Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Дмитрий Лукьянов

Издание представляет собой первую книгу из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки семи основных возражений:1. Нам ничего не надо2. Нет времени3. Нет денег4. У вас дорого5. У нас есть поставщик6. Пришлите коммерческое возражение7. Я подумаюКнига содержит 115 методов и 550 скриптов обработки возражений. Она носит сугубо практический характер и будет интересна всем, кто в своей деятельности сталкивается с возражениями при продажах.

Способы предотвращения возражений

Лучшее возражение — это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.

1. Метод «Некоторые говорят, что…»

В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора.

_________________________________________________________________

1. «Некоторые говорят, что…»

_________________________________________________________________

2. «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»

_________________________________________________________________

3. «Вы конечно же спросите…»

_________________________________________________________________

4. «У Вас наверняка возник вопрос…»

_________________________________________________________________

Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.

Пример: «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на минуту отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»

2. Метод «Многих интересует, почему…»

_________________________________________________________________

«Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»

_________________________________________________________________

3. Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации.»

_________________________________________________________________

1. «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»

_________________________________________________________________

2. «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке.»

_________________________________________________________________

3. «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»

_________________________________________________________________

4. «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»

_________________________________________________________________

5. «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»

_________________________________________________________________

4. Метод «Характеристики — преимущества — выгода.»

Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.

Почему это необходимо делать:

— Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой,

— Преимущества товара вызывают возражения,

— Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.

Для перевода используйте слова связки:

_________________________________________________________________

1. «Благодаря этому, Вы…»

_________________________________________________________________

2. «Вы сможете…»

_________________________________________________________________

3. «Это дает вам возможность…»

_________________________________________________________________

4. «Это позволит Вам…»

_________________________________________________________________

5. «Поэтому вам не придется…»

_________________________________________________________________

6. «Соответственно Вы сможете…»

_________________________________________________________________

7. «Для вас это означает…»

_________________________________________________________________

8. «В этом случае, вы…»

_________________________________________________________________