MED Маркетинг. Воронка продаж в сфере медицинских услуг от А до Я

Геннадий Миролюбов

Книга «MED Маркетинг. Воронка продаж в сфере медицинских услуг от А до Я» адресована коммерческим директорам медицинских центров и является настоящей настольной книгой маркетолога. Издание прошло проверку временем и написано простым языком.Содержит обновлённый чек-лист для контроля внедрения продающего маркетинга медицинской клинки. А именно 20 шагов успешного маркетолога, подробно описанных в главах книги с указанием правильной последовательности их выполнения.

Работа над ошибками: ТОР-10 провальных идей в медицинском маркетинге

Глава №4

На сегодня известно множество рекомендаций по созданию сайтов медицинских тематики. В каждом городе огромное количество веб-студий и у каждого второго владельца бизнеса есть «друг программист». Так в чем же дело? Почему в подавляющем большинстве случаев, у владельцев медицинских клиник явные проблемы с Интернет маркетингом. То сайт сделан на коленке, то рекламной компании нет, а то и просто — все есть, а продаж нет.

Большинство книг с тысячей советов по увеличению продаж, и вы как умный человек с этим согласитесь, — не относятся напрямую к вашему бизнесу. В этом то и вся проблема. Советы абстрактные, идеальные, и проверить их работоспособность можно лишь на практике. Допустим на тестирование одной идеи вам потребуется 10 000 рублей, допустим, — значит на тестирование всей книжки в которой 200 советов, вам потребуется несколько лет и 2 000 000 рублей. Согласитесь, это не очень заманчивая перспектива?

В этой книге пойдет речь о простых вещах, которые принято объяснять настолько мудреным языком, из-за которого каждая ваша беседа с программистами выглядит как сущий кошмар.

Так в чем же сходятся «гуру» консультирующие клиники на предмет создания продающих сайтов? Сходятся они только в одном, — трудно дать универсально работающую инструкцию, как сделать «правильный» сайт. Несмотря на то, что есть в принципе работающая технология создания сайта медицинской тематики, в самом начале нужно сосредоточиться не на продажах, а на неких моментах, которые потом положительно скажутся на результатах…

Стоп. Ну что тут скажешь, — время консультантов нынче дорого стоит, и тянуть его они научились на самом деле мастерски.

«Сосредоточиться на нескольких моментах, которые потом положительно скажутся на результате»? Нет, вы серьезно?

Еще один профессиональный совет, — определите четко цель создания сайта и начните собирать для этого информацию, которую вы хотите опубликовать. Я хочу особенно подчеркнуть то, что первоначальным этапом некоторые специалисты рекомендуют именно сбор и подготовку информации, и только затем советуют начинать работу над продающей структурой вашего будущего сайта. На практике этот совет никуда не годится. Как показывает реальное положение дел, — чтобы максимально быстро запустить продающий сайт — главенствующую роль играет именно продающая структура.

Какие же качества отличают хороший сайт? Он привлекает внимание и вызывает желание посмотреть «что там еще». Удобный в пользовании, легкий в навигации, а главное — он должен предоставлять всю необходимую информацию, которую посетитель должен получить для принятия решения. В этом случае сайт — как окно в ваш бизнес: если его нет, или оно непривлекательно, маловероятно, что клиенты захотят постучать в дверь.

Самые распространенные ошибки

в Интернет рекламе медицинской клиники

— Сайт сделал «знакомый программист»;

— Сайт сделан самостоятельно на бесплатном хостинге;

— Дешевый сайт;

— Сделали сайт и забыли про рекламу и продвижение;

— Сделали сайт и не начали вести работы по улучшению его доходности;

— Персонал клиники не знает как называется сайт и относиться к нему нелояльно;

— Сайта нет на визитке, баннере и рекламных модулях;

— Дизайн сайта идет в разрез с дизайном клиники (фирменным стилем);

— Сайт информирует, а не продает;

— Сайт не вызывает посетителя на диалог и не побуждает к конкретным действиям.

Именно с этими проблемами сталкивается подавляющее большинство компаний начиная свой путь в Интернет продажах, — и да, любой пункт из этого списка способен на корню перечеркнуть эффективность всей вашей рекламы в Интернете.

Профессиональный подход в разработке и внедрении Интернет маркетинга основывается на том, что сам сайт уже не является целью для вашего бизнеса. Это не задача «для галочки» из серии сделали и забыли. Современный продающий сайт — это средство достижения целей, стоящих сейчас перед вашим бизнесом. Почему вообще сайт может называться продающим, — ведь зачастую там нет сервисов оплаты, и кнопочек «купить», почему так? Да потому что каждый современный сайт продает прежде всего какую-то идею. И хорошо бы это была идея выстроить очередь пациентов у вас на ресепшене.

Я считаю, что медицинские маркетологи, их коммерческие директора и вообще все те люди, которые ответственны за продажи в компании, должны иметь возможность запуска именно продающих сайтов для продажи медицинских услуг. И эта возможность должна быть понятна и прозрачно реализуема. Каждый коммерческий директор или ее владелец должны иметь возможность запустить этичные продажи медицинских услуг без стресса, агрессивных манипуляций и психологического давления на пациента с помощью Интернет маркетинга. Поэтому к созданию сайта надо относиться профессионально, и максимально четко представляя себе какие перспективы дает этот инструмент продаж.

Вам же, как человеку ответственному за продажи медицинских услуг в вашей клинике необходимо сосредоточится на том, чтобы с самого начала донести до вашего Проект Менеджера ответственного за создание сайта, те задачи, которые стоят сейчас перед вашим бизнесом. Я надеюсь, вы выполнили домашнее задание из предыдущей части — оно вам сейчас понадобиться.

Вот пример профессионального подхода. Прежде чем ваш продающий сайт выстроит очередь из пациентов в ваш медицинский центр, расскажите Проект Менеджеру о том, что по вашему мнению мешает это сделать сейчас. А уж он, — как профессионал, пускай думает как решить эти проблемы:

— Новые пациенты настроены скептически и не доверяют вам;

— Пациенты ищут только самые дешевые услуги и из-за небольшой разницы в цене уходят в другую клинику;

— Пациенты требуют делать все на их условиях;

— Не соблюдают ваши рекомендации и потом обвиняют вас в непрофессионализме;

— Не остаются на лечение пока вы не дадите им скидку.

Все владельцы медицинских клиник, с которыми я веду дела (кто в большей, кто в меньшей степени) в самом начале нашей работы жаловались именно на такие вот проблемы. Как видите весьма далекие от обсуждений «цвета кнопочек в меню» которые как видите очень мало относятся к реальным проблемам в бизнесе. Поэтому приучайте себя сразу сосредотачиваться на решении важных вопросов, — ведь именно такая стратегия в конечном счете сделает ваш медицинский центр номером один.

Пока ваши конкуренты будут редактировать картинки в шапке, решать с какой стороны разместить онлайн чат, и заниматься в целом «мелочами», которые профессионал итак сделает в сто раз лучше, начинайте мыслить глобально. Ведь решение любой проблемы из списка задач по продвижению вашего бизнеса, нахождение ответа на вопрос как снять возражение клиента — это и есть настоящая работа, которой никогда не займется «знакомый программист» который делает сайты на коленке в свободное время.

Я рекомендую вам с первых шагов относиться серьезнее к позиционированию вашей стоматологии в Интернете. Тем более, что по моему опыту — все проблемы с которыми сталкивается стоматология Интернет маркетинг успешно решает. И речь здесь уже идет не только о продающем сайте, а о целом комплексе конкретных и работающих инструментов — описание пошагового внедрения которых вы найдете на страницах этой книги.

Резюме:

Серьезное отношение к бизнесу — это одно из правил, которые я рекомендую своим друзьям и коллегам, для достижения успеха в их начинаниях. И это одно из правил которое я рекомендую вам. Но оно отнюдь не означает отсутствия некой толики юмора в том, что вы делаете. Если вы вкладываете в свое дело душу, то без юмора тут не обойтись) Так, на одной из Нью-Йоркских стоматологий, которую кстати открыл наш соотечественник, регулярно сменяют друг друга акции одна прикольнее другой. Одна из последних, которые мне понравились — это конкурс на лучшую сэлфи-улыбку. И мало того, что конкурс был в целом подан очень позитивно, — там еще и денежный приз был в виде вознаграждения весьма внушительный. Относиться ли этот человек с юмором к своему делу? Да. Относиться ли этот человек серьезно к своему бизнесу — тоже да.

Практическое задание:

Если вы хотите развивать продажи дорогих планов лечения, вам придется донести до своей целевой аудитории ценность ваших услуг с помощью Интернет маркетинга. Только тогда ваши пациенты перестанут думать только цене, и увидят в вас в первую очередь профессионалов своего дела

Еще раз пересмотрите список из «Самых распространенных ошибок в Интернет рекламе медицинской клиники», который приведен в этой главе, и раз и навсегда вычеркните каждый пункт из своей практики.