Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ

Дмитрий Лукьянов

Издание представляет собой первую книгу из серии «Продающие скрипты», которая посвящена скриптам обработки семи основных возражений:1. Нам ничего не надо2. Нет времени3. Нет денег4. У вас дорого5. У нас есть поставщик6. Пришлите коммерческое возражение7. Я подумаюКнига содержит 115 методов и 550 скриптов обработки возражений. Она носит сугубо практический характер и будет интересна всем, кто в своей деятельности сталкивается с возражениями при продажах.

Алгоритм обработки возражений №2

Данный алгоритм применяется, когда возражение истинное, но не очень сильное. Ваша задача переключить собеседника с данного возражения на другие вопросы.

1.Выслушать

2.Согласиться

3.Выявить истинность возражения

4.Аргументация

5.Увод. Переключение внимания

Как видите, данный алгоритм отличается от предыдущего только пятым шагом.

И ещё небольшое отличие — аргумент в данном случае не обязательно должен быть сильным и убедительным. Достаточно пару аргументированных предложений и затем сразу уводим разговор от темы.

Пример ЛПР: У Вас слишком дорогой продукт. — (1. Выслушиваете)

Вы: Да, действительно цены у нас немного отличаются от средних по рынку, и что бы эта цена не казалась Вам такой высокой, вам, видимо, необходимы какие-то веские доводы?! — (2. Соглашаетесь)

ЛПР: Конечно.

Вы: Помимо цены, есть ли еще что-нибудь что вас смущает? Или остальное Вас полностью устраивает? — (3. Выявляете истинность возражения.)

ЛПР: Всё устраивает полностью. Кроме цены!

Вы: Смотрите, цена на данный продукт такова потому что данный товар — это новинка на рынке и за счёт своей уникальности он может заткнуть дыру в Вашем ассортименте, при этом клиенты будут покупать его в любом случае, так как это товар-бренд —

Конец ознакомительного фрагмента.