Как возражения превращать в заказы

Татьяна Селс

Вы ищите новых клиентов? А сколько уже привлеченных вы теряете при общении с ними? Ведь каждое «Я подумаю» – это упущенный заказчик. Можно увеличить количество клиентов без доп. бюджета, повысив эффективность каждого вложенного рубля.Речь об осознанной работе с возражениями. В этой книге вы найдёте экологичные алгоритмы общения с клиентами, которые позволят корректно отстоять свои интересы и получать удовольствие от продвижения. Без страха отказа, «впаривания» и агрессивных продаж.

Как работать с этой книгой

В книге вы не найдете пространных размышлений и воды, только причинно-следственные связи и алгоритмы работы с возражениями по схеме:

Все возражения условно разделены на подгруппы для более удобной навигации.

Формулировки возражений, приведенные в книге, могут отличаться от тех, что вы слышите от своих клиентов, но суть и причины будут одинаковыми. Я предлагаю вам написать, как каждое возражение звучит у ваших потенциальных заказчиков, и перефразировать приведенные варианты ответов, адаптировав их под себя. Это самый эффективный способ работы с книгой — сразу после прочтения написать свой вариант ответа на возражения, используя привычную для вас лексику. «Чужие» формулировки в вашей речи будут звучать фальшиво.

Если вы хотите получить ощутимый результат от приведенных техник, пожалуйста, не полагайтесь на то, что после прочтения книги вы освоите магию превращения возражений в заказы. Вспомните, как в школе вы учили таблицу умножения. Наверняка, вы до сих пор знаете, сколько будет 5х5 или 7х8. Потому что сначала заучивали таблицу, а потом применяли её на практике. Так наш мозг трансформирует информацию в навык.

Прочитав эту книгу, вы получите информацию. Чтобы трансформировать её в магию эффективного общения с клиентами, нужно записать ваш вариант ответа на возражение и применить его несколько раз на практике.

Совет

Чтобы максимально быстро получить результат, вы можете сначала проработать те возражения, которые вы чаще других слышите от своих потенциальных клиентов. А к остальным вернуться позже.

Рекомендую вам продумать ответы на все возражения, даже на те, которые вы никогда не слышали от клиентов. Загляните в раздел специфических возражений других сфер. Возможно, и там вы найдете что-то актуальное для вашей ниши. Разбирая по 2—3 возражения в день, за месяц вы подготовитесь к любому сомнению ваших клиентов, что гарантирует вам увеличение количества заказов. Это займет не более 5—10 минут, но сэкономит вам не только время при общении с заказчиками, но и деньги на привлечение новых клиентов.

Идеальный вариант — это 2—3 ответа на каждое возражение. Так у вас получится полноценный инструмент по работе с вашими потенциальными заказчиками, который вы переодически сможете пересматривать, чтобы освежить информацию в памяти.

Кроме того, вы выработаете навыки работы с возражениями и аргументации, которые позволят вам импровизировать в разговоре с клиентами.