Псих. продаж. Войди в режим «невозможно не продать» и пойми уже наконец, как продавать хорошо

Дмитрий Новиков

Эта книга – результат более, чем 20 лет опыта в продажах. Она поможет сделать вашу встречу с клиентом максимально эффективной. Как подготовиться к диалогу, с чего начать, какой стратегии следовать и чем заканчивать переговоры – книга отвечает на эти вопросы. И даёт важные советы о самоменеджменте. О постановке целей, самоорганизации, обучении, соблюдению баланса между работой и семьей. Книга будет полезна менеджерам по продажам, РОПам, коммерческим директорам и всем, кто связан с продажами.

Для кого эта книга

В этой книге вы не найдете руководства по организации отдела продаж, по найму сотрудников, по работе с ценами, по аналитике различных показателей. Она посвящена, на мой взгляд, самому важному в продажах — процессу непосредственно продажи, психологии этого процесса с точки зрения продавца и клиента, достижению продавцом в этом навыке мастерства.

В книге рассматривается продажа как сделка между компаниями, которую инициировал и реализовал сотрудник одной из них. Он может быть менеджером по продажам, региональным представителем, КАМом, РОПом, коммерческим или генеральным директором. В книге будет идти речь о крупных продажах b2b или b2c, сделках с большим циклом, растянутых во времени, и, которые часто до своего завершения требуют нескольких встреч. Конечно, если у вас бизнес, основанный на продажах через маркетплэйсы или вы, например, владелец небольшой кофейни, то есть формат продаж в вашем бизнесе не подходит под вышеописанные параметры, вам всё равно будет что почерпнуть из данной книги. Но знайте, что практической пользы в ней для вас будет меньше, чем для так называемых «продаванов» по терминологии Максима Батырева, которых «ноги кормят» и которых «в дверь, а они в окно», ну вы поняли.

Я хочу, чтобы эта книга принесла пользу многим продажникам, кто начинает и строит свою карьеру в продажах. Чтобы мои подчиненные, региональные представители, КАМы, РОПы прочитав её, поняли ход мыслей своего руководителя. И, в какой-то степени она стала для них учебным пособием. Чтобы мои бывшие коллеги и продавцы, которые работали в моих магазинах узнали себя и вспомнили наш с ними путь в продажах. Чтобы опытные продажники, которые знают многое из того, что будет описано в этой книге, всё-таки нашли для себя что-то новое, какие-то фишки, тонкие настройки своего мастерства продаж. Чтобы владельцы и директора компаний задумались о роли продаж в их бизнесе. И, если быть честным со своим читателем с самого начала, я написал эту книгу, в том числе, чтобы открыть для себя новые каналы продаж, продвижения и дополнительного заработка.

Внимательно прочитав эту книгу, вы поймете:

— Главную суть всех техник продаж

— Как выстроить диалог с клиентом, чтобы не продать было невозможно

— Всегда ли прав клиент

— Как продажнику правильно ставить себе цель

— Почему коммуникативные навыки важнее профильного образования

— Как повысить свою продуктивность

— Почему «всё зависит от тебя» — не верное и даже вредное утверждение

— Как подготовиться к встрече, чтобы диалог с клиентом происходил естественно и без неловкостей

— Что мешает успешной работе продажника

— Как составить эффективное УТП и КП

— Почему не нужно быть специалистом во всех областях, а нужно быть специалистом в продажах

— Как использовать то, что люди любят находить решения проблем