Доверие

Игорь Манн, 2023

Авторы рассказывают, как создать, укрепить и нарастить доверие – основу всех отношений как в бизнесе, так и в жизни. Интуитивно мы все понимаем, как важно доверие – но мало кто умеет целенаправленно работать с ним. Вы узнаете, из каких шести элементов складывается доверие, и получите четкий алгоритм, как работать с каждым из них. Два элемента важны еще до первой встречи (с партнером, покупателем, коллегой, любимым – алгоритм универсален), а еще четыре – во время нее. В результате вместо эфемерных ощущений вы получаете ясную стратегию и тактику. Это первая книга, написанная российским маркетером №1 Игорем Манном в соавторстве с дочерью Елизаветой, которая в свои 20 лет уже запустила успешные бизнес-проекты и знает, как вызвать и укрепить доверие! В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

I. Репутация

Репутация влияет на желание встречи с вами и определяет ожидаемые от нее (встречи) результаты.

Есть три типа репутации:

–личная;

–компании;

–ее продуктов.

Личная — это ваша персональная репутация.

Она есть у всех и каждого.

Главный вопрос — какая она?

Говорят, что личный бренд — это то, что говорят о вас, когда вы вышли из комнаты.

Личная репутация — следствие правильного личного маркетинга.

Можно смело сказать, что правильный личный маркетинг — отмычка к доверию (и не только).

Личный маркетинг — это больше и шире, чем личный бренд.

Это системная и непрерывная работа над своей узнаваемостью, качеством (профессионализм, личные характеристики) и получаемыми выгодами (и это не только деньги).

Для прокачки личного маркетинга рекомендуем книги «Номер 1» и «Личный маркетинг без бюджета» (выйдет в издательстве «Книгиум» в 2024 году).

Запоминаем: когда вам не доверяют, уходят сделки, карьера, перспективы…

Корпоративная — это репутация компании, которую вы представляете, в которой вы работаете (и даже тех, в которых вы когда-то работали).

Сравните:

«Он сейчас работает в Яндексе».

«Он работает в Тутроме».

Все знают Яндекс.

Никто не знает Тутром.

А как вам такое представление: «Он окончил магистратуру в Гарварде, работал в Большой четверке, а сейчас работает в Сбере»? Сразу ожидаешь встречу с интересным человеком.

К такому человеку авансом появляется доверие.

Крутой корпоративный бренд редко дает выйти из его тени отдельным сотрудникам.

Игорь: Как-то встречался — один на один — с клиентом.

Его запрос — нужно создать комьюнити клиентов-фанатов.

Я спрашиваю: «А можно примеры?»

Он: «Apple».

Я: «А есть примеры наших, российских брендов?»

Клиент: «Вот мне нравится, что делает издательство"Манн, Иванов и Фербер"».

Я прямо расцветаю, жду комплимента в свой адрес.

Клиент: «Сделайте мне, как они».

Я: «Как они?!»

Клиент даже не осознал, что я и есть Игорь Манн, сооснователь издательства. Было немного обидно:)

Репутация продуктов компании. Случается, что ваш визави не знает бренда вашей компании, но знает бренд продукта.

И это поможет созданию доверия между вами.

Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.

Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.

Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» — я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за"Ново-Пассит" — когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».

Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.

Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c — это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.

Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.

Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».

Резюме

1.Формируйте свой личный бренд.

2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.

3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.