30 способов поднять продажи в интернет-магазине. Только практика

Александр Александрович Гельман, 2020

Данная книга фактически является попыткой обобщить все возможные тонкие места в интернет-магазине, где встречаются ошибки, и таким образом составить список для неопытных предпринимателей, которые только ступают на этот извилистый путь. Тут не будет привычной для таких книг схем запуска, коих уже миллион. Скорее речь пойдет о тех незначительных мелочах, на первый взгляд незначительных – которые и отличают успешный проект от разорившегося.

Глава 4. Комплекты товаров

Продавайте товары комплектами. Твержу об этом всем подряд. Создайте готовые комплекты, которые клиент сможет выбрать быстро и купить, возможно, даже по чуть большей цене. Такое тоже возможно. Не обязательно давать скидку за комплект. Иногда можно продавать и по полной цене, и даже больше, собирая деньги за подарочную упаковку например.

Формировать комплекты можно по нескольким принципам.

1. Товары дополняют друг друга. Например, к мультиварке продаете дополнительную чашу. Или к шампуню предлагаете кондиционер.

2. Товары в комплекте одинаковые. 1 + 1, со скидкой. Или 1 + 1 + 1 по цене двух и так далее.

3. Товары в комплекте для того, чтобы второй предмет можно было подарить еще кому-то или использовать в других условиях. Например, к большому шампуню дать второй поменьше. К мультиварке — вторую на меньший объем. К банному полотенцу — второе, но для рук.

4. Подарочные набор — тематические подборки к гендерным праздникам, новому году и т. п. по выгодной цене.

5. Выбор экспертов, подборка самых популярных товаров в магазине — экспертные наборы товаров, которые, на взгляд опытных специалистов, являются самыми качественными в своей нише.

Пример № 1

Интернет-магазин бытовой техники. К мультиварке с большим объемом добавили мультиварку маленькую, на 1,5 л, с особенной рецептурой для детей. Цену комплекта сделали чуть меньше, чем сумма двух мультиварок, но не существенно.

Итог: самая востребованная позиция в интернет-магазине. Продажи каждой из мультиварок в количественном выражении удвоились.

Пример № 2

Интернет-магазин товаров для дома. Большие банные полотенца берут хорошо. Маленькие для рук — плохо. Создали комплект из двух одинаковой расцветки. По полной цене. Продажи полотенец для рук выровнялись с продажами полотенец банных. В патерне поведения у клиента не было поиска дополнительных полотенец, но при создании комплекта и явном предложении клиенту — этот вариант оказался самым востребованным.