Девять основных ошибок детейлинга на фармрынке

Павел Фельдман

Для тех профессионалов фармацевтического рынка, которые занимаются детейлингом: сотрудников отдела продаж и маркетологов.

Ошибка №2. Чрезмерная научность или излишняя детальность предоставляемой информации

История вытекает из пункта №1: одни не видят, но созидают, другие видят, но не принимают никакого участия в созидании. Почему-то считается, что чем больше высоконаучной информации получит врач или фармацевт, тем выше вероятность того, что он начнет назначать или рекомендовать продукт. Обычно такая ошибка совершается представителями — новичками, но материал то им готовит маркетинг!

Что касается врачей: безусловно, научность и доказательность должны присутствовать, но в дозированном объёме. Лучше всего такую дозированность можно описать фразой «необходимая достаточность». Ровно столько, сколько нужно. Всегда есть возможность при необходимости предоставить информацию о каких-то более тонких вещах, если они вдруг зачем-то понадобятся специалисту. Но сразу начинать с очень тонких деталей, интересных только исследователям препаратов в научных лабораториях, нет никакого смысла.

Конец ознакомительного фрагмента.