Обратная сторона рекламы

Александр Попов

В данной книге собрана вся боль за 12 лет работы в рекламном бизнесе.Описанные проблемы были актуальны и 12 лет назад, и остаются актуальными по сей день.Ошибки все те же совершают предприниматели, маркетологи и рекламщики, те, кому дали ответственность отвечать за рекламу компании.Если вы хотите понять, какие ошибки совершаете вы или ваши сотрудники при работе с рекламой, то вам просто необходимо прочитать эту книгу.

САМЫЕ ЧАСТЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ, КОТОРЫЕ СЛЫШАТ АГЕНТЫ

«Нам реклама не нужна»

Что скрывается за этим ответом: «У нас нет денег на рекламу, или предприниматель не обладает знаниями, какую роль в бизнесе играет реклама, или элементарно жалко денег на рекламу».

Такой случай.

Звоню я как-то своему знакомому давнему с предложением разместить в нашей сети рекламу его точки. К слову, вообще никакой рекламы по городу о нём не было. Но на тот момент у него был хороший выбор смартфонов в городе и по хорошим ценам. Я ему предлагаю размещение, а он мне в ответ: «Сколько стоит?», я отвечаю, предлагаю разные варианты, он: «Слушай Саня, я тут на выходные гонял с пацанами туда-то, и мы знатно там оторвались». Я спрашиваю: «Наверно, за 2 дня прогулял столько — то?», он: «Ой, да больше в 2 раза».

Я ему: «Смотри какая интересная штука, ты готов за 2 дня спустить рекламный бюджет, предлагаемый мной на 2 месяца. При этом о твоей точке узнало бы больше людей, возможно, было бы больше продаж, т.е. на развлечения у тебя есть деньги, а на позиционирование твоего бизнеса жалко, так?»

Секунд 30 в трубке была тишина.

И вот он ответ: «Да, да, ты прав. Давай делаем.»

Реклама в большинстве случаев воспринимается как затраты, а не как инвестиции в развитие.

Нам реклама не нужна. И ведь редко кто задумывается о том, что говорит.

Если мы рекламу воспринимаем как:

— новые клиенты

— больше доверия от имеющихся клиентов

— напоминание о себе тем, кто когда-то покупал

— узнаваемость

— доверие

Получается, когда предприниматель говорит «нам реклама не нужна», он имеет в виду, что нам всё это не надо?

Тогда вывод — а зачем вы вообще в бизнесе?

Иногда добавляют: «нам реклама не нужна, у нас и так завал с клиентами». А ведь это хорошо, что завал. Люди приходят, видят, что очереди. Значит, это место популярное, значит, этот товар интересен. Так пусть лучше будет очередь.

А что делать в данном случае с негативом от клиентов, которых не удаётся обслужить, наверное, такой вопрос возник?

Извиняться. И ставить в очередь, записывать их контакты, и как только появляется возможность предоставить ему товар или услугу, звонить.

Всегда нужно собирать контакты всех, кто к вам пришёл.

Пусть лучше у вас будут очереди и обиженные люди, которым не удалось купить, чем мало клиентов и думать, как же их сюда завлечь.

Обида пройдёт со временем, но вас запомнят, как тех, у кого очереди. И желание попасть к вам не исчезнет.

Пока дела идут, надо поддерживать этот ажиотаж, а не сбавлять обороты.

«Мы уже работаем с другими по рекламе»

Очень часто даже не берут прайс-лист и не общаются с агентом. Это тоже неверная позиция. Любое рекламное агентство — это бизнес-партнёр. Не важно, работаете вы с кем-то или нет. Если вы заинтересованы в развитии бизнеса, всегда нужно смотреть, что вам предлагают другие. Сравнивать и потом принимать решение.

Важно! Если вам предлагают, по сути, такое же предложение, как и у тех, с кем вы уже работаете, но при этом обещают огромную скидку, не покупайте!

Уважайте в первую очередь себя. Ведь возможно до вас кому-то предложили скидку еще большую, чем вам. Это делается для того, чтобы забрать вас у конкурента. Но нужно понимать, раз так поступают, значит, за обычную стоимость у них не покупают.

А вы готовы пополнить ряды тех, кто ведётся за ценой?

«Дорого»

Конечно же это связано с низкой ценностью. Как уже было сказано, восприятие рекламы как затраты, а не как инвестиции. Бывает, когда начинают сравнивать разные предложения и ориентируются только на цену, не анализируя остальные моменты.

Пример, реклама на радиостанции стоит, допустим, 50 000 рублей в месяц, а реклама на билборде 35 000 рублей. Кажется, что как тут можно сравнивать. Совершенно два разных канала, но сравнивают. И выбирают тот, который требует меньших денег. Не вникая в то, что охваты совершенно разные.

Прежде чем сравнивать, хорошенько подумайте над тем, что вы сравниваете. Сравнение должно быть не по выгодной цене, а по сути предложения. Надо понимать, что даёт вам каждый канал размещения. Все плюсы и все минусы. Цена должна быть в данном случае на последнем месте.

Это самые топовые возражения от предпринимателей и тех, кто занимается освоением рекламного бюджета. Они очень частые. Возможно, вы тоже не раз такое говорили представителю рекламного агентства.

Всё-таки призываю уважать труд агентов. Вообще продавать рекламу — одно из самых сложных занятий. Продавать то, что нельзя пощупать, очень сложно. Особенно когда нет никаких гарантий, что будет результат.

Ведь не всё зависит только от рекламы. Но об этом позже.

Просьба, если вам звонит рекламный агент, выслушайте его. Примите прайс-лист. И скажите ему правду. Если нет денег, то так и скажите. Если вам жалко денег на рекламу, то тоже так и скажите. Да, вы в ответ услышите банальную работу с возражением, типа, а вот если дадите рекламу, то у вас поднимутся продажи. Это возможно так. Но если вы прям вообще никак не хотите, по вашим причинам, просто скажите правду. Вы облегчаете работу агента. Он не будет больше на вас тратить своё время, это не очень увлеченный агент, к слову. Увлеченный будет вас преследовать до тех пор, пока не заключит с вами договор. Но таких мало. Поэтому не давайте надежду такими словами, что подумаете и т. п. Просто говорите правду людям, которые бьются за процент от продаж. К сожалению, именно бьются. Редко кто в агентствах анализирует свою ЦА.

В рекламных агентствах тоже есть целевая аудитория.

Например, мы никогда не будем предлагать рекламу тем, кому она действительно не нужна именно в нашем направлении.