Ключевые идеи книги: СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать. Нил Рэкхем

Smart Reading (2021)

Этот текст — сокращенная версия книги Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Нил Рекхэм возвращался на поезде домой и разговорился с попутчиком — менеджером по продажам. Прежде он продавал недорогие товары и был лидером среди коллег. Потом перешел в компанию, торгующую крупным оборудованием, и внезапно стал аутсайдером. Он действовал по правилам классических продаж. Однако клиенты зевали на презентациях, посмеивались над открытыми вопросами, неадекватно реагировали на работу с возражениями и не спешили расставаться с деньгами. В то время Нил Рекхэм мог лишь посочувствовать случайному знакомому. Тот сошел на своей станции, а Нил все размышлял, почему опытный продавец вдруг разучился продавать. Так началось 12-летнее исследование, проведенное в 23 странах. Теперь Нил Рекхэм знает ответы на вопросы давнего попутчика и делится ими в книге «СПИН-продажи». Зачем читать • Научиться успешно продавать дорогие продукты. • Перестать «пудрить мозги покупателям» и начать заботиться об их потребностях (и, как следствие, о своей выгоде). • Осознать, что продажи — не искусство, а наука. Об авторе Нил Рекхэм — американский предприниматель, бизнес-консультант, автор нескольких бестселлеров, переведенных на 50 языков. Нил разработал метод СПИН-продаж, который используют многие компании из списка Fortune 500.

Принципы крупных продаж

Чтобы добиться успеха в крупных продажах, нужно не забывать о двух важных принципах.

Принцип 1. Всегда стремитесь к прогрессу, а не к отсрочке

В малых продажах измерить успех легко: заключили сделку — вы успешны, получили отказ — вы неудачник. В крупных продажах все сложнее: любой прогресс в переговорах — это успех, а стагнация (отсрочка) — неудача. Планируя встречу, ответьте на вопрос: завершится ли встреча согласием покупателя на действие, способствующее продвижению к заключению сделки?

Если ответ отрицательный, переформулируйте цели так, чтобы обеспечить продвижение вперед. Важно стремиться не к любому взаимодействию, а к прогрессу. Иначе в некоторых встречах просто не будет смысла.

Примеры целей, ведущих к отсрочке (неудаче):

▶ Наладить контакт.

▶ Собрать информацию.

Примеры целей, ведущих к прогрессу (успеху):

▶ Получить доступ к контактам руководства.

▶ Договориться о демонстрации продукта в офисе клиента.

Принцип 2. Задавайте много вопросов

Конец ознакомительного фрагмента.