Маркетинг сегодня и завтра. Маркетинг – это круто!

Маргарита Васильевна Акулич

В предлагаемой книге обсуждаются аспекты проблем маркетинга и избавления от них, современных тенденций маркетинга.Также уделено внимание таким маркетинговым аспектам, как контент-маркетинг, решение проблем определения рентабельности инвестиций в маркетинге и окупаемости инвестиций в контент-маркетинге, а также активизация сотрудников.Маркетинг – это круто, а предлагаемая книга – реально полезная..

III Меняющаяся роль маркетинга — клиентский опыт и конверсия

3.1 Маркетинг — это не продажи. Быстрые выводы

Маркетинг — это не продажи

Большинство людей думают, что маркетинг — это просто реклама. Люди ненавидят рекламу из-за того, что им противно, что (по их мнению) реклама служит только цели реализации чьих-то продаж. Есть причина, по которой у продавцов автомобилей и холодных звонков такая сомнительная репутация. Но вот в чем дело: эти продавцы заработали эту репутацию с помощью закулисных тактик и попыток обмануть людей, чтобы они купили что-то, основанное на лжи или полуправде.

Если бы кто-то продал вам что-то невероятно дорогое и изменило бы вашу жизнь к лучшему, вы бы рассердились? Очевидно — нет. Нет проблем с продажей вещей. Потребители знают, что бизнес существует, чтобы зарабатывать деньги. Но потребности бизнеса должны быть согласованы с потребностями потребителя. Маркетинг — это не продажи. Маркетинг — это просто способ помочь этим клиентам и предприятиям найти друг друга и построить взаимовыгодные отношения.

Быстрые выводы

Сосредоточьтесь на клиенте. Обеспечение отличного клиентского опыта должно быть целью каждого отдела в компании. Встройте маркетинг в культуру своей компании и избавьтесь от разобщенности, чтобы каждый отдел понимал свою роль в пути клиента.

Данные и аналитика могут помочь вам построить более эффективные маркетинговые кампании, которые будут конвертировать, чтобы вы могли продемонстрировать рентабельность инвестиций и ценность маркетинга для высшего руководства. Ключом к успешному маркетингу является четкое понимание потребностей ваших клиентов. Если вы думаете, что маркетинг заключается в том, чтобы убедить людей в том, насколько хороши ваш бизнес или продукты, вы ошибаетесь. Вместо этого вам следует сосредоточиться на том, чтобы узнать больше о своих клиентах: Кто они? Чего они хотят? Что улучшит их жизнь?

Итак, как вы это узнаете? Начните с ними разговор. Рассматривайте маркетинг как диалог между клиентом, у которого есть проблема, требующая решения, и бизнесом, который может предоставить продукт или услугу для удовлетворения этой потребности. В процессе этого разговора обе стороны узнают больше друг о друге и со временем строят отношения.

Помните, что люди предпочитают покупать у брендов, которые им нравятся, которые они знают и которым доверяют. Ваша работа как маркетолога состоит не в том, чтобы продавать, а в том, чтобы создавать доверие у клиентов — и в то же время, конечно, быть симпатичным и не обманывать!

3.2 Как сделать маркетинг тем, чем он должен быть?

«Что такое клиентский опыт (CX)?

Сегодня покупка товара или услуги уже не ограничивается простой сделкой: потребление воспринимается как реальный опыт, отсюда и появление этого понятия. Определение клиентского опыта — Клиентский опыт — это результат различных взаимодействий между клиентом и компанией. Он включает в себя чувства и эмоции, которые покупатель испытывал в процессе покупки»

Источник: https://technofaq.org/posts/2021/08/the-keys-to-a-successful-b2b-customer-experience/

Так как же сделать маркетинг тем, чем он должен быть?

1. Сосредоточьтесь на клиентском опыте (CX)

Нельзя не подчеркнуть, насколько жизненно важно для современного бизнеса ставить своих клиентов в центр всего, что они делают, не только для успеха его маркетинговой стратегии, но и для долгосрочного успеха бизнеса в целом. Сегодняшние директора по маркетингу понимают, что ключом к росту бизнеса является клиентоориентированное мышление и сосредоточение внимания на создании превосходного клиентского опыта. Крис Капоссела, директор по маркетингу в Microsoft, объясняет [3]:

«Сегодня компаниям необходимо ставить клиента в центр не только повествования, но и продуктов, которые создает организация, и каждой точки соприкосновения с клиентом… [Они] должны это знать. кто их клиенты, как они проходят через свой опыт, какова эмоциональная динамика и какая информация требуется, чтобы помочь им добиться успеха».

В последнем отчете Adobe Digital Trends качество обслуживания клиентов названо самой интересной возможностью для бизнеса, а не контент-маркетинг (на втором месте), социальные сети (нет в списке) или любая другая форма цифрового маркетинга [3].

Безусловно, клиентский опыт всегда был важен. Но в сегодняшнем все более цифровом мире меняется то, как потребители исследуют и выбирают, какие продукты покупать. Дело даже не в том, что реклама становится менее эффективной. Но потребители больше не полагаются пассивно на рекламу и информацию от продавцов, чтобы быть информированными в отношении продуктов.

Вместо этого они проводят собственные исследования из различных источников — они используют социальные сети, блоги, видеообзоры и другую онлайн-информацию, чтобы составить представление о продуктах и услугах, которые они рассматривают для покупки.. Они также используют официальную информацию, представленную на веб-сайте бренда.

Большая часть пользователей смартфонов изучают информацию на своих телефонах, прежде чем совершить покупку в магазине, и подавляющее большинство потребителей читают онлайн-обзоры, прежде чем совершить покупку онлайн или офлайн.

Другими словами, уже недостаточно рассказать миру о том, насколько вы велики. Вы должны доказать это. А это возможно только при обеспечении действительно хорошего клиентского опыта. Почти 90% компаний в настоящее время конкурируют в первую очередь на основе клиентского опыта, по сравнению с 36% в 2010 году [3]. Это ставит CX выше цены и других традиционно важных факторов.

Что это означает в практическом плане? Компания, которая фокусируется на клиентском опыте, делает меньше рекламы. Компания, ориентированная на клиентский опыт, меньше занимается продвижением. Компания, ориентированная на клиентский опыт, больше занимается контент-маркетингом. Это так просто. Реклама и продвижение сфокусированы на вашей компании. Контент-маркетинг по определению ориентирован на клиента.

2. Сделайте культуру неотъемлемой частью маркетинга

Итак, если клиентский опыт так важен, что является ключом к обеспечению его отличного качества? Помимо понимания ваших клиентов, это сводится к развитию позитивной культуры бренда, соответствующей его ценностям и убеждениям.

Бывший директор по работе с клиентами в Marketo (теперь часть Adobe) Мэтт Зилли исследует эту идею в статье под названием « Сила общих убеждений» [3]. Он указывает, что клиенты Apple уже верят, что Apple всегда будет выпускать самые инновационные новые продукты, все знают, что Диснейленд — самое счастливое место на земле (поэтому продукты Disney существуют, чтобы делать вас счастливыми), а клиенты Nike верят, что Nike делает все возможное для оказания помощи каждому спортсмену раскрыть свой истинный потенциал. Далее он объясняет, что эта «динамика общих убеждений» работает только тогда, когда каждый человек в компании, от продаж и маркетинга до службы поддержки клиентов, понимает и полностью поддерживает эти убеждения. Другими словами, они должны быть встроены в культуру вашей компании.

Эти компании будут продолжать иметь огромный успех, не полагаясь на традиционные методы маркетинга. Apple, например, практически не имеет официального присутствия в социальных сетях. Компании это не нужно — присутствие их бренда настолько сильно, что, по сути, оно делает за них маркетинг.

Границы между брендингом и корпоративной культурой стираются, а в будущем могут полностью исчезнуть. Другими словами, ваш бренд — это ваша культура, по крайней мере, с точки зрения того, как ее видит внешний мир. Одним из примеров этого в действии является растущее число экологически чистых и устойчивых предприятий.

В наши дни «зеленая» бизнес-культура является отличной маркетинговой тактикой. Изменение климата и наше влияние как людей, живущих в мире, вызывает огромную озабоченность у многих людей. Демонстрация приверженности устойчивым источникам, производству с низким уровнем воздействия и выпуску перерабатываемой продукции является сегодня ключевой частью культуры многих организаций в мире.

Но быть аутентичным здесь абсолютно необходимо. Если вы запускаете программу утилизации отходов и рекламируете свои продукты как «экологичные» только для того, чтобы попытаться привлечь больше клиентов, они мгновенно вас раскусят. Ваши действия должны быть связаны с реальными ценностями и убеждениями, которые движут вашим бизнесом.

Вам не обязательно строить свою бизнес-культуру вокруг экологичности. Возможно, вы решите сосредоточиться на том, чтобы доставлять радость и счастье как вашим клиентам, так и вашим сотрудникам. Или, может быть, вы хотите продвигать культуру великолепного дизайна и инноваций. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что это верное представление ваших основных бизнес-ценностей и что оно передается во всех ваших маркетинговых и клиентских взаимодействиях.

3. Сделайте фантастический опыт работы с клиентами своей конечной целью

Надо надеяться, вы начинаете понимать, что успешный маркетинг сейчас и в будущем выходит далеко за рамки компетенции отдела маркетинга. Каждый человек в вашей компании играет свою роль в создании отличного клиентского опыта и в конечном успехе вашей маркетинговой стратегии. Но для директора по маркетингу имеет смысл нести общую ответственность за объединение всех этих различных отделов и отдельных лиц для достижения общей цели. Подавляющее большинство организаций теперь рассматривают своего директора по маркетингу как лидера сотрудничества, который объединяет различные отделы.

Роль директора по маркетингу меняется, и теперь речь идет не только о рекламе и управлении брендом. По мере расширения возможностей маркетинга расширяются и задачи и приоритеты главных маркетологов. В будущем компании должны поддерживать своих директоров по маркетингу, чтобы они имели значительно большее влияние на человеческие ресурсы, поиск талантов и их удержание, чем они имели в прошлом.

Для того чтобы каждый сотрудник в компании представлял ценности бренда и миссию компании, он должен иметь реальную связь с тем, для кого и для чего он работает, а это означает инвестирование в вовлечение сотрудников. Ни один бизнес не может полагаться на своих сотрудников, чтобы они поддерживали его маркетинговые сообщения и были послами культуры бренда, когда эти сотрудники на самом деле не верят в то, за что стоит (выступает) бизнес, и ушли бы в другую компанию в любой момент, если бы им дали лучшее. предложение. Крайне важно работать на прочной основе вовлеченности сотрудников и проводить значимые изменения в культуре вашей компании сверху вниз.

Убедитесь, что ваши бизнес-лидеры действительно понимают и выражают ценности вашего бизнеса с помощью позитивного и поддерживающего стиля управления. Имейте в виду, что эти изменения требуют времени — изменение культуры не происходит в одночасье. Директора по маркетингу должны работать вместе с отделами маркетинга, HR, PR, корпоративными делами и отделами по работе с клиентами, чтобы объединить эти разные команды, найти общие цели в противовес разным приоритетам и укрепить конечную цель — обеспечить отличный опыт на каждом этапе взаимодействия с клиентом..

4. Используйте данные, чтобы они информировали вас о том, что работает

Поскольку мы смотрим в будущее, директор по маркетингу должен нести полную ответственность за понимание клиента и понимание бизнеса. И это понимание будет основываться на данных.

Мы уже живем в мире больших данных. 90% всех данных в мире было сгенерировано за последние несколько лет, и в настоящее время мы ежедневно генерируем более 2,5 квинтиллионов байтов данных [3].. Компании имеют больше аналитических данных для построения маркетинговой стратегии, чем когда-либо прежде, но ценность заключается не в самих данных, а в том, что вы с ними делаете. Данные имеют множество применений в маркетинге: от обеспечения микросегментации и персонализации до выявления новых тенденций. Одно из его наиболее ценных применений — точно выяснить, какие из ваших маркетинговых мероприятий работают, а какие нет.

Получив эту информацию, вы сможете оптимизировать свои процессы, делая больше того, что работает, и отказываясь от того, что не работает, или выясняя, как улучшить то, что не работает.

Нет смысла тратить время и ресурсы на неэффективные маркетинговые кампании, поэтому чем раньше вы с этим разберетесь, тем лучше. Маркетинг, основанный на данных, использует информацию из данных для проведения более качественных, персонализированных и актуальных маркетинговых кампаний. Это также помогает маркетологам находить наиболее эффективные каналы и анализировать успех кампаний.

Другими словами, данные бесценны для современного маркетолога. И все же большинство маркетологов говорит, что им сложно реализовать стратегию, основанную на данных. С увеличением объема данных также увеличивается сложность. Чтобы достичь оптимальной эффективности, сегодняшние лидеры маркетинга должны разрабатывать стратегии, ориентированные на большее количество клиентских сегментов и каналов, чем когда-либо прежде. Жонглировать сотнями или тысячами различных микрокампаний — непростая задача.

Хотя технологии, безусловно, могут здесь помочь, маркетологи, которые не обновляют свои навыки достаточно быстро, могут утонуть в море данных. Камнями преткновения обычно называют трудности со сбором, обновлением, сортировкой и анализом данных, наряду с низким качеством данных и управлением данными в разных отделах и хранилищах.

Опрос компаний из секторов B2B и B2C показал, что только 8% из них имеют единый источник унифицированных данных [3].

Чтобы преодолеть эти проблемы, компаниям в первую очередь необходимо установить общие стандарты и процедуры для сбора, хранения и обмена данными. Сбор качественных данных из всех возможных источников должен стать частью деловой культуры, как и маркетинга Во-вторых, для маркетинговой аналитики для получения информации из нескольких источников жизненно важным является хорошее программное обеспечение, отображение ее в удобном для понимания формате и помощь в понимании всех данных.

5. Используйте аналитику, чтобы продемонстрировать реальную рентабельность инвестиций и коммерческую ценность маркетинга

После того, как вы решили задачу сбора, форматирования и хранения данных в едином центральном репозитории, следующим шагом будет их анализ. Это не только даст ценную информацию, помогающую повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний, но также позволит вам измерить рентабельность ваших маркетинговых усилий и продемонстрировать все другие способы повышения ценности для бизнеса.

Хотя примерно десять лет назад около трех четвертей генеральных директоров считали, что маркетологам не доверяют из-за их неспособности продемонстрировать ценность для бизнеса, ситуация меняется. Недавние исследования показывают, что многие руководители теперь верят в ценность маркетинга для стимулирования роста бизнеса [3].

Усовершенствованное программное обеспечение для сбора данных и аналитики должно сыграть большую роль в этом сдвиге. Как отметил один генеральный директор [3]:

«Маркетинг и данные, в частности, являются первоклассными, чего не было четыре-пять лет назад».

Маркетинг больше не считается просто еще одной статьей расходов в бюджете. Сегодня большинство руководителей осознают, что эффективный маркетинг является ключом к улучшению качества обслуживания клиентов, внедрению инноваций и увеличению прибыли бизнеса.

Повышение измеримости рентабельности инвестиций в маркетинг означает, что маркетинговая стратегия теперь является неотъемлемой частью общей бизнес-стратегии. Однако по-прежнему крайне важно продемонстрировать, как инвестиции в маркетинг способствуют прибыльному росту бизнеса.

Маркетологи должны доказать свою ценность в организации, регулярно общаясь с другими отделами, а также с высшим руководством, о своих успехах и неудачах, а также о том, как каждая кампания связана с бизнес-целями. Когда дело доходит до разговоров с директорами и другими коллегами, не занимающимися маркетингом, помните, что они не говорят на вашем языке.

Не думайте, что они понимают ценность увеличения количества посещений веб-сайта на X или увеличения активности в социальных сетях на X%. Переведите свои понятные для маркетологов показатели в то, что они действительно значат для бизнеса с точки зрения доходов и рентабельности инвестиций. Отображение реальных цифр важно, и программное обеспечение для маркетинговой аналитики может помочь вам отобразить их в виде простых для понимания диаграмм и графиков.

Вы также можете продемонстрировать, как каждая маркетинговая кампания в конечном итоге приводит к продажам, отслеживая путь клиента по воронке продаж. И не забывайте про демонстрацию влияния маркетинга на другие ключевые показатели эффективности, а также на увеличение доходов.

Ключевыми показателями, которые вы можете отслеживать, могут быть:

Репутация бренда

Упоминания бренда в социальных сетях

Удовлетворенность клиентов

Лояльность клиентов

Стоимость лида

Значение жизни клиентов.

Крайне важно не только измерять эти показатели, но и демонстрировать, как ваша маркетинговая деятельность напрямую привела к положительным изменениям их показателей. Опять же, вам может помочь хорошее программное обеспечение для маркетинговой аналитики. Если вы сделаете свою маркетинговую деятельность более прозрачной и заметной и встроите маркетинг в свою культуру, со временем все сферы бизнеса начнут понимать истинную ценность маркетинга.