Доверие

Игорь Манн, 2023

Авторы рассказывают, как создать, укрепить и нарастить доверие – основу всех отношений как в бизнесе, так и в жизни. Интуитивно мы все понимаем, как важно доверие – но мало кто умеет целенаправленно работать с ним. Вы узнаете, из каких шести элементов складывается доверие, и получите четкий алгоритм, как работать с каждым из них. Два элемента важны еще до первой встречи (с партнером, покупателем, коллегой, любимым – алгоритм универсален), а еще четыре – во время нее. В результате вместо эфемерных ощущений вы получаете ясную стратегию и тактику. Это первая книга, написанная российским маркетером №1 Игорем Манном в соавторстве с дочерью Елизаветой, которая в свои 20 лет уже запустила успешные бизнес-проекты и знает, как вызвать и укрепить доверие! В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Посвящаем всем родителям.

Они первыми дают нам уроки доверия.

© Манн И.Б., Манн Е.И., 2023

© Оформление. ООО «СилаУма-Паблишер», 2023

Вступление

При отсутствии доверия все остальное теряет всякий смысл.

Александр Дюма

Я старомодный парень. В отношениях главное — доверие, а если оно пропадает, то и остальное летит к чертям.

Микки Рурк

Думаем, вы уже слышали, и не раз, фразу: «Люди не покупают у компаний, люди покупают у людей».

Но вот правда жизни: никто ничего у вас не купит, если к вам нет доверия.

И доверие — это не какая-то там магия, не какая-то эфемерная вещь, а то, что вполне поддается управлению и улучшению, это то, над созданием и укреплением чего можно и нужно трудиться.

Оно того стоит!

В этой книге мы разложили тему доверия по полочкам, разобрали доверие на «атомы».

Нам нравится такое определение: доверие — это вера, что человек оправдает наши ожидания.

Читая нашу книгу, вы точно научитесь лучше оправдывать ожидания других.

Мы, конечно же, читали книгу «Скорость доверия» Стивена Кови.

Она о важности доверия между людьми и бизнесами.

Наша книга о том, как доверие создавать и «подкачивать» его в связке «человек — человек» (т. е. мы не будем говорить о доверии или недоверии к компании, организации, учреждению — оставим это другим авторам).

Когда мы говорим о связке «человек — человек», это могут быть самые разные отношения, например:

–продавец и покупатель;

–консультант и заказчик;

–кандидат на какую-то вакансию и сотрудник отдела найма или будущий босс;

–коллеги;

–бизнес-партнеры;

–менеджер и сотрудник;

–врач и пациент;

–учитель и ученик;

–родитель и ребенок;

–он и она или она и он (тема доверия — с определенными ограничениями — отлично ложится и на тему личных отношений).

Конечно же, в разных ситуациях разные факторы по-разному влияют на доверие.

Но в целом наша модель «ДОверия» универсальна (почему ДО, мы скоро объясним).

Для удобства читателя мы по тексту книги будем человека, с которым вам нужно выстроить доверительные отношения, называть клиент, собеседник или визави, а писать материал книги будем в основном для отношений «продавец — покупатель». Эта связка требует наибольшего количества «атомов» нашей формулы.

Визави (фр. vis-a-vis — «лицом к лицу») — напротив, друг против друга; тот, кто находится напротив, стоит или сидит лицом к лицу к кому-нибудь.

Теперь о ДОверии — см. ментальную карту на следующем развороте.

Есть два блока, которые формируют ДОверие еще ДО встречи с вами, — это репутация (ваша, вашей компании, ее продуктов) и рекомендации.

Если у вас плохая репутация, если вас никто не порекомендовал, то, вероятнее всего, не будет интереса к встрече с вами, не будет контакта и не будет самой встречи.

На встрече на ДОверие работают еще четыре блока вещей:

–объединяющие моменты;

–первые впечатления;

–общение;

–профессионализм.

Если быть точным, то эти четыре блока вещей (объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм) и есть сама встреча.

Наша логика такая.

Сначала (до встречи) вы ищете объединяющие моменты. На встрече вы находите новые — и используете их.

Потом вы производите первое впечатление на вашего собеседника (или собеседников).

Потом вы общаетесь с ним (с ними).

И если все идет по плану, то вы сможете продемонстрировать или подтвердить свой профессионализм.

И в каждом из этих шести блоков есть множество моментов (мы уже говорили выше про «атомы»).

О них мы и хотим вам рассказать.

Некоторые моменты, из которых доверие складывается, сквозные. Они проходят через несколько блоков (например, язык тела — он и в блоке «первые впечатления», и в блоке «общение»).

По ходу чтения у вас появится четкая структура, которая поможет в создании нужного вам персонального ДОверия.

Для визуалов — ментальная карта доверия:

Книга поможет читателю, который выстраивает отношения — деловые, партнерские и даже дружеские и (или) романтические.

Тому, кто управляет (или планирует управлять) другими людьми.

Доверие в менеджменте — основа высоких результатов.

Книга будет невероятно полезной тому, кто продает, — менеджеру по продажам, риелтору, сотруднику компании прямого маркетинга, фрилансеру…

Кстати, продает каждый. Это еще Стивенсон, автор «Острова сокровищ», говорил: «Всяк живет, что-то продавая».

Значит, книга «ДОверие» нужна каждому.

Самое удачное место порекомендовать вам книгу «Продает каждый!» — если вы ее еще не читали.

Ее основная идея в том, что компания, в которой продает каждый (сотрудники, бывшие сотрудники, кандидаты, клиенты, конкуренты…), всегда продаст больше той компании, в которой продает только отдел продаж.

Работайте, чтобы вызывать ДОверие у других!

Больше ДОверия в жизни — лучше жизнь.

Доверие можно и нужно развивать!

Доверие можно и нужно зарабатывать.