на данный объект от начала и до конца, очень сложно. А если даже это удастся сделать, то эти сведения не будут полезны, так как при текущей инфляции цены на строительство и отделку, а также цены на готовую недвижимость могли уже не раз измениться.

В результате всех вышеописанных процедур и умозаключений, после взвешивания всех плюсов и минусов Вашего объекта в сравнении с аналогичными у Вас должна родиться цена Вашей квартиры.

А теперь посмотрите как бы со стороны. Отстранитесь от Вашего объекта. Забудьте, сколько Вы вложили в него средств и/или души. Забудьте всё то хорошее, что происходило здесь. Говорят, что если Вы решили что-то продать, то это уже не Ваша собственность, а покупателя. И, как говорится, положа руку на сердце, скажите: если бы Вы были потенциальным покупателем, Вы бы купили такой объект за эту сумму, сравнив его с аналогами? Если нет и тени сомнения, то ставьте полученную цену в объявление.

Случай из практики

Клиент поручил мне оценить и продать его квартиру. Сказал, что надо это сделать очень быстро, так как квартира в ипотеке, а платить банку он не может в связи с трудными жизненными обстоятельствами. Квартиру при осмотре я оценил в 1,7 млн руб., но продавец уговорил меня попробовать за 1,8 млн. Такую цену обосновал тем, что очень много денег вложил в ремонт. «Если попросят, уступим», — сказал он. Покупателей за такую цену в оговорённое нами время сотрудничества, естественно, не нашлось. Срок нашего договора истёк, и он взялся продавать квартиру сам, без моей помощи. Я ради интереса наблюдаю за его «успехами». Своё объявление он сразу выставил уже с ценой 1,9 млн, а по прошествии двух месяцев цена была поднята до 2 млн руб. Объект пока не продан…

Налицо неправильный подход продавца к ситуации. Если надо продать быстро, чтобы решить возникшие проблемы, цена должна быть рыночной или даже ниже рынка. Поверьте, никому не интересны Ваши жизненные трудности, и никто не захочет «закрывать» чужие проблемы собственными средствами.

Дома, участки, дачи и гаражи продаются, как правило, не так быстро. Это более специфические объекты, и спрос на них ниже, нежели на относительно стандартные и понятные квартиры.

Оценка этих объектов сравнительным методом происходит так же, как и оценка квартир. Оценочные параметры глобально те же: удобство и развитость инфраструктуры, качество материалов постройки и отделки, потенциальное удобство пользования объектом.

Чем здесь будет полезен риэлтор

Закономерен вопрос: чем же здесь мне полезен риэлтор, если я и сам смогу всё это изучить и посчитать?

Во-первых, как Вы изволили видеть, сравнительный анализ стоимости объекта недвижимости весьма затратный по времени процесс — риэлтор сэкономит Ваше драгоценное время, взяв эту работу на себя.

Во-вторых, и это очень важно, у действующего специалиста по недвижимости есть статистика проданных квартир (домов, участков, дач, гаражей) в Вашем районе. Таких данных нет ни у профессиональных оценщиков, ни у кого-либо ещё. Это очень важная информация для того, чтобы установить правильную цену объекта и, соответственно, продать его максимально выгодно и оптимально по времени.