Как продать квартиру, дом, участок, дачу или другую недвижимость без риэлтора. Как, потратив всего 1000 рублей на книгу, получить выгоду от 100 000 рублей и выше. Специалист по недвижимости раскрывает секреты профессии!

Владислав Анатольевич Андриенко

Эта книга – доступное пошаговое руководство по продаже недвижимости с примерами и показательными случаями из жизни.Ознакомление с материалом позволит читателю решить, сделать ли всё самому и сэкономить на услугах агента или сберечь время и нервы с помощью риэлтора и получить, возможно, большую выгоду за счет профессионального подхода к решению задачи.Книга рассчитана на широкий круг читателей, независимо от образования и уровня подготовки.

Глава 1. Продажа недвижимости как способ решения жизненных задач

Зачем люди продают недвижимость?

Недвижимость, как и любой другой товар, продаётся, как правило, для достижения следующих целей:

1) чтобы затем купить другую недвижимость: жильё или нежилую недвижимость;

2) чтобы получить максимум денег для других целей: если это своя или инвестиционная недвижимость;

3) чтобы от неё избавиться: быстро или всё равно когда.

Есть ещё вариант — это смешение всех предыдущих целей вместе или в разных сочетаниях. Это самый сумасшедший случай, почему — расскажу в конце этой главы.

А пока рассмотрим первые три цели:

1. Первая цель — это когда собственник продаёт свою недвижимость в надежде приобрести себе другую, самая распространённая и самая непростая.

Из-за советского наследия, когда мы не могли свободно продавать и покупать квартиры, так как они были государственными, а могли их только обменивать, этот вариант по инерции продолжают называть обменом. Но надо понимать, что обмена как такового здесь нет и в помине. Есть две сделки: продажа своей недвижимости и покупка другой, альтернативной. Обмен в чистом виде, когда один объект недвижимости меняют на другой незнакомые друг другу люди по договору мены, за 10 лет работы я не встретил ни разу.

Если честно, продажа своей и покупка альтернативной недвижимости намного удобнее прямого обмена. Вы продаёте свою квартиру, получаете на руки деньги и выбираете себе лучшее жильё из нескольких подходящих Вам по параметрам вариантов. Причём при сходных физических характеристиках покупаемого жилья можно выбрать варианты от экономного до элитного. При классическом обмене Вы должны довольствоваться тем, что Вам предлагает тот собственник, у которого нашлась подходящая квартира и которому нужна Ваша. Поэтому-то в советские времена обмен квартиры мог затянуться на несколько лет — очень трудно подобрать взаимоустраивающие варианты.

В процессе обмена тоже возможны варианты.

Первый вариант — самый сложный: это продажа одной квартиры и одновременная покупка другой, когда продавцу больше негде жить и надо постараться связать сделки друг с другом, чтобы не остаться на улице даже на короткое время. Скажу честно, такая многоходовочка под силу только профессионалам рынка, так как надо учесть сразу много факторов и просчитать свои финансовые возможности. То есть:

— понять, за какую сумму можем продать свой объект, сколько стоит покупаемый объект, какую сумму придётся добавить для покупки, есть ли эти деньги в наличии или надо брать ипотеку или другой заём, одобрят ли нам ипотеку, будет ли использован при покупке материнский капитал или другие сертификаты;

— выяснить, есть ли на рынке недвижимости подходящий (-ие) Вам объект (-ы), устраивающий (-ие) по всем параметрам из предыдущего абзаца;

— понимать, сколько собственников у Вашей недвижимости. Есть ли среди них взаимопонимание по процессу продажи. Если есть несовершеннолетние собственники, то будет ли разрешение органов опеки. Те же самые вопросы надо выяснить у продавцов недвижимости, которую Вы хотите купить, чтобы понять, смогут ли они продать Вам свой объект на Ваших условиях покупки;

— учесть направление движения рынка недвижимости. На растущем рынке, когда цены идут вверх, легко продать своё жильё, но нелегко купить себе, так как цены могут расти очень быстро и хорошие объекты быстро раскупаются. На падающем, когда цены снижаются, — наоборот, подыскать себе вариант легко, а вот продать своё жильё сложно;

— просчитать время проведения сделок по продаже и по покупке, чтобы не происходило накладок и не было разрывов в процессе. Никому не интересно выехать жить «на улицу» между двумя сделками;

— грамотно и с надлежащим документальным оформлением, чтобы не остаться без денег и без жилья, принять и передать задаток.

На профессиональном жаргоне процесс проведения нескольких сделок, связанных друг с другом, называется «цепочкой». Бывают цепочки из двух и более сделок, но, как показывает опыт, включаться в цепочку больше трёх сделок необоснованно — есть большой риск, что одно из звеньев подведёт, и развалится вся цепь.

Да, иногда такие сложные сделки удаются продавцам без опыта. Это происходит, когда в процесс одной из сделок подключается грамотный риэлтор. Но надеяться, что это произойдёт в Вашем случае, не стоит. Лучше рассчитывать на свои силы и всё продумать либо сразу подключить профессионального помощника, который сведёт все Ваши риски к минимуму.

Случай из практики

Мой школьный друг самостоятельно умудрился решить вопрос с обменом своей двухкомнатной квартиры на трёхкомнатную. Причём подходящую для покупки квартиру он нашёл в своём доме, на своём же этаже (о чём даже и не мечтал). Для завершения процесса ему пришлось всего лишь найти покупателей на свою двухкомнатную квартиру, с чем он прекрасно справился.

К сожалению, такой известный мне чудесный случай всего один за всю мою карьеру риэлтора.

Второй вариант, когда собственник продаёт свою квартиру, а покупает другую спустя некоторое время. При этом у него есть другое жильё, где он свободно может расположиться на период между двумя сделками. Или же он постоянно проживает по другому адресу.

Здесь, как говорится, можно немного «расслабить булки», но всё равно требуется внимательный подход к процессу. Надо следить за ценами — растут ли они, падают либо стоят на месте, чтобы не остаться без денег или подходящего варианта. Хорошо, что временной фактор тут не так сильно довлеет, как в первом случае. Тем не менее свои финансовые возможности и наличие подходящих для покупки объектов обязательно надо иметь в виду.

Те же принципы используются и при обмене жилья на нежилые объекты — коммерческую недвижимость, земельные участки, дачи и проч.

Цена Вашей недвижимости при продаже с целью покупки другого объекта не играет существенной роли, хотя и важна. Если Вы правильно оценили свой объект, изучили рынок и поняли, за какую сумму будете покупать другую недвижимость, тщательно взвесили свои возможности по предполагаемой доплате за новое жильё, то, выставив свою недвижимость по средней рыночной цене, Вы легко добьётесь поставленной цели. Ещё легче, если стоимость покупаемой недвижимости равна или ниже той цены, за которую Вы продаёте свою.

Совет риэлтора

Хочу предостеречь Вас от распространённой ошибки. Часто при обмене продавец выставляет свою квартиру по цене выше максимальной рыночной, мотивируя это так: «У меня такая высокая цена, потому что иначе я себе ничего не куплю». При этом он рассчитывает купить себе объект по цене ниже рыночной.

Давайте забудем глупую пословицу, что «на рынке два дурака: один продаёт, а другой покупает». Никто не хочет считать себя дураком, и к вопросам купли-продажи недвижимости люди стараются подходить серьёзно. Поэтому не надо считать себя умнее других — уважая других, уважаем себя.

О том, как определить стоимость Вашей недвижимости, расскажу в следующей главе.

2. Другая цель продажи имеющейся недвижимости — это продать её подороже. То есть собственник рассчитывает выжать максимум из имеющихся возможностей.

Тут возникают задачи другого порядка. Если в предыдущей задаче вопрос стоимости Вашей недвижимости отходил на второй план, а главным было приобрести другой объект, то здесь вопрос стоимости играет главенствующую роль.

Для того чтобы добиться поставленной цели, надо учесть несколько факторов.

Необходимо провести соответствующую подготовку недвижимости к продаже, чтобы она выглядела максимально привлекательно и, соответственно, продалась дороже.

Время продажи может оказаться достаточно долгим, так как поиск «своего» покупателя может затянуться. Дело в том, что, если мы хотим продать свою недвижимость по максимальной цене, надо понимать, что на неё не выстроится очередь из потенциальных покупателей. Нам нужен именно тот, «свой» покупатель, которому нужна именно эта квартира, именно в этом доме и районе. При этом состояние объекта должно быть приближено к идеальному, чтобы покупатель «влюбился» и не пошёл смотреть другие.

О подготовке недвижимости к продаже читайте в главе 4.

Также надо учитывать направление рынка недвижимости в целом.

На падающем рынке очень сложно продать квартиру быстро и дорого. Придётся чем-то пожертвовать: или временем, или ценой, в зависимости от Вашей ситуации.

Растущий рынок — это максимально комфортные условия для продавца. Можно выставить максимальную рыночную цену, да ещё и поднять её на торгах, если есть несколько претендентов, желающих купить Ваш объект.

3. Следующая цель — просто продажа недвижимости, когда от неё надо избавиться. Это происходит, когда объект не нужен продавцу, например, достался по наследству.

Здесь, как правило, ставится задача не продать эту недвижимость максимально дорого, а просто избавиться от неё.

Если нужно продать максимально быстро, тогда не требуется особой подготовки. Объект продаётся в состоянии «как есть» по минимальной рыночной цене или даже ниже рыночной. Как правило, на такие объекты быстро находятся покупатели. Причём, если таковых находится несколько, можно попытаться поднять цену либо выбрать покупателя с наиболее удобными для Вас условиями покупки.

Если нужно продать очень срочно, то на помощь придут перекупщики, которые предлагают услугу «срочный выкуп». Квартира выкупается практически за один-два дня, деньги продавец получает сразу на сделке. Такая услуга предлагается крупными агентствами недвижимости и частными лицами. Надо учитывать, что цена, которую предложат Вам перекупщики, будет на 20—30% ниже рыночной, но в сложных ситуациях для кого-то это может оказаться лучшим выходом.

И напоследок, как и обещал, рассмотрим вариант «сборной солянки» из всех предыдущих.

Иногда бывает так, что собственник очень запущенной квартиры хочет её продать максимально дорого и быстро и купить себе альтернативный вариант максимально дёшево, с самым современным ремонтом, в самом лучшем районе и доме.

Говорят, мечтать не вредно, вредно не мечтать, но всё же нужно адекватно подходить к своим возможностям и соотносить их со своими потребностями и мечтами.

Как-то я увидел в интернете в разделе «Юмор» следующее объявление: «Работы выполняем быстро, качественно, недорого. Можно выбрать только 2 варианта».

Так и в недвижимости: хочешь продать быстро — снижай цену; хочешь продать дорого — приводи квартиру в порядок и готовься к продолжительной продаже. Хочешь продать и купить оптимально по времени и по цене — рассчитывай на среднюю рыночную стоимость.

Случай из практики

На заре моей риэлторской деятельности мне поручили продавать двухкомнатную квартиру. Пришли на просмотр потенциальные покупатели, она им понравилась, но оказалось, что в соседнем доме они продают свою однокомнатную. Пригласили меня к себе — посмотреть их квартиру и помочь им с продажей. Сказали, что готовы продать её по среднерыночной цене.

Придя к ним, я увидел следующее: квартира хорошая, площадь, планировка, дом, подъезд — всё неплохо, но сама квартира была в ужасном состоянии. Ремонт 20-летней давности плюс к этому полный беспорядок.

Я высказал собственникам своё мнение о том, что надо бы навести порядок, а ещё лучше сделать недорогой косметический ремонт, иначе её никто не купит ни за какие деньги. На что они мне ответили: «А мы так живём! Кому очень надо, те возьмут и в таком состоянии. И вообще, у нас аура замечательная!»

Естественно, за продажу их квартиры я не взялся. Месяца четыре из спортивного интереса наблюдал в объявлениях за их объектом. За это время эта квартира так и не продалась…

Цели, которые преследуются при продаже домов, участков, дач, гаражей, ничем не отличаются от целей продажи квартир.

Совет риэлтора

Очень важно! Какие бы цели ни преследовались при продаже недвижимости, на этом этапе обязательно надо решить, какую стоимость своей недвижимости Вы готовы отразить в договоре купли-продажи.

Дело в том, что некоторые граждане в стремлении уйти от налогов указывают в договоре сумму меньше фактической. Но это влечёт за собой некоторые риски.

Во-первых, по закону мы все обязаны платить налоги и несём за это ответственность.

Во-вторых, если продавец возьмёт предоплату в качестве задатка, а покупатель потом откажется покупать и истребует свой задаток через суд, то позиция продавца в суде будет очень слабой, и придётся возвращать деньги, а возможно, и оплачивать судебные издержки.

В-третьих, при указании неполной суммы в договоре покупатель в дальнейшем может недополучить налоговый вычет.

В-четвёртых, если по какой-то причине сделку признают недействительной, то покупатель сможет истребовать назад только сумму, указанную в договоре купли-продажи.

Последние два пункта, конечно, относятся к покупателю, и продавца могут не волновать. Но надо понимать, что не каждый покупатель, который это понимает, пойдёт на такой риск.

Как поступить в такой ситуации — решать Вам!

Вывод: прежде чем взяться за продажу Вашей недвижимости, подумайте, какую задачу Вы хотите решить и что в итоге Ваших действий должно произойти. А дальше смело беритесь за дело!

Эта книга — Вам в помощь.

Чем здесь будет полезен риэлтор

Опытный специалист по недвижимости, заключая договор на обслуживание, в личной беседе выяснит потребности и возможности клиента. Может показаться удивительным, но некоторые люди только в беседе с риэлтором начинают понимать, чего же они в самом деле хотят и что им для этого необходимо.

В зависимости от поставленной задачи риэлтор выстроит чёткий план работ по продаже имеющейся и, при необходимости, покупке желаемой недвижимости.

Учтёт все параметры предстоящей сделки (сделок): временны́е, финансовые, документальные.

Осилит и доведёт до логического завершения процесс купли-продажи, состоящий из нескольких сделок.

Возьмёт на себя 99% работ по решению поставленной задачи.