Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений

Валерий Николаевич Скляр, 2023

Книга состоит из 50 самых актуальных возражений клиентов, начиная от "дорого" и заканчивая "отсутствием времени". На каждое возражение менеджер найдет варианты их причин, алгоритм действий, аргументы в переговорах и не менее 10 скриптов. Чтобы ключи для переговоров имели максимальную пользу, я постарался их делать общими. Таким образом, каждое возражение клиента, как и ответ на него можно использовать вне зависимости от того, какая специфика вашего бизнеса.

7. Это слишком сложно для нас.

Возможные причины возражения:

1. Недостаточные навыки или знания: Команда может считать, что у них не хватает опыта или компетенций для выполнения задачи. Они могут посчитать, что им требуется дополнительное обучение или подготовка, чтобы успешно справиться.

2. Ограниченные ресурсы: Выполнение сложных задач может требовать большого количества времени, денег или других ресурсов, которых может не хватать у команды. Это может быть результатом ограничений бюджета, нехватки сотрудников или других ограничений.

3. Низкая мотивация: Если у клиента низкий уровень мотивации или отсутствуют сильные стимулы для выполнения сложной задачи, они могут возразить, указывая на этот факт. Они могут считать, что имеющиеся у них ресурсы и усилия не оправдаются результатами.

4. Опасение в части неудачи: Сложные задачи могут включать большой потенциал для ошибок. Клиент может бояться, что не сможет успешно выполнить задачу и будет сталкиваться с различными трудностями по ходу ее выполнения. Это может привести к перегрузке или стрессу, а также снижает мотивацию для любых амбиций.

5. Высокий риск: Сложные задачи часто связаны с высокими рисками, которые могут быть нежелательными или иметь серьезные последствия в случае неудачи. Клиент может возражать, указывая на этот факт и возможные негативные последствия для организации или себя лично.

Варианты решения:

1. Объясните, что ваша компания готова предоставить полную поддержку и помощь в процессе внедрения или использования сложного продукта или услуги. Укажите, что вы имеете опыт работы с клиентами, которые имели те же опасения, и успешно помогли им освоить новое решение.

2. Упростите свое предложение или разбейте его на более мелкие и понятные этапы. Покажите клиенту, что сложность не так страшна, когда вы проходите через каждый этап постепенно и подробно объясняете, как с ним справиться.

3. Предложите бесплатное обучение или обучающие материалы, которые помогут клиенту освоить сложное решение. Укажите, что вы готовы предоставить все необходимые инструменты и ресурсы для обучения и поддержки.

4. Покажите клиенту конкретные примеры компаний или клиентов, которые были в похожей ситуации и смогли успешно освоить сложное решение. Это позволит клиенту увидеть, как другие компании справились с вызовом и добились успеха.

5. Предложите пилотный проект или пробный период, чтобы клиент мог оценить сложность реализации и использования вашего решения. Укажите, что они могут испытать его перед принятием окончательного решения. 6. Покажите, что ваша компания имеет команду экспертов, готовых помочь клиенту в решении всех сложностей. Укажите на свой технический либо квалифицированный персонал, который умеет обращаться со сложностями и всегда готов помочь.

7. Предложите консультацию или демонстрацию вашего решения, чтобы клиент получил лучшее представление о том, как оно работает и какие трудности он может встретить. Покажите, что вы готовы объяснить все нюансы и поддержать клиента на любом этапе.

8. Рассмотрите возможность настройки или кастомизации вашего решения под уникальные потребности клиента. Подчеркните, что вы готовы адаптировать продукт или услугу, чтобы упростить процесс внедрения и использования.

9. Проведите презентацию или вебинар, на котором вы разъясните все особенности и возможности вашего сложного решения. Покажите, что вы готовы провести обзор и ответить на все вопросы, чтобы клиент чувствовал себя комфортно при принятии решения.

10. Подчеркните, что сложность — это относительное понятие, и ваша команда готова поддержать клиента на каждом шагу. Укажите на свою систему поддержки и помощи клиентам, чтобы убедить их, что с вами решение потенциальной сложности становится возможной и доступной.

Скрипт переговоров:

—

Я понимаю ваше возражение по поводу сложности. Однако, позвольте мне уточнить, какие именно аспекты кажутся сложными для вас. Мы готовы предоставить дополнительное обучение или поддержку, чтобы помочь вам освоить наш продукт или услугу. Наша команда экспертов будет рядом, чтобы упростить процесс внедрения и использования.

—

Я слышу ваше опасение по поводу сложности. Наша команда приложит все усилия, чтобы оптимизировать процесс внедрения и использования продукта для вашей компании. Мы можем предоставить вам обучение и поддержку, чтобы убедиться, что вы почувствуете себя комфортно и уверенно при работе с нашим продуктом.

—

Я понимаю, что это может показаться сложным. Но давайте посмотрим на это с другой стороны. Наш продукт разработан с учетом пользовательской легкости и интуитивности. Мы также предоставляем обучение и поддержку на каждом этапе, чтобы вы могли успешно использовать наш продукт без лишних сложностей.

—

Понимаю, что сложность может вызывать опасения. Однако, наш продукт разработан с фокусом на простоте использования и удобстве для пользователей. Мы готовы предоставить вам демонстрацию и обучение, чтобы помочь вам разобраться и освоить продукт без лишних сложностей.

—

Я слышу ваши опасения относительно сложности. Наша цель — сделать процесс максимально простым и понятным для вас. Мы можем предоставить вам персональное обучение и поддержку, чтобы убедиться, что у вас не возникнет никаких сложностей при использовании нашего продукта.

—

Я понимаю, что сложность может вызывать опасения. Давайте обсудим, как мы можем снизить сложность и обеспечить гладкое внедрение продукта в вашей компании. Мы готовы предоставить дополнительные ресурсы, обучение и поддержку, чтобы убедиться, что вы чувствуете себя комфортно при использовании нашего продукта.

—

Я слышу ваше опасение относительно сложности. Однако, позвольте мне заверить вас, что мы готовы предоставить вам всю необходимую поддержку и обучение для облегчения процесса использования нашего продукта. Мы сотрудничаем с компаниями различного уровня сложности и у нас есть достойный опыт помощи и содействия клиентам успешно осваивать и использовать наши решения.

—

Полностью понимаю, что ваша озабоченность касается сложности. Но давайте рассмотрим это как возможность для взаимодействия и обучения. Наша команда обладает экспертизой по продукту и готова помочь вам полностью освоить его. Мы сотрудничаем с клиентами разного уровня и разным опытом и всегда идем на встречу с различными потребностями.

—

Я понимаю, что сложность вызывает опасения. Однако, давайте посмотрим на это как на возможность роста. Мы предоставляем обучение, поддержку и дополнительные ресурсы, чтобы убедиться, что вы комфортно осваиваете и используете наш продукт. Мы будем рядом на каждом шагу, чтобы помочь вам преодолеть любые сложности.

—

Я слышу ваше опасение относительно сложности. Наша цель — сделать процесс использования нашего продукта максимально простым и интуитивным. Мы готовы предоставить вам обучение, поддержку и дополнительные материалы, чтобы вы могли успешно использовать наш продукт без лишнего напряжения и сложностей.