Как правильно оценить эффективность продаж по каналам сбыта. Готовые решения для менеджеров

Алексей Валерьевич Пурусов, 2020

Очередная книга от бизнес-практика, в которой, на понятных примерах, описаны готовые решения, позволяющие оценить эффективность каналов продаж. Книга рассчитана на экономистов, финансистов, менеджеров коммерческой службы, сотрудников службы персонала и руководителей компании. Отвечает актуальным запросам топ-менеджмента и владельцев компаний по справедливой оценки деятельности коммерческой службы, в том числе и для мотивационных целей.

Точки зрения

На одно событие, на одну вещь всегда есть некое множество точек зрения. И их нельзя разделить строго на правильные и неправильные. Важен ракурс рассмотрения и личность рассматривающего.

Плохая погода — понятие относительное. Для человека, приехавшего из жары в 45 градусов в холодное московское лето в 18 градусов — это благодать. Для жителей Москвы — испорченные выходные, когда планы на купание и пикник приходится отложить.

Перченые азиатские блюда прекрасны для азиатов и помимо вкуса, о котором можно спорить, отлично помогают переносить жару и являются хорошими антисептиками. Для европейцев они — нечто ужасное.

Однажды в мае ко мне в Москву приехал кубинский друг с дочерью. У нее была мечта — увидеть снег (который нам за зиму надоел). К сожалению, мечте материализоваться не удалось. Аналогично я, приехав на Кубу в марте, расстроился от туч и прохладного ветра, а мой кубинский друг наслаждался этими днями после надоевшей жары.

Так где найти истину в таких разных точках зрения? И есть ли она вообще…

Все зависит от персоны.

Для каждой компании нужна своя особая точка зрения и ракурс. Более того, лучше рассматривать одну и ту же проблему с разных ракурсов.

В примере, который выше, также может быть несколько ракурсов рассмотрения.

Один — эффективность продаж каждого канала сбыта, и второй — эффективность продаж для бенефициара или для компании (независимо от того, по какому каналу идут продажи). И вывод может быть достаточно неожиданный (как в этом случае). Эффективность продаж собственного товара по розничному направлению низкая (за счет именно такой розничной сети), но для компании эти продажи приносят прибыль. Как это может быть? Узнаете, прочитав книгу.