– Вести
жёсткие переговоры – во многом значит уметь выделять и слышать месседжи.
В этой книге я познакомлю вас и со специальными техниками
жёстких переговоров, применяемыми, в том числе, спецслужбами.
Не нужно изучать основы ведения
жёстких переговоров с акулами бизнеса, которых ещё надо найти.
В основе
жёстких переговоров всегда лежат те результаты, которых хочется достичь.
А уж это я умел делать хорошо, имея за плечами несколько сот судебных процессов и многолетний опыт
жёстких переговоров.
Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать
Карту слов. Я отлично
умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!
Спасибо! Я стал чуточку лучше понимать мир эмоций.
Вопрос: закаменелый — это что-то нейтральное, положительное или отрицательное?
Проведение
жёстких переговоров предполагает чёткое озвучивание своей позиции и её твёрдое отстаивание, чтобы добиться того результата, который определён целью переговоров.
Например, когда я работала в компании Schwarzkopf & Henkel, команды продаж проходили обучение навыку
жёстких переговоров.
Давайте посмотрим на реальность
жёстких переговоров как бы сверху.
Мы говорим о правилах, приёмах и технологиях
жёстких переговоров.
Жёсткие переговоры входят в состав техник воздействия на сознание человека в особых условиях контакта или деятельности.
А также – отработать и внедрить на практике навыки, позволяющие контролировать протекание
жёстких переговоров.
Обучение способам ведения принципиальных и
жёстких переговоров помогло сейлзам достигнуть цели.
Жёсткие переговоры практически всегда включают в себя и логические и эмоциональные составляющие.
Сейчас
жёсткие переговоры – совершенно обыденное явление.
Теперь поговорим, каким образом реагировать на подобное поведение оппонента, чтобы не стать жертвой
жёстких переговоров.
Также существенную роль в
жёстких переговорах играет цель (позиция), которую вы поставили перед собой ещё до их начала.
В
жёстких переговорах действует правило «Цель оправдывает средства».
Рассмотрим каждый из этапов
жёстких переговоров подробнее.
В
жёстких переговорах нужно самому занимать сильную позицию, т. е. создавать определённые условия, при которых не будет видно ваших слабых сторон.
Можно же и избежать ситуации
жёстких переговоров, например, путём лавирования, совместно определяя компромиссные решения и вырабатывая какие-то новые предложения сотрудничества.
Мастера
жёстких переговоров не только прекрасно распознают нужду противника, но и умеют её создавать.
– Вы – просто виртуозы
жёстких переговоров! Вам хочется покоряться и соглашаться на любые ваши условия, – совершенно неожиданно ответили мы.
Мы сделали комплимент качеству, значимому для нашего оппонента – мастерству
жёстких переговоров.
Это так называемые
жёсткие переговоры, или стресс-переговоры.
Хочу привести ещё одни пример
жёстких переговоров, но уже в семье, в отношениях с детьми, например.
Многие эксперты соглашаются с мнением, что выбирать
жёсткие переговоры можно только в тех случаях, когда принимающей решение стороне нечего терять и другого выхода нет.
Однако на практике в большинстве
жёстких переговоров всегда находится решение, выгодное для обеих сторон. Главное – хотеть его найти.
В следующих частях книги мы познакомимся с кейсами, в которых показано управление
жёсткими переговорами.
Жёсткие переговоры направлены на то, чтобы подтолкнуть оппонента к выполнению нужных вам задач, обеспечить вас необходимыми ресурсами, дать вам требуемый результат.
Основная задача
жёстких переговоров состоит в том, что вы устанавливаете доверие к тому, что говорите.
По словам таких авторов, русские якобы фанаты
жёстких переговоров, поклонники требований с позиции силы.
В этом вся суть и прелесть
жёстких переговоров: у вас с оппонентом всегда примерно одинаковые шансы победить, и всё зависит от вашей подготовки, эмоционального настроя и владения техниками ведения таких переговоров.
Жёсткие переговоры очень быстро могут перерасти в спор.
А что такое критерии
жёстких переговоров?
Категоричное обозначение своего альфа-статуса в самом начале
жёстких переговоров сразу же остужает пыл желающих поживиться за твой счёт и посылает твоим оппонентам невербальный сигнал о том, что нахрапом им ничего не добиться.
Рынок ждут
жёсткие переговоры.
Многие опытные переговорщики считают, что
жёсткие переговоры возникают из-за недостаточной подготовки к переговорам.
Отличие
жёстких переговоров от переговоров обычных состоит в том, что при их реализации практикуются не очень красивые и честные приёмы, на оппонента оказывается давление, и не предполагается идти навстречу оппоненту, хотя можно надавливать на его слабые места.
К
жёстким переговорам прибегать, по крайней мере, часто, не рекомендуется.
–
Жёсткие переговоры бывают только в 2—3% сделок. Остальные клиенты – адекватные люди.
И попал на команду переговорщиков, отрабатывающих стратегию
жёстких переговоров: поставщик про своё предложение, а другая сторона – про то, что компания мелкая.
Потому важно запомнить, что техника
жёстких переговоров уместна лишь в тех случаях, когда сторона не намерена выстраивать долгосрочные доверительные взаимоотношения с партнёром и/или оппонентом и хочет сделать всё, чтобы были приняты выбранные ею условия.
К этому хочу добавить, что
жёсткие переговоры могут возникнуть и у довольно мягких переговорщиков.
Меня всегда забавляла и удивляла идея, что «правильные» переговоры – это обязательно
жёсткие переговоры и настоящие переговорщики это жёсткие переговорщики, которые умеют продавливать своих контрагентов.
При этом под
жёсткими переговорами воспринимаются именно примитивно жёсткие, когда оказывается давление (психическое, физическое и т.д.), а не принципиальные переговоры, когда отстаиваются принципы, и при этом сохраняется взаимное уважение.
Только через несколько часов я оценила, насколько талантливо этот мужчина провёл
жёсткие переговоры с директрисой!
И начались
жёсткие переговоры, слегка замаскированные под поедание пиццы в весёлой компании.
Когда же это не помогло, прошли довольно
жёсткие переговоры, в ходе которых стороны решили выяснить отношения за карточным столом.
Топ-менеджеры после дня тяжёлых совещаний и
жёстких переговоров мчатся на семинар «Пробуди в себе бога» и сидят с тетрадками, слушают, как неухоженная тётка средних лет объясняет им, «как быть реально мужественным»: какую обувь носить, как нужно смотреть на женщину, как ходить…