Тренеру по продажам, работающему в сферах массовой конкуренции, где трудно или невозможно установить преимущества, особенности продукта, необходимо концентрировать обучение на психологическом развитии
личности продавца, понимании им потребностей покупателя, профессиональных коммуникаций.
Что касается установления
личности продавца, то здесь всё не так просто – недостаточно взглянуть в паспорт.
Поэтому
личность продавца, его способность установить контакт и построить доверительные отношения с клиентом становятся неотъемлемой частью самой услуги.
В то же время, полностью отказаться от
личности продавца и искусства продаж рынок пока не может.
Личность продавца должна представлять из себя многогранный драгоценный камень, который может повернуться в любой момент к клиенту какой-то из граней и оказаться для него чем-то очень интересным.
Если объяснение будет доходчивым и без субъективных оценок
личности продавца, то вы вызовете у него уважительное отношение, и вполне вероятно, что к закупленной партии оборудования получите подарок от фирмы.
Продажи связаны с
личностью продавца.
Сосредоточьте своё внимание на домах, которые уже простояли два-три года (об этом расспросите хозяев соседних земельных участков, заодно соберите информацию о
личности продавцов).