Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Ахат Наилевич Хусаинов, 2022

Каждый менеджер по продажам мечтает стать руководителем. Каждый руководитель хочет быть успешным. Эта книга рассказывает как стать руководителем отдела продаж, как воспитывать менеджеров, как ставить и выполнять планы. Книга содержит множество инструкций и полезной информации для всех, кто занят продажами. Вы найдете ответы на множество вопросов, причем с примерами из жизни и многолетнего опыта автора. С помощью этой книги легко увеличить объемы продаж вашего отдела или компании.

Глава 1. Мой путь к руководителю

Свою карьеру продавца я начал в 2002 году. Я тогда забросил университет, твердо поняв, что математика в том виде, в котором ей занимаются на мехмате, — это не мое. Хотя надо признать, что в школе я очень любил этот предмет и с удовольствием занимался. Даже сейчас эта любовь не угасла, и я люблю математические задачи, просто как способ развлечения. Первой моей работой, а не приработком, стала продажа дисков. В то время вся музыка и фильмы распространялись уже не на кассетах, но и Интернет не был так доступен, как сейчас. Работа была непыльная и интересная. Я целый день слушал любимые группы и мог брать диски домой, чтобы посмотреть какое-то кино. Эта работа приносила мне небольшой доход и давала возможность пить пиво с друзьями и более-менее себя содержать. Когда место перестало приносить адекватную прибыль, а это случилось очень быстро, в первую очередь из-за стремительного развития Интернета, то мой руководитель пригласил меня на другую работу.

Надо сказать, что времена тогда были тяжелые, но интересные. Моя работа заключалась в копировании документов и наборе текста. А в то время компьютер дома был в лучшем случае у каждого десятого, а не как сейчас — у каждого первого. Работа была не только легкой, но и прибыльной. Я как раз устроился весной, перед тем как многим студентам нужно было сдавать сессию. А наш копицентр находился недалеко от университета. Народ валил как из рога изобилия. Ежедневно к нам приходили десятки, если не сотни человек, которым нужно было что-то распечатать, что-то копировать или что-то набрать. В это время я в первый раз почувствовал себя не только способным зарабатывать приличные деньги, но и очень нужным человеком. Отцы девушек, для которых я набирал дипломные или курсовые работы, приходили и благодарили. То принесут коньяк, то конфеты, то просто дополнительно накинут к стоимости заказа. Я был настолько занят, что часть работы забирал домой (благо компьютер у меня уже был). А когда я спал, то подрабатывала моя сестренка. Но, как и всегда, всему хорошему рано или поздно приходит конец. Сессия закончилась, и поток иссяк. Настало лето — самый сложный период для любого копицентра. Несколько недель я продолжал ходить на работу, хотя в этом не было никакой надобности — я просто был не нужен. Оклада у меня не было, точнее, он был крайне смешной, а зарабатывать премию я не мог. Пришлось увольняться и продолжить свою карьеру в другом месте.

«Дом Обоев» — как много в моем сердце откликается на эти два простых слова. Я пришел в эту компанию на позицию стажера в отдел лакокрасочных изделий. Через некоторое время я стал сначала продавцом, а потом и руководителем этого отдела. Это был мой первый опыт, когда я мог относительно самостоятельно принимать решения и делать то, что считаю нужным. Именно работая в этой компании, я понял, что такое продажи и как важен коллектив. В то время еще не было тренингов о том, как продавать, а о разных методиках никто не слышал, по крайней мере среди моего окружения. Мы действовали скорее по наитию, чем действительно осознавая, что делаем, но у нас получалось, и достаточно хорошо. Мы стабильно приносили прибыль и сами зарабатывали неплохие деньги по тем временам.

Отдельно хочу сказать про коллектив. Всем магазином руководила главный менеджер Мария. Именно она создала такой коллектив, в котором не просто приятно работать, а ты приходишь туда как к себе домой. Тебе там всегда рады и всегда встречают как дорогого гостя. Каждый помогает каждому вне зависимости от обязанностей и должностных инструкций. Это была настоящая команда, которая могла сворачивать горы. У нас не задерживались лентяи или склочные люди. Мария грамотно за этим следила и всегда сама первая бралась за работу. Она стала для меня примером первого руководителя, на которого я сам бы хотел быть похож.

Через два года работы я стал торговым представителем. Один лакокрасочный концерн предложил мне эту должность, и я с удовольствием согласился. К моему глубокому сожалению, я был еще не готов к этой должности и к этой работе. Главным моим минусом было то, что я не умел работать самостоятельно и в отрыве от коллектива, а в моем регионе я был один. Все мое руководство находилось в Москве, а я был предоставлен самому себе. Но я был к этому не готов и в итоге потерял эту работу. Но ошибки не страшны, если мы умеем из них извлекать опыт и не допускать их в будущем. Я свой урок извлек, и в будущем мне это помогло.

Следующей работой стала обычная временная подработка. На мой взгляд, любому человеку будет полезно откатиться назад. Когда ты начинаешь все заново, начинаешь как бы с чистого листа. Я устроился простым продавцом в строительный магазин, просто в первое же место, в которое меня пригласили. Но именно это дало мне понимание, что меня не устраивает такая позиция и не устраивает то, как я сам живу. А значит, нужно было что-то делать и менять. Изменения не заставили себя долго ждать, достаточно быстро я устроился на совсем другую работу.

Произошло это следующим образом. Я увидел объявление в газете, что требуется представитель поставщика по строительным материалам. Тогда если и существовал сайт HH.RU, то о нем никто толком не знал. Я позвонил по указанному телефону, и меня пригласили на собеседование. Каково же было мое удивление и удивление директора, когда мы узнали друг друга. Его звали и зовут Ильдар. В какой-то мере он стал моим наставником, давшим мне новый толчок, а впоследствии и другом. Меня приняли на работу и быстро отправили в один из гипермаркетов на работу. Суть заключалась в том, что на территории чужого магазина я должен был продавать продукцию только своей компании. У меня хорошо получалось делать мою работу, за что мне стали выписывать дополнительные премии. А через некоторое время, когда мой начальник был уволен, мне предложили его место.

В это время Ильдар и стал тем наставником, который передавал мне свой опыт. Он делал это очень грамотно, позволяя мне совершать ошибки и учиться на них. За это ему огромное спасибо и низкий поклон. Он стал для меня еще одним ориентиром в том, на кого я бы хотел быть похожим, когда сам стану руководителем. Подробнее я расскажу ниже, когда буду разбирать, как, по-моему, должен вести себя хороший начальник.

Но все рано или поздно приходит к своему логическому завершению. Мне захотелось побыть по другую сторону баррикад и хотя бы заглянуть за этот занавес. Чтобы было понятнее, я устроился в строительную компанию и стал заниматься не продажами, а закупками. Это очень интересный опыт, который дал мне намного большее понимание того, как именно действуют те, кто принимает решение о покупке. Это дало мне дальнейший толчок к развитию. Однако работа мне не понравилась, на ней мне не хватало грамотных руководителей, у которых я мог бы чему-то научиться, и сплоченного коллектива. Мы действовали сами по себе, почти никогда не помогая друг другу. И именно тогда я осознал, от кого зависит настроение в коллективе и то, насколько он сплочен. В первую очередь это цель и ответственность руководителя. Он и только он формирует настроение, нанимает и увольняет людей. И именно он имеет самое большое влияние на коллектив и на настроения в нем.

В закупках я проработал совсем недолго и все, что мне было нужно, узнал. После этого я устроился работать в компанию, занимающуюся продажей кирпича и других строительных материалов. Здесь уместна шутка «обезьянка Чичичи продавала кирпичи». На тот момент мы были лучшими дилерами многих заводов и достаточно сильно укрепили свои позиции. Даже после увольнения в течение еще нескольких лет мне звонили клиенты с просьбой достать кирпич, хотя я уже им не занимался. В этой компании были не очень сильные руководители, но очень душевные. Команда относилась друг к другу как друзья, и даже проблемы решались сообща и слаженно. А это, я вам скажу, стоит очень дорого. Такой коллектив может справиться с любыми проблемами и с любыми планами. Но мне нужно было двигаться дальше, я хотел большего.

Следующей остановкой на моем пути стала компания «Гуд Вуд». Один из ее основателей, известный в строительных кругах Александр Дубовенко, построил то, что удается совсем немногим. Он построил компанию, ориентирующуюся на качество, а не на цену своих услуг. Мы занимались строительством домов из клееного бруса и делали это очень хорошо. В отличие от большинства конкурентов, только заявляющих, что они умеют строить, но на деле это не совсем так, «Гуд Вуд» действительно работал так, как многие могут только мечтать. У моего клиента сносили фундамент, когда поставили некачественный бетон и он не набрал заявленную прочность. В других компаниях такого не происходит. «Гуд Вуд» дал мне новый толчок к развитию, у нас был свой собственный тренер по продажам — Максим, и он действительно вкладывал в нас знания и навыки. Пожалуй, это был единственный раз, когда такой функционал был вынесен в отдельную должность, а не был одной из функций руководителя или директора по продажам.

После этого я решил сменить сферу своей деятельности. Я много лет посвятил себя строительным материалам и многое узнал об этом рынке. Но Интернет, который стал развиваться очень стремительно, дал новые возможности и открыл новые перспективы для маркетинга и для продаж. Я очень хотел развиваться именно в этом направлении. Помотавшись по нескольким компаниям на разных должностях, я нашел то, что искал, — «Артклен».

Компания была основана программистом и коммерсантом. У обоих были сильные стороны, которые они смогли объединить и тем самым усилили друг друга. Вдумчивый, пытливый, дотошный ум программиста получил энергичность, коммерческую жилку и ум предпринимателя. Так появилась компания «Артклен». С самого начала она занималась сайтостроением и продвижением в поисковых системах (то, что сейчас называется СЕО — продвижение). Я пришел на роль руководителя отдела продаж и проработал в ней 5 лет. За это время нам многое удалось сделать. Мы совершали ошибки и исправляли их. Добивались успеха и радовались ему. В компании работали настоящие профессионалы своего дела, которые прекрасно разбирались в сайтостроении. Мы делали очень сложные проекты, и я многое узнал о том, как работает Интернет.

И в «Артклене» я нашел еще один коллектив, в котором находиться очень приятно и хорошо. Это, конечно, заслуга руководителя, который хорошо понимал, кого на работу брать и как нас сплотить. Наши корпоративы были самыми веселыми на моей памяти. Однако они не были слишком частыми, но при этом и не были редки. Все было в меру. Иногда случалось так, что в один из дней кто-то просто говорил: «Что-то давно не было корпоратива», и уже в конце недели мы собирались и выбирались куда-то.

На данный момент я работаю уже на должности руководителя филиала в «Школе вокала № 1» и теперь сам полностью создаю коллектив. Эта работа совмещает в себе многое, что я узнал раньше, но и дает еще больше возможностей для проявления своих способностей и опыта. Я не знаю, сколько я буду работать, и не знаю, чем все закончится, но уверен, что все будет не просто хорошо, а великолепно. Ведь у меня были отличные учителя и наставники.

Выводы из моего личного опыта

Если проанализировать мой опыт, то можно выделить несколько факторов, которые на меня повлияли. Конечно же, это субъективные факторы, но я уверен, что они помогут каждому, кто будет заниматься продажами и захочет вырасти в руководителя отдела продаж. Разберем их по порядку.

Первый из важнейших факторов — наставник. Это те люди, которые не просто выполняют функцию руководителя, но и еще заботятся о своих менеджерах. Их не так много, как может показаться на первый взгляд. Но их всегда можно найти. Эти люди занимаются непосредственно развитием своих подчиненных — не только как профессионалов, но и как людей, как личностей. Если вам на пути встретился такой человек, то держитесь его. Попросите уделить вам побольше времени, что-то объяснить, что-то рассказать. Наставники этому будут только рады, ведь дух наставничества в них требует выхода и воплощения в жизнь. Они и сами не могут без этого, так что вы и им окажете услугу, впитывая знания и применяя их на практике. А уж как им будет приятно наблюдать ваш рост и результаты их труда, вы себе даже не сможете представить, пока сами не станете такими же. Наставник даст вам больше, чем любая книга, больше, чем любой тренер. Главное, чтобы вы слушали его и действовали соответственно.

Второй фактор — коллектив. Никому из нас не хочется работать с неприятными людьми. Тем более участвовать в склоках, интригах и расследованиях. Если вы пришли в компанию, и вместо того, чтобы вас встретить, обучить, напоить чаем, помочь вам освоиться, вас сразу же ставят в жесткие рамки и изначально начинают на вас давить, если в коллективе вы видите напряжение, то сразу бегите оттуда. Распознать это очень просто: посмотрите, общаются ли между собой люди на отвлеченные темы. Вовремя обеда, на перекуре, как пришли на работу, перед тем как уйти. Рассказывает ли кто-то, какое кино посмотрел, какую книжку прочитал, чем занимался на выходных. Если да — то это хороший признак здорового коллектива. В противном случае лучше уйти оттуда как можно скорее. Хороший, дружный, веселый и целеустремленный коллектив — это то, ради чего вы будете идти на работу с удовольствием.

Третий фактор — собственное образование. Никогда не останавливайтесь на этом пути. Как бы вам ни казалось, что вы достигли вершин, вам всегда есть чему научиться. Изучайте все, что касается вашей области. Хорошо владеете навыками продаж — изучайте психологию, ораторское мастерство, юридическую сторону вопроса и, конечно же, сам продукт, который продаете. Залезайте в такие дебри, которые на первый взгляд вам могут показаться необязательными или ненужными. Знания всегда можно применить. Становитесь в продукте вашей компании настоящим экспертом, таким, чтобы даже технологам на заводе было с вами интересно общаться. Будьте максимально голодными до знаний. Читайте, изучайте информацию в Интернете, общайтесь с экспертами в области. Я сам, например, узнал очень много о строительстве и о сайтостроении, хотя у меня нет профильного образования. Однако эти знания не раз выручали меня в трудных ситуациях и при общении с представителями клиента, особенно с теми, кто владеет материалом на техническом уровне.

Четвертый фактор — поиск. Это вообще отдельная тема и отдельная история, но приведу ее здесь вкратце. Искать нужно все. Наставника, коллектив, зарплату, удобное место работы, информацию, новые знания, вообще все. Этот поиск скорее всего продлится всю вашу жизнь, так как совершенству нет предела. Но, кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому не сдавайтесь на этом пути и всегда продолжайте искать. Я видел много менеджеров, которые остановились на пути своего развития, и они до сих пор там же, где и были. Но даже если вы решите остановиться, пусть это будет ваш осознанный выбор. Я же призываю вас развиваться. Чем больше будет в обществе специалистов своего дела, тем лучше всем будет жить, и вам в том числе. Согласитесь, что всегда приятно общаться с дружелюбными и умными людьми, но если они еще и специалисты в своей области, а вам что-то от них нужно, то это просто сказка.