Нога в двери

Нога в двери (англ. The foot-in-the-door) — психологический феномен, который показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований.

Использование этого феномена в практических целях часто называют методом «нога в двери», другое его название — метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтверждён серией экспериментов, проведенных психологами Джонатаном Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. В настоящее время этот феномен относится к классическим в истории психологии. Феномен часто используют в сфере торговли, управления и обслуживания, также следует отметить, что применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма.

Источник: Википедия

Упоминания в литературе

В 1993 году двое исследователей Тейлор и Буф-Баттерфилд независимо друг от друга выяснили, что с помощью техники «Нога в двери» можно предотвращать вождение в нетрезвом виде. Выпивший человек предпочтет вызвать такси, а не сесть за руль, если он подписал воззвание против езды за рулем в нетрезвом виде. И «Нога в двери», видимо, срабатывает независимо от того, устное или письменное достигнуто соглашение. К примеру, домовладельцы, которые дали устное согласие на переработку отходов, затем, вполне вероятно, прикрепят к окну своего дома стикер с текстом: «Мы участвуем в переработке отходов – и это правильно».

Тони Райтон, Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели, 2011