Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений

Валерий Николаевич Скляр, 2023

Книга состоит из 50 самых актуальных возражений клиентов, начиная от "дорого" и заканчивая "отсутствием времени". На каждое возражение менеджер найдет варианты их причин, алгоритм действий, аргументы в переговорах и не менее 10 скриптов. Чтобы ключи для переговоров имели максимальную пользу, я постарался их делать общими. Таким образом, каждое возражение клиента, как и ответ на него можно использовать вне зависимости от того, какая специфика вашего бизнеса.

5. Вы предлагаете не то, что нам нужно.

Люди могут возражать против предложений, если считают, что они не отвечают их потребностям или ожиданиям. Возможные причины возражений могут включать:

1. Несоответствие ожиданиям: Люди могут иметь определенные представления о том, что им нужно, и если предложение не соответствует этим представлениям, они могут возражать против него.

2. Недостаточная информация: Люди могут сомневаться или не быть уверенными в том, как предложение будет полезно для них. Если им предоставлена недостаточная информация, возникают сомнения или непонимание, что может привести к возражениям.

3. Недоверие: Если люди не доверяют предлагающей стороне или сомневаются в ее намерениях, они могут возражать против предложения, даже если оно имеет потенциальную пользу для них.

4. Отсутствие уникальности: Клиенты могут видеть предложение как нечто обычное или стандартное, и поэтому считать, что оно не может предложить им ничего нового или отличного от того, что они уже имеют.

5. Различие в приоритетах: Люди могут иметь различные приоритеты и ценности, и поэтому считать, что предложение не соответствует их потребностям или интересам.

Все эти факторы могут вызывать возражения и приводить к несогласию с предложением. Решение этой проблемы может включать предоставление более подробной информации о предложении, адаптацию предложения к потребностям и ожиданиям клиентов или установление доверительных отношений, чтобы убрать сомнения и неуверенность.

Варианты решения:

1. Уточните потребности и требования клиента, чтобы точнее понять, что именно им нужно. Показывайте готовность адаптировать предложение под их потребности и предлагать более подходящие решения.

2. Проведите более подробную демонстрацию или объяснение вашего предложения, чтобы клиент лучше понимал, как оно может удовлетворить их нужды. Подчеркните особенности и преимущества вашего предложения, которые соответствуют их потребностям.

3. Спросите клиента, какие аспекты именно не соответствуют их ожиданиям. Это поможет вам выяснить, какие изменения или дополнения можно внести в ваше предложение, чтобы оно лучше соответствовало их потребностям.

4. Предложите более гибкие условия или настраиваемые варианты, которые могут быть более соответствующими для клиента. Подчеркните, что вы готовы работать с ними, чтобы адаптировать предложение под их уникальные требования.

5. Предоставьте примеры успешных проектов или клиентов, которые были в похожей ситуации и нашли вас подходящими для своих нужд. Демонстрируйте, что ваше предложение может быть эффективным решением для клиента, даже если они не видят этого сразу.

6. Предложите дополнительные возможности или функциональность, которые могут быть внедрены в ваше предложение, чтобы удовлетворить специфические потребности клиента. Покажите гибкость и адаптивность вашей компании к их требованиям.

7. Сфокусируйтесь на результате и преимуществах, которые клиенту может принести ваше предложение, даже если оно отличается от их исходных ожиданий. Объясните, как ваше предложение может решить их проблемы или улучшить ситуацию.

8. Предложите испытательный период или ограниченную версию вашего предложения (товара), чтобы клиент мог проверить его соответствие своим потребностям. Это поможет клиенту и вам оценить, насколько ваше предложение соответствует их ожиданиям.

9. Обратитесь к доверию и репутации вашей компании. Укажите свой успешный опыт работы с другими клиентами и показывайте, что ваша компания имеет экспертизу и престиж в своей области.

10. Установите открытый диалог с клиентом и найдите компромиссное решение. Спрашивайте, что именно им нужно и совместно ищите варианты, которые могут удовлетворить их потребности. Будьте готовы к адаптации и изменению вашего предложения, чтобы оно лучше соответствовало их ожиданиям.

Скрипт переговоров:

—

Я понимаю, что наше предложение может не совпадать с вашими текущими потребностями. Однако, разрешите мне уточнить, какие именно функциональности или решения вы ищете. Мы готовы адаптировать наше предложение (товар, услугу) и найти подходящее решение, которое полностью соответствует вашим требованиям.

—

Понимаю, что наше предложение может не соответствовать вашим текущим потребностям. Но разрешите мне задать несколько вопросов и понять, какие именно решения или функциональности вам требуются. Мы можем работать вместе, чтобы настроить наше предложение и предоставить вам именно то, что вам нужно.

—

Понимаю, что наше предложение может не соответствовать вашим требованиям. Однако, я бы хотел узнать больше о ваших потребностях и требованиях, чтобы лучше понять, как мы можем помочь вам. Мы готовы адаптировать наше предложение и предоставить вам решение, которое будет точно соответствовать вашим ожиданиям.

—

Я понимаю, что наше предложение может не соответствовать вашим текущим потребностям. Однако, может быть, вы можете рассказать мне больше о том, что именно вам нужно? Мы готовы работать с вами, чтобы настроить наше предложение и предоставить вам решение, которое будет полностью соответствовать вашим требованиям.

—

Я слышу ваше замечание о том, что наше предложение не соответствует вашим потребностям. Давайте уточним, какие именно решения вы ищете и какие проблемы вам требуется решить. Мы готовы прислушаться к вашим требованиям и предоставить вам наиболее подходящее решение.

—

Понимаю, что наше предложение может не полностью соответствовать вашим ожиданиям. Однако, мы готовы взять на себя роль партнера и активно работать с вами, чтобы определить ваш точный набор требований. Расскажите нам больше о вашем бизнесе и целях, и мы найдем решение, приносящее максимальную пользу для вас.

—

Понимаю, что наше предложение может не соответствовать вашим текущим потребностям. Но я хотел бы получить более подробную информацию о том, что именно вам нужно, чтобы мы могли приспособить наше предложение к вашим требованиям. Мы готовы принять обратную связь и адаптировать наше предложение, чтобы оно соответствовало вашим ожиданиям.

—

Я слышу ваше замечание о том, что наше предложение не соответствует вашим потребностям. Позвольте нам лучше понять, какие именно решения или функциональности вам требуются, и мы сможем предложить вам индивидуальное решение, которое будет полностью отвечать вашим требованиям.

—

Я понимаю, что наше предложение может не подходить под ваши текущие потребности. Но я бы хотел попросить вас рассмотреть нас как потенциального партнера, который может адаптировать наше предложение под ваши требования. Расскажите нам, какие функциональности или решения вы ищете, и мы сможем работать вместе, чтобы найти оптимальное решение для вас.