Маркетинг продаж

Дмитрий Потапов

Мы постоянно взаимодействуем с нашими потребителями – продаем, общаемся, оказываем услуги, договариваемся… Зачем? Чтобы удовлетворить их! Как сделать это современной компании, которая хочет быть успешной и приносить прибыль? Как заставить маркетинговую стратегию работать на вас и увеличение объема продаж компании? И какую роль в этом играют менеджеры по продажам и другие работники передней линии, вступающие в контакт с потребителем? В этой книге вы найдете ответы на эти и многие другие вопросы, получите эффективные инструменты управления продажами, создания маркетинговой стратегии и понимания своих потребителей. Книга предназначена для широкого круга читателей, для всех, кто хочет строить прочные отношения с клиентами, основанные на взаимной выгоде и удовлетворении.

В поисках потребителя

Кто такой этот ваш «потребитель»?!

Каждый человек имеет свой уникальный словарный запас и лексикон. Часто разные люди называют одни и те же вещи по-разному. И именно поэтому возникает путаница со значением слов и терминов: «клиент», «покупатель», «партнер», «потребитель», «заказчик» — чем похожи, а чем отличаются друг от друга эти категории людей?

Прежде чем начать разговор о различных техниках и концепциях, очень важно опереться на четкую и единую терминологию. Определения большинства терминов, встречающихся в этой книге, приведены в ГЛОССАРИИ; также в каждой главе будут вводиться определенные ключевые понятия, трактовка которых может быть найдена в самом тексте.

Начнем с самого главного понятия данной книги: «потребитель». Потребитель — это термин, который обозначает две группы людей: покупателей и пользователей. Остановимся подробнее на этих типах людей.

• Покупатели — это те люди, которые покупают (оплачивают) продукт, предлагаемый им компанией. Причем совсем не обязательно, что именно они после покупки будут использовать приобретенный товар или услугу. Классический пример покупателя — мама, покупающая игрушку своему ребенку: расплачивается за игрушку мама, а играет в нее ребенок.

• Пользователи — это те люди, которые используют продукт, предложенный компанией. Причем совершенно не обязательно, что именно они этот продукт приобрели. Например, отдел маркетинга крупной компании обращается к руководству с просьбой купить им в кабинет кондиционер: покупают кондиционер администраторы, а пользуются им маркетологи.

Обычно покупателями и пользователями являются одни и те же люди (например, вы покупаете баночку прохладной газировки в жаркий день и утоляет свою жажду), однако, как показывают приведенные выше примеры, это не всегда так.

Многие компании не склонны разделять потребителей на покупателей и пользователей, однако это очень полезно делать, поскольку важным является как мнение того, «кто платит» (покупатель), так и мнение того, «кто хочет» (пользователь), и не факт, что эти мнения одинаковы! Стоит помнить об этом, стимулируя к покупке и тех, и других!

Конец ознакомительного фрагмента.