Продвижение бизнеса в социальных сетях. Полное пошаговое руководство по извлечению прибыли из социальных сетей

Алексей Мальцев

Эта книга для предпринимателей, начинающих маркетологов и бизнесменов. Здесь основная выжимка теоретических знаний и пошаговые инструкции. Прокачайте свой бизнес в социальных сетях для увеличения прибыли.

Глава 3. Маркетинговая подготовка

Переходя к этому этапу вы уже понимаете ситуацию на рынке, позиции конкурентов, вашу целевую аудиторию. Теперь эти знания пора использовать для усиления вашего бизнеса. Задача маркетинга — привлечь внимание к продукту и увеличить его продажи.

Далее разберем каждый этап. По каждому параметру вам нужно записать характеристики, чем подробнее, тем лучше. Здесь уже понадобится информация, которую вы собрали про конкурентов и ваших потенциальных клиентов. Это будет проработка и усиление вашего маркетинга. К этой части вы можете переодически возвращаться и дорабатывать.

Недостатки

Здесь нужно определить какие на данный момент есть недостатки в вашем бизнесе, которые могут помешать потенциальному клиенту купить у вас. Объективно определите недостатки, чтобы потом их устранить или обыграть и перевернуть в преимущества. Как это сделать, будет описано в создании УТП. Определитесь с недостатками и переходите к разделу УТП.

УТП

УТП — уникальное торговое предложение. С помощью УТП и происходит отстройка от конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от конкурентов в глазах ваших клиентов, иначе почему нужно покупать у вас, а не у ваших конкурентов. УТП должно отвечать на следующие вопросы клиента:

Зачем мне это? (Какие потребности закрывает?)

Продукт должен решать какую-то проблему или задачу.

Почему это? (А не товары заменители)

Товары или услуги могут решать одну и ту же задачу по-разному. Например, одна услуга может стоить 30 т.р. и она решит вашу проблему на долгое время. А есть другая, дешевая услуга. Она стоит 2 — 3 т.р., но при этом решит проблему на несколько месяц и вам опять придется возвращаться к её решению. Это нужно показать и объяснить вашему клиенту. Скупой платит дважды, а дурак всю жизнь.

Почему нужно покупать у вас? (А не у конкурентов)

Здесь нужно показать почему покупать нужно именно у вас, а не у конкурентов. То есть, чем именно ваш продукт или компания отличается от других аналогичных или похожих на рынке. Может быть одно основное и много дополнительных. Для этого есть уровни отстройки и приемы отстройки.

Уровни отстройки

1) Отстройка на уровне компании

2) Отстройка на уровне товара или услуги

3) Отстройка на уровне бизнеса

Приемы отстройки

1) Отстройка через проблемы

Формула: проблема — как закрываем. Пример в нише ремонт квартир.

— Оставляют после себя грязь — за собой убираем.

— Появляются доп. работы в процессе ремонта — цена окончательная и прописана в договоре.

— Срывают сроки — сроки прописаны в договоре.

— Работы выполнят некачественно — гарантия в договоре, отзывы, кейсы.

— Неорганизованность — есть прорабы, курируют весь процесс.

2) Отстройка в другую категорию

Этот принцип легко понять с помощью анекдота, в котором продавец убеждает покупателя «Дорогой мой, это не маленький арбуз. Это огромный крыжовник». Уведите свой продукт из привычной категории в другую, где конкуренты сильно слабы по сравнению с вами.

3) Отстройка через создание новой категории

Рвите привычные шаблоны, чтобы вас нельзя было ни с кем сравнить. В 2008 году компания «BMW» выпустила модель Х6. Кроссовер с признаками внедорожника и купе.

4) Отстройка через страхи

Пример для продуктов питания, надпись «Без консервантов и красителей».

5) Отстройка через «волшебное» прилагательное

Делается по формуле: название категории + прилагательное. Не доставка, а быстрая и бережная доставка.

6) Отстройка через «без»

Делается по формуле: название категории + «без». Печенье без пальмового масла.

7) Отстройка с предлогом «с»

Делается по формуле: название категории + «с». Сок с витаминами.

8) Отстройка через результат

Сообщите клиенту, что с вами работать выгоднее, чем с конкурентом.

— Возврат вложений. Вложите сейчас и получите солидную прибыль.

— Экономия ресурсов. Определите ценный ресурс для клиента и подчеркните его экономию при работе с вами.

— Достижение цели или конкретный результат. Рост заказов на 25%. От 20 заявок с сайта в день.

— Обход более эффективных конкурентов.

1) С нами меньше рисков. Средние результаты + гарантия результата.

2) С нами удобнее. Результат такой же, но с нами удобнее и комфортнее.

3) Не дать сравнить. Упаковка другой формы, поэтому кажется, что там больше. Количество указано не в миллилитрах, в граммах.

9) Отстройка через эксперта

Выберите специалиста, затем укажите в чем он превосходит конкурентов. Например, услуга качественнее, так как специалист оказывающий её опытней, чем у конкурента. Критериями могут быть: возраст компании, возраст специалиста, награды, рейтинги, должность, уровень цен, известные клиенты или партнеры, эффективность, титул, достижения руководителя или команды.

10) Отстройка через фирменную технологию

Комплекс особенностей и характеристик с фирменным названием. Фирменное название полного привода «BMW» — xDrive. Скажите, что продукты в вашем магазине проверяются перед закупкой специальным прибором на нитраты. Особое хранение товаров. Разработка продукта по фирменной технологии на примере курток «Columbia» — Thermarator, Turbodown.

11) Отстройка через «магическое» свойство

Любое свойство, которое нельзя потрогать или может оказать влияние на клиента. Что-то произошло с объектом (привезен из особого региона). Легенда создания продукта.

12) Отстройка через рецепт

Продукт сделан по особому рецепту.

— Рациональный — мыло сварено по рецепту Клеопатры — волосы сильнее и блестящее (есть выгода).

— Эмоциональный — блюдо по национальному рецепту (нет особых выгод, просто для галочки).

— Уникально подобранные пропорции привычных ингредиентов.

13) Отстройка через другую выгоду

— Другое качество. Дезодоранты обещают устранение неприятно запаха, а «Axe» — повышение привлекательности и женское внимание.

— Наизнанку. Драже M&Ms — «Тает во рту, а не на руках».

14) Отстройка через молодость

Какие могут быть минусы у крупных компаний: медлительность, высокая цена из-за раздутых штатов. Берете свою сильную сторону и ставите в антипод слабой стороне крупного конкурента.

15) Отстройка через размер

Много офисов, крупная компания,

16) Отстройка за счёт изменения целевой аудитории

— Воздействие на другую целевую аудиторию. Ремонт в доме выбирает жена, а оплачивает муж. Во власти жены уговорить мужа увеличить бюджет на ремонт.

— Нишевание. Сапоги для рыбаков. Делаем сайты для строительных компаний.

17) Отстройка через ложную уникальность

В рекламе масло «Злато» говорится, что в нем витамин «Е» и нет холестерина. Но любое подсолнечное масло априори такое.

18) Отстройка через комфорт

— Удовлетворите «клиентские боли», на которые конкуренты не обращают внимания.

— Предлагайте более удобные решения, чем есть на рынке.

19) Отстройка через фирменную гарантию

— Обычная гарантия. Вы можете вернуть любой товара в течение 14 дней бесплатно. Здесь ничего особенного, так как это прописано в законе.

— Расширенная гарантия. Тут вы предлагает больше или шире.

Шире срок действия. Увеличенная гарантия на ноутбук, 1 год — от производителя и 1 год — от магазина.

Шире срок возврата. «90 дней на размышление. Если, купив матрас, вы обнаружите, что он слишком мягкий или слишком жесткий — просто верните его в магазин в течение 90 дней и выберите другой».

— Необычная гарантия. Доставка пиццы за 30 минут или пицца бесплатно.

После того как вы придумали отличия проверьте их на пользу. Задайте вопрос «И что с того?».

Бригады профессиональных строителей> И что с того?> Выполним работы под ключ и в срок.

Готовые отличия можно использовать во всех используемых в дальнейшем текстах.

Дескриптор

Дескриптор — это конкретное и понятное описание вашей деятельности. Он не должен содержать лозунгов и креативных мыслей.

Формула создания дескриптора

Пример: Продажа товаров для строительства в Москве

Продающий заголовок

Это дополнение к основному заголовку, который уже должен сообщить именно преимущества и выгоды вашему потенциально клиенту.

Формула создания продающего заголовка

Пример: Привлечем в ваш бизнес от 3 до 97 потенциальных клиентов в день с помощью Performance-маркетинга

Поводы

Здесь вам нужно записать все поводы, которые вы сможете использовать в будущем на этапах продвижения. На основе анализа конкурентов, который вы уже сделали, улучшите те, которые уже у вас есть или которые вы видели у конкурентов.

Пример поводов