Если вы увидите, что ваш руководитель
отдела продаж работает грузчиком, то вы сделаете однозначный вывод, что он занимается не своим делом.
Следовательно, исполнитель – начальник
отдела продаж должен знать, что выгодно предприятию, и мотивировать менеджеров, исходя из этого.
Это логические нестыковки в структуре и процессах компании, которые понижают эффективность работы сотрудников
отдела продаж.
Под коммерческим предложением в данном случае подразумевается предложение клиенту приобрести товары или получить услуги, причём его формированием и представлением занимается менеджер
отдела продаж.
Для повседневной работы
отделов продаж компаний важно помнить следующее.
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать
Карту слов. Я отлично
умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: впрягание — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?
Что в результате всё равно приведёт к гибели бизнеса… Таким образом, решение о построении
отдела продаж необходимо принимать из двух соображений.
На одном из моих тренингов по визуальному мышлению присутствовал руководитель
отдела продаж компании заказчика.
Поднявшись в должности до директора
отдела продаж, я понял, что, если мне нужны сильные продавцы, нужно учить их всему самому.
А мы оставались строить
отдел продаж под присмотром двух ворюг.
Чтобы руководитель
отдела продаж мог эффективно управлять сотрудниками, его обязанности должны быть строго очерчены и понятны.
Становится понятно, что организация структуры
отдела продаж, исходя из традиционной классификации клиентов, уже не столь эффективна, как раньше, если подсчитать прибыльность торговых сделок.
В книге отражён мой опыт по построению профессиональных
отделов продаж.
Я руководил
отделами продаж в шести странах, под моим началом находилось девяносто пять сотрудников.
Ведь как специалист росла в компании с самых низов, затем возглавляла
отдел продаж, экспортный отдел.
Принять заказ. В этом случае посетитель оставляет заявку на продукт. После этого с ним работают специалисты
отдела продаж или клиентского отдела.
Новый руководитель
отдела продаж должен выработать иммунитет к мнению коллег, с которыми ещё недавно стоял на одной ступени иерархии в компании.
Однако мой личный опыт управления
отделом продаж говорит об обратном.
Для этого они подключаются к рекламным сетям, ведь содержать собственный
отдел продаж затратно.
Они начинают создавать
отделы продаж, не представляя, как это сделать.
Спустя несколько минут 36-летний глава
отдела продаж и маркетинга грузовых и легковых автомобилей Ford вошёл в его офис.
Там мне показали список людей, с которыми сотрудники
отдела продаж уже связывались, но результата не добились.
Базу данных клиентов могут украсть или увести целый
отдел продаж.
Проекты по построению эффективного
отдела продаж, которые я веду, требуют в среднем 3–4 месяца.
Другая компания обнаружила, что наиболее результативными работниками
отдела продаж являются люди, у которых есть младшие братья или сёстры.
– Оцените плюсы и минусы матричной системы организации
отдела продаж. Что поставить во главе – продукт или клиента?
Теперь максимальные инвестиции направлены в развитие
отдела продаж.
Ключевой показатель эффективности
отдела продаж – объём продаж, а эффективности производства – производство самой рентабельной продукции.
Составителем и держателем бюджета продаж является
отдел продаж. Именно работники этого отдела планируют реализацию продукции в течение планового периода.
Хорошо укомплектованный
отдел продаж состоит из 10 человек, двое или трое из которых – руководители продаж, остальные – рядовые сотрудники.
Книга рассчитана и на тех, кто сам продаёт, и в первую очередь – на тех, кто управляет
отделом продаж.
Если задачи
отдела продаж вам ясны, вы их понимаете и чувствуете как директор, то что вы скажете финансисту?
Начинать наём сотрудников в
отдел продаж необходимо с руководителя.
Если вы организуете
отдел продаж с нуля, то первое, с чего следует начать, – это регламентация рабочих процессов. Второе – заняться наймом персонала.
Так или иначе, сформировать
отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж.
Начиная с менеджера, обзванивающего клиентов по «Жёлтым страницам», и заканчивая созданием
отделов продаж с нуля.
Всю работу по продаже этой недвижимости делает
отдел продаж застройщика.
Сегодня сложно представить компанию, у которой нет
отдела продаж.
Вопрос типа «Каков атомный вес магния?» требует иного мышления, чем более неоднозначные вопросы вроде «Как заставить персонал
отдела продаж лучше сотрудничать в рабочих вопросах?» При определённых проблемах нужно получить как можно больше ответов (или, скорее, в них не бывает «правильного» ответа), а при других действительно нужно выработать единственное лучшее решение.
Поэтому мне бы очень хотелось, чтобы моя книга в первую очередь не учила вас управлять, выстраивать
отделы продаж, маркетинг, измерять KPI сотрудников и пр., что, безусловно, важно, а прежде всего помогла вам узнать самого себя.
Глава VIII: Управление персоналом
отдела продаж.
Тем временем
отдел продаж начинает изобретать и тестировать собственные альтернативы: обращение за помощью к другим отделам, разработка различных версий презентации.
Целью же должности начальника
отдела продаж можно было назвать: “организовать работу продавцов так, чтобы они эффективно направляли свои усилия, выкладывались на 100%, помогали друг другу и благодаря этому делали большой объём продаж”.
Сотрудница
отдела продаж, которая до этого говорила лишь о «перспективах» продаваемого объекта, быстро поняла мои критерии и начала предлагать другие варианты, которые им на самом деле соответствовали.
У всех моих клиентов
отдел продаж находился в «свободном плавании».
Например, когда руководитель
отдела продаж приходит к менеджеру и говорит: «Нужно увеличить продажи», – у менеджера низкой квалификации на такой случай в арсенале один-два варианта поведения.
Удалённый
отдел продаж вытянет компанию из кризиса.
Если вы работаете продавцом или имеете
отдел продаж, то должны знать, что возражения – это естественное состояние клиента, движущегося в направлении завершения сделки.