Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

Дмитрий Новиков

Эта книга – результат более, чем 20 лет опыта в продажах. Она поможет сделать вашу встречу с клиентом максимально эффективной. Как подготовиться к диалогу, с чего начать, какой стратегии следовать и чем заканчивать переговоры – книга отвечает на эти вопросы. И даёт важные советы о самоменеджменте. О постановке целей, самоорганизации, обучении, соблюдению баланса между работой и семьей. Книга будет полезна менеджерам по продажам, РОПам, коммерческим директорам и всем, кто связан с продажами.

Кто я и почему написал эту книгу

Не пролистывайте эту главу, обещаю не утомлять вас долгими автобиографическими воспоминаниями. Опишу лишь несколько фактов, относящихся к продажам. А склонность к продажам у меня была с детства. Еще в средних классах школы я освоил фотографию, а это был конец 80-х, то есть «занятие фотографией» означало освоение всего процесса подготовки. Собственно съемки, проявки пленки, печати и сушки фото. Фотоаппараты типа «мыльница», полароид и фотоателье для проявки и печати цветных фото появились несколькими годами позже. Всё это я делал на простом оборудовании, доставшемся мне от моего отца. А продажи тут при том, что я делал портреты своих одноклассников и продавал им фотографии 9 на 12 (прям как в той песне), по 1 рублю, тому самому, деревянному, еще с портретом Ленина.

Еще, школьником я продавал черешню с дерева, что росло в нашем дворе (мы жили в частном доме).

Затем с одноклассником мы организовали платную дискотеку в доме культуры, договорившись с его директором. Позже, дискотеки устраивал уже в университете, и, параллельно в ночных клубах. Будучи курсантом в Москве, организовал поставку нард (настольная игра) тюремного производства (они казались мне премиум-товаром, эксклюзивом) и их продажу торгашам на Черкизоне, затем наладил мелкосерийное производство простых дешевых нард в небольшой столярке.

После непродолжительной карьеры военного (3,5 года) пошел работать в Евросеть стажером, где и проработал следующие 4 года. За первые 2 недели прошёл месячный курс продавца-консультанта и сдал экзамен, через два месяца работы стал заместителем старшего продавца (директора магазина), еще через 4 месяца сам стал старшим продавцом. Руководство заметило, что стажеры с моей торговой точки очень хорошо и быстро сдают экзамены и становятся продавцами, мой магазин стал так называемым инкубатором. И спустя год работы меня пригласили стать тренинг-менеджером в региональном офисе.

Через еще несколько месяцев я стал старшим тренинг-менеджером. Семь шагов эффективных продаж, тренинги по продукту, работа с возражениями клиентов — некоторые темы тренингов, что я проводил. Параллельно я получил дополнительное образование в Ростовском госуниверситете на факультете психологии по специальности «Психолог-бизнестренер». В итоге, обучив более 700 продавцов-консультантов я вернулся «в поля» на должность руководителя сектора (заместителя руководителя розничных продаж по Краснодарскому краю). На этой позиции в моем прямом подчинении в разное время было от 20 до 26 магазинов и до 100 человек персонала.

Параллельно с работой в Евросети, я решил открыть собственную газету бесплатных объявлений, думал, смогу заработать на рекламе. Нанял двух студентов-дизайнеров, двух менеджеров продаж без опыта, которых сам же обучил, снял офис купил б/у офисную технику. Если короче — я выпустил три номера своей газеты и деньги закончились. На тот момент я остался должен банку эквивалент нового Хендэ Акцент. Это была самая крупная из моих неудач, но которая многому меня научила. Как говорится, опыт — лучший учитель, но берет дорого.

Выжав из работы в легендарной розничной компании Чичваркина всё, произошел скачёк в моем развитии как продажника — я перешел работать в P&G. Это перевернуло моё представление о продажах. Фирменный Проктеровский PSF-формат продаж, обучение в малых группах с видеосъемкой и с последующим подробным разбором твоих действий, а также глубокий разбор тренингов Стивена Кови — всё это дало мне осознание, что можно продавать по-другому. Все-таки, в западных компаниях, которым более 100 лет, знают толк в продажах и в прокачке навыков команды.

Работая в P&G я женился и, мы с женой решили, что будем развивать собственный бизнес. Мы начали с одного магазина пиротехники и праздничных товаров. Через три года у нас была сеть из 8-ми магазинов, 4 из них — товары для праздников, 4 — свадебных салона, а также интернет-магазины по каждому направлению. Годовой оборот нашей маленькой сети к 2014 году достиг примерно 1,5 млн. долларов. На этом этапе я получил опыт закупки товара в Китае — несколько раз был там в разных городах, мы закупили несколько контейнеров товаров для нашей розницы.

Бизнес был налажен и работал без моего постоянного участия, когда произошли известные события, связанные с Украиной в 2014—2015 годах. Экономическая ситуация стала стремительно ухудшаться, мы закрыли первый магазин. Перспективы семейного бизнеса стали не столь безоблачными и поэтому я решил устроиться в крупную западную компанию. Это был Bayer. Параллельно со своим бизнесом я стал региональным представителем по Югу России. Вот здесь, на работе в Байере со мной произошел второй после P&G «взрыв мозга» в плане техники и психологии продаж. Я до сих пор благодарен руководителям подразделения, где я работал за просто суперские тренинги, которые перепрошивают мозг и заставляют мыслить и осознавать процесс продажи по-новому. В основе — система СПИН-продаж Нила Рэкхэма, но подогнанная под рынок сельского хозяйства, на котором мы работали. Еще одна очень сильная сторона западных компаний-долгожителей — они умеют привлекать лучших людей и создавать сильнейшие команды. Этому у них, конечно, стоит поучиться.

Как я попал в сельскохозяйственный бизнес

В 2012 году я познакомился с моим теперешним другом и партнером Денисом Котляровым. Он, как и я на тот момент работал в западной компании, набирался опыта и, как и я, строил свой дом. У нас было много общих тем. Его отец — Владимир Владиславович Котляров, профессор Кубанского Агроуниверситета, годом ранее основал компанию «Кубанские Агротехнологии». Денис мне рассказывал об этом бизнесе отца, но на тот момент я не придавал особого значения этому направлению. А вот после работы в Байере я понял, что пшеница — это нефть Юга России. И что нет более капиталоёмкого рынка на Юге, чем сельское хозяйство. Поэтому я устроился на работу к одному из крупнейших дистрибъюторов средств защиты растений, семян и микроудобрений в России — в компанию Агротек на позицию координатора отдела продаж, по сути заместителя коммерческого директора. Десятки сделок за день, оборот в несколько миллиардов, куча переговоров, обучение менеджеров — по количеству полученного опыта, я бы сказал, время, когда я работал в Агротеке, шло «год за три».

Тем временем, собственный бизнес работал параллельно. Спасибо этой компании за бесценный опыт. Но из нее пришлось уволиться. В 2017 году я уже достаточно знал рынок средств защиты растений, семян и микроудобрений Юга и имея большой бэкграунд в продажах, стал работать дилером компании отца Дениса. Да и он стал больше участия принимать в делах Владимира Владиславовича. И у нас стало получаться. Хотя на тот момент занятость в компании и не занимала у нас 100% времени. В 2020 году Денис окончательно пришел в семейную компанию как гендиректор и пригласил меня на позицию коммерческого директора. Началась работа в полную силу.

По итогам 2021 года наша компания удвоила выручку 2020-го и в настоящий момент (сентябрь 2022) на 35% опережает этот результат. Полёт нормальный.

Всё это я написал для того, чтобы показать, что у меня есть, чем с вами поделиться.

В этой книге — мой многолетний опыт, сжатый до нескольких десятков страниц. Я пишу эту работу, так как давно заметил, что на обучениях своей команды то и дело всплывают в памяти интересные «фишки», помогающие улучшать продажи, и что обучаю своих людей, уже по своей собственной методике, которая родилась в постоянной практике и непрерывном самообучении. И фишек этих уже столько, что захотелось их собрать воедино и оформить свой подход к обучению технике и психологии продаж здесь, в этой книге.