Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

Владислав Волгин, 2012

В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.

Рентинг автомобилей

Рынок проката

Рынок проката (рентинга) легковых автомобилей состоит из двух сегментов:

• экономичный — компании, предлагающие отечественные машины; в Москве этот сектор практически полностью контролируют две компании, и без сотен дешевых машин в экономичный сегмент новичку сегодня уже не войти;

• дорогой — компании, предлагающие иномарки эконом-, среднего и бизнес-класса.

Из московских прокатных компаний две имеют по 500 отечественных автомобилей, несколько крупных имеют по 100–200 иномарок (в основном это представительства крупнейших западных компаний), и много мелких фирм содержат от 10 до 50 машин. С иномарками большинство компаний работает по нескольким причинам: они более престижны, обеспечены хорошим сервисом и за их прокат можно выставить большую цену.

Мелкие фирмы часто организовываются при дилерских центрах. Дилеры, имеющие среди дочерних фирм прокатную, формируют парк прокатных машин из автомобилей своей марки, пользуясь скидками при покупке и обслуживании машин. Смысл заниматься этим направлением бизнеса для дилеров в том, чтобы вложить свободные средства, ускорить реализацию подержанных машин, ускорить снятие купленных подержанных машин с баланса за счет активной и быстроокупаемой эксплуатации в прокате. Окупив расходы по закупке и эксплуатации машины, получив небольшую прибыль, автомобиль списывают через год-два, если это целесообразно.

Относительное насыщение рынка предложением услуг проката в основных сегментах компакт — и бизнес-класса выражается в наличии крупных игроков, представляющих интересы международных прокатных сетей на условиях франчайзинга. В России работают все компании мирового уровня, а также российские компании, составляющие ядро рынка, и значительное количество небольших фирм. Крупные игроки закрепились на рынке, разделив наиболее прибыльные сегменты потребителей — корпоративных клиентов, бизнес — и компакт-классы. По данным аналитиков^[2], 20 % из сдаваемых в прокат иностранных автомобилей относятся к бизнес — и премиум-классу, 80 % — к экономичному и стандартному классам, в которых они конкурируют с отечественными машинами.

Долевое соотношение марок автомобилей в парках прокатных компаний по происхождению распределено так: 41 % — европейские, 27 % — американские, 17 % — японские и 15 % — корейские автомобили. Преобладают на рынке автомобили эконом-класса (28 %), компакт-класса (24 %), и бизнес-класса (23 %). Средний класс составляет 10 %, стандартный — 7 %, специальные автомобили (спортивные автомобили, внедорожники, автомобили класса люкс, минивэны, миниавтобусы и т. д.) — 8 %.

Объем предложения в прокате иномарок без водителя находится в пределах 3–5 тыс. автомобилей. Около половины из них переданы в долгосрочную аренду корпоративным клиентам, вторая половина сдана в краткосрочную аренду (срок менее месяца). Рынок кажется насыщенным и развивается медленно. Это не столько касается рынка, сколько характеризует прокатные компании. Экстенсивный рост рынка происходит за счет возникновения малых прокатных фирм — на рынок выходят компании, занимающиеся продажей и ремонтом автомобилей для расширения своего бизнеса и использования проката для реализации неликвидных автомобилей. Они используют демпинг. Но низкие цены возможны либо при неполной страховке ТО, либо при уклонении от уплаты налогов, либо при экономии на обслуживании автомобиля — все это ведет к снижению качества предлагаемых услуг. Эта стратегия направлена на привлечение клиентов из менее обеспеченных слоев и не затрагивает клиентов крупных компаний, но ведет к ухудшению ситуации на рынке, потому что люди привыкают к низким ценам. Через год-два новые фирмы разваливаются.

Темпы роста рынка оцениваются минимум в 20–30 % в год.

Большинство компаний имеют 1 тарифный план с указанием лимита пробега и территории. Как правило, тарифы с минимальными ценами — это тарифы с лимитом пробега и безусловной франшизой. Средний лимит пробега — 300 км.

Цены на прокат снижаются в зависимости от продолжительности проката. Самый большой разрыв между первоначальной ценой (1 день) и ценой за месяц (31 день) составляет 44 %. В среднем по компаниям скидка при аренде на полмесяца составляет 10–12 %, на месяц — 20 %. Кроме того, некоторые прокатные компании предлагают дополнительные тарифы: «выходные дни» и «рабочая неделя».

Самый широкий ассортимент автомобилей на прокат — 24 марки авто, включая 12 марок отечественных автомобилей, у одного из крупных автодилеров.

На рынке проката места пока хватает всем — и фирмам, предлагающим автомобили с пробегом от 0 до 3 лет, и фирмам, сдающим в прокат иномарки 4-7-летнего «возраста». Клиенты выбирают на основании цены и качества обслуживания.

Дальнейшее развитие ситуации на рынке приведет к «войне» за клиента. Ведущие операторы уже заявили о выходе в наиболее крупные и перспективные города. По прогнозам. Ассоциации прокатных компаний, в ближайшее время на рынок будут выходить десятки небольших компаний с автопарком из двух-трех десятков машин.

Развитие рынка проката ограничивают:

• неразвитость инфраструктуры — количество прокатных пунктов слишком мало, чтобы сделать аренду удобной для рядового пользователя, большинство расположены в неудобных местах, добираться до них сложно;

• отсутствие достаточного количества квалифицированных кадров среднего звена: их не хватает, а процесс работы в каждой компании столь различен, что компании не видят смысла создавать единые курсы по обучению;

• низкая известность услуги проката ввиду отсутствия разработанной рекламной стратегии по привлечению новых клиентов у компаний-участников рынка;

• высокие риски, связанные с угонами и ущербами, нанесенными транспортным средствам, заставляют принимать дополнительные меры, например требование обладать кредитной картой, так как наличие карты предусматривает успешное прохождение потенциальным клиентом проверки службы безопасности банка.

Тенденции рынка проката:

• расширение спектра дополнительных услуг и за дополнительную плату, и включенных в основной тариф;

• либерализация правил аренды, упрощение требований к арендатору автомобиля и сокращение ограничений на эксплуатацию, в частности отмена лимита суточного пробега;

• создание межрегиональной сети бронирования и увеличение количества пунктов выдачи автомобилей;

• новые компании для завоевания места на рынке расширяют клиентуру за счет привлечения менее обеспеченных слоев населения и использования дешевых иномарок;

• этот рынок ожидают качественные изменения в ближайшие годы — небольшие фирмы не смогут обеспечить рентабельность своей работы, будут объединяться или уйдут из бизнеса;

• получат распространение франчайзинговые и концессионные схемы, отечественные компании начнут укрупняться;

• ожидается активное развитие этого бизнеса в регионах.

«Ассоциация. Прокатных. Компаний» считает своей задачей преодоление препятствий для развития рынка и популяризации идеи автопроката.

Возможная клиентура прокатных фирм

Деловые люди среднего и высшего уровня крупных компаний, зарубежные граждане, проживающие в Москве продолжительное время, предпочитающие недорогие, но качественные автомобили с набором дополнительных функций. Причины, по которым такому клиенту может понадобиться авто напрокат, разнообразны:

• своя машина в ремонте;

• своей машины пока нет;

• желание, перед тем как купить новую машину, взять такую же напрокат, чтобы попробовать ее в действии;

• для какого-нибудь мероприятия;

• для путешествий или развлекательных целей, например для поездки на отдых в другой город;

• для демонстрации деловым партнерам своей обеспеченности — аренда на сутки дорогого автомобиля исключительно для поездки на деловую встречу.

Чем интенсивнее прокатный автомобиль служит клиенту, тем ниже затраты на километр пробега. Очень выгодно арендовать машину в складчину.

Еще один сегмент потенциальной клиентуры прокатных компаний — развивающиеся и новые предприятия и организации, иностранные представительства, у которых свой автопарк еще не создан или не будет создаваться. Причины обращения к прокатным компаниям таких клиентов:

• необходимость в автомобилях есть, а своих машин пока нет;

• аренда или лизинг автомобилей в итоге более выгодны, чем собственный автопарк, если учесть все кадровые и ремонтные проблемы, финансовые и временные затраты.

Три положительных момента автопроката для предприятий и организаций:

• арендованный автомобиль не учитывается на балансе основных средств — налог на имущество не возрастает. В стоимость аренды входит. НДС, который принимается к зачету, уменьшая сумму платежей в бюджет. Фактически прокат автомобиля обходится на 20 % дешевле;

• аренда автомобиля позволяет относить расходы на себестоимость, что уменьшает налогооблагаемую базу по прибыли;

• по согласованию прокатная фирма может предоставить новый автомобиль для долговременной аренды и по истечении года продаст его предприятию-арендатору или его сотруднику по остаточной стоимости. Не всегда выгодно вкладывать значительные средства в покупку автомобиля и нести бремя ответственности по его эксплуатации и содержанию.

Иностранцы, впервые прибывающие в Москву либо находящиеся здесь непродолжительное время, охотнее пользуются услугами такси или аренды машины с водителем. Обычная наценка за услуги водителя — 2–3 тыс. руб. за восемь часов работы. Сверхурочная работа оплачивается дополнительно. В большинстве компаний водители внештатные, их привлекают для конкретных заказов.

Отсутствие туристов среди клиентов прокатных компаний связано со слабым развитием туристического бизнеса в России, отсутствием гостиниц, спецификой географии и особенностями дорожного движения В Европе расстояния между городами около 100–150 км, а в России — около 400 км. Преодоление таких расстояний по российским дорогам не оставляет сил для любования туристическими достопримечательностями. Туристы предпочитают пользоваться самолетом или поездом.

Проект

Для разработки проекта организации проката необходимо провести исследования и выяснить основные характеристики рынка:

• виды и условия предоставления услуг;

• характеристика рыночных сегментов;

• ценовые параметры;

• размер рынка и темпы его роста;

• характеристика потребителей услуг проката, такси и обслуживания компаний пассажирскими перевозками по аутсорсингу: сегментация, мотивы потребления, критерии выбора прокатной фирмы;

• уровень и характер конкуренции, выявить основных игроков на рынке;

• основные проблемы, тенденции и перспективы развития российского рынка аренды автомобилей;

• будет прокат пользоваться спросом или нет — известны случаи, когда в российских городах открывались прокатные фирмы, а спрос был почти нулевым;

• на каких автомобилях лучше работать — от этого зависят первоначальные инвестиции и прибыль.

При разработке проекта организации проката легковых автомобилей и микроавтобусов следует предусматривать возможный спрос на следующие виды проката:

• посуточный прокат автомобилей без водителей;

• длительная, но менее года аренда отдельных автомобилей без водителей;

• почасовой или посуточный прокат автомобилей с водителем;

• vip — услуги проката автомобилей с водителем.

Выбирая место для фирмы, старайтесь расположиться там, где вас будет легко найти. Лучше, чтобы это был район, где ваши услуги необходимы клиентам, — ближе к центру города, к вокзалам или аэропортам, к торговым центрам. Необходимы парковки и места, где можно машины протестировать, помыть, произвести мелкий ремонт. Удобно, если фирма имеет свою сервисную станцию. Но выгодно это только для крупных автопарков, требующих постоянного обслуживания. Практичнее обслуживать автомобили у дилеров. Если работать с импортными автомобилями, закупать и обслуживать их непосредственно у дилеров, то свой сервис не нужен. Достаточно помещений, где можно машину протестировать, вымыть, произвести мелкий ремонт. Приготовьтесь к большим затратам на содержание и обслуживание прокатного автопарка.

Хотелось бы машину использовать до тех пор, пока она в состоянии двигаться, и многие фирмы именно так и делают. Однако качество предоставляемой услуги резко падает, так как эксплуатируемая совершенно разными людьми машина просто приходит в негодность, а поддерживать ее много лет в отличном состоянии слишком дорого.

Практики советуют не останавливаться на 10 машинах, а доводить парк до 30–50 шт., тогда доход будет в 3–4 раза выше, а расходы увеличатся не сильно.

Оптимальная работа рентинговой фирмы предполагает отказ от проведения капитальных ремонтов и заблаговременную реализацию изношенной техники, приобретение вместо нее новой или восстановленной. Такая политика позволяет держать небольшой штат обслуживающего персонала. Сервис при рентинге проводится силами арендодателей. Ими в основном являются дилеры изготовителей и специализированные рентинговые фирмы.

Срок эксплуатации машины в прокатных компаниях 2–3 года. За год прокатный автомобиль в среднем пробегает 30–40 тыс км, что существенно больше, чем у частника в личной собственности. По прошествии этого времени машина теряет свой внешний вид и подолгу простаивает в ремонте. Поэтому фирмы продают автомобили, пока они не слишком уценены.

Некоторые рекомендации

Способы создания фирмы по прокату легковых автомобилей^[3]:

• заключить франчайзинговый договор с крупной прокатной компанией и стать ее представителем в своем городе;

• открыть прокатную фирму при крупном дилерском или сервисном центре;

• создать независимую компанию.

Прокатные компании выкупают машины полностью, в кредит или берут в лизинг, от этого зависит цена аренды. Прокатной компании лучше брать машины в лизинг. Это требует существенно меньших инвестиций, затраты по лизинговым платежам можно отнести на себестоимость, а также ускорить амортизацию автомобиля, к тому же обычно через 2,5–3 года машину продают. При этом она теряет 30–40 % от своей первоначальной цены.

Распространенная схема автолизинга:

• первый платеж в размере 20–30 % от цены автомобиля;

• ежемесячные взносы до 3 % от полной стоимости машины;

• через 25 месяцев или чуть больше прокатная фирма или выкупает автомобиль, или возвращает его лизингодателю, и он сам занимается его реализацией.

Удорожание автомобиля, полученного по лизингу, составляет за 2 года всего 17–18 %.

Если выручка от проката ежемесячно больше двойного платежа по лизингу, то она надежно обеспечивает рентабельность.

Проблемы:

• нелегко найти специалистов, так как бизнес относительно молод, приходится учиться по ходу дела;

• с ростом количества прокатных фирм возникает жесткая конкуренция, и необходимо бороться за свое существование.

Спрос растет, но растет и количество прокатных фирм, поэтому точно предусмотреть необходимое количество машин невозможно.

Определить оптимальное количество парка прокатных автомобилей непросто, так как низкая загрузка заказами на эти автомобили приносит убытки, но, с другой стороны, частые отказы на запросы клиентов по причине отсутствия прокатных автомобилей вообще обесценивают имидж фирмы.

Целесообразно на основе средней потребности в таких автомобилях в начальном периоде тщательно наблюдать за загрузкой заказами на них и гибко приспосабливать парк прокатных автомобилей к потребностям клиентов. В качестве расчетной величины можно считать, что средняя загрузка заказами не превысит 60–70 % парка.

Для сдачи в аренду прокатных автомобилей существуют определенные нормативные акты, которым необходимо следовать, — сдача в аренду автомобилей подлежит сертификации.

В интересах минимизации ваших расходов и расходов заказчиков на аренду автомобилей изучайте условия аренды автомобилей в других фирмах проката автомобилей.

Служба аренды прокатных автомобилей должна быть организована таким образом, чтобы с минимальными затратами цеха приносила оптимальную пользу заказчикам. Для этого необходимо создать следующие условия:

• каждый оператор-диспетчер должен постоянно знать о том, какие прокатные автомобили и в какие сроки имеются в распоряжении. Автомобили всегда должны быть в отличном состоянии и чистыми;

• каждый заказчик должен знать о том, какие у вас имеются прокатные автомобили и сколько стоит их аренда. Заказчики должны получать все необходимые документы вместе с автомобилем;

• передача и приемка прокатного автомобиля должны проходить быстро и без проблем. Каждый счет за аренду автомобиля должен быть объяснен заказчику и подтвержден его подписью. Для этого необходимо, чтобы все соответствующие работники были подробно проинформированы об условиях проката.

Карта наличия прокатных автомобилей с первого взгляда показывает, какие автомобили свободны и когда освободятся сданные в аренду. Она ведется еженедельно в пункте приема заказов, и на ее основе клиентам при приеме заказа сообщают, какие прокатные автомобили они могут получить, если желают.

Прейскурант для сдачи в аренду прокатных автомобилей с актуальными ценами обязательно должен быть размещен на видном месте, так как:

• в «Условиях договора об аренде автомобиля» имеется ссылка на действующий прейскурант;

• заказчики должны знать, на каких условиях они могут получить прокатный автомобиль;

• доверие заказчиков возрастет, если они заранее могут знать, сколько при возвращении автомобиля придется заплатить.

Следите за тем, чтобы действующий прейскурант был всегда размещен в доступном для заказчиков месте в районе приема заказов, а также за тем, чтобы всегда имелись в наличии копии для работников, которые находятся в прямом контакте с заказчиками.

Карта наличия прокатных автомобилей

Пример прейскуранта

Примечание. Цены указаны без. НДС и без налога с продаж. К сумме будет добавлен. НДС в размере 20 % и налог с продаж в размере 3 %. Сумма к оплате начисляется и оплачивается наличными при возврате автомобиля. Возврат автомобиля возможен только в течение рабочего дня с 8 до 19 часов.

Не выдавайте автомобиль без договора аренды с указанием в нем всех данных о заказчике с его подписью. Своей подписью заказчик соглашается с ценами и способом предоставления услуги, а также с «Условиями договора об аренде автомобиля». Это вас избавит от многих хлопот в случае непредвиденных нежелательных обстоятельств.

Тщательно ознакомьте работников с порядком составления договора аренды и с выставлением счета так, чтобы в процессе ежедневной практики они это делали как можно быстрее, без лишней бюрократии.

Особой формой рекламы является личное письмо постоянным заказчикам. Для этого пользуйтесь вашей картотекой заказчиков.

Прокатные автомобили — это, как правило, относительно новые модели. Разумеется, на стоянке должна иметься соответствующая надпись, чтобы заказчикам сразу же было очевидно назначение этих автомобилей. На переднее стекло каждого автомобиля необходимо поместить карточку с данными о ценах за суточную аренду. Применяют известные рекламные средства (плакаты, объявления, самоклейки), которые регулярно обмениваются или дополняются.

Регулярно используйте все доступные рекламные средства, ибо для успеха важно, чтобы о выгодных моментах аренды прокатных автомобилей непрерывно напоминалось заказчикам.

При реализации услуги рекомендуется пользоваться следующими документами:

• диспетчерская сводка — заполняется службой приема заказов. По сводке должно быть видно, когда и какие из прокатных автомобилей свободны или заняты. Она имеет особую важность при оформлении предварительных заявок, поскольку позволяет предложить, зарезервировать и гарантировать клиенту аренду автомобиля;

• прейскурант на аренду автомобиля — должен быть вывешен на видном месте в приемном зале, а его копии должны быть у работников, общающихся с клиентами. Клиенты должны знать о льготных условиях, на которых они могут получить прокатный автомобиль;

• договор аренды и счет — подписью в договоре аренды клиент подтверждает исправное техническое состояние машины, а также свое согласие с тарифами и общими условиями аренды. Правильное оформление договора избавляет от серьезных неприятностей.

Обучите сотрудников заполнять типовой договор аренды и рассчитывать ее стоимость так, чтобы все оформление происходило быстро.

Постоянное напоминание клиентам о выгодах пользования прокатными автомобилями производится публикациями, плакатами, листовками, наклейками, содержание которых периодически корректируется.

Этапы создания прокатной фирмы

Регистрация фирмы, аренда офиса и парковки. Желательна форма. ООО с упрощенной системой налогообложения. Для офиса достаточно 20–30 м² в бизнес-центре, рядом с которым можно арендовать парковку с расчетом 10 м² на одну машину. Практики говорят, что для автопарка в 10 машин достаточно парковки на 5–7 машин.

Подбор и обучение персонала. Для работы с парком в 10 машин нужны: директор, бухгалтер или обслуживание в специализированной фирме, менеджер, технический работник-водитель (выдача и прием автомобилей, обслуживание), специалист службы безопасности (согласование со страховой компанией заявок на аренду, обеспечение безопасности) или подрядчик.

Приобретение парка автомобилей, оснащение их системами безопасности и страхование. Парк формируют из автомобилей эконом-класса и машин среднего класса. Автомобили можно приобрести с оплатой сразу, в кредит или в лизинг.

Формирование плана рекламной кампании и ее запуск. Начинать рекламную кампанию следует с регистрации фирмы — создание сайта, наружная реклама, рассылка.

Перечень необходимых мероприятий:

• оформить лицензию, сертификат на сдачу автомобилей в аренду;

• заключить договоры страхования прокатных автомобилей и гражданской ответственности;

• рассчитать количество, расходы и арендные цены с учетом машин, которые вы имеете в настоящее время в распоряжении, заказать недостающие автомобили;

• подготовить необходимые бланки (карту наличия, договоры аренды, расчет оплаты, счет);

• продумать технологию оформления и выдачи автомобиля, а также приемки и расчетов;

• подготовить рекламные материалы;

• провести рекламную кампанию.

Последовательность подготовки к прокату

Ниже приведен план действий.

Реклама

Многие люди просто не знают о существовании проката, поэтому прокатные фирмы в рекламе акцентируют больше внимания не на марке, а на самой услуге проката. Оправдывает себя реклама в дорогих модных журналах, на радио, в Интернете.

Адресную рекламу проката целесообразно ориентировать на сдачу в аренду предприятиям — им это весьма выгодно, хотя не все это понимают. Аргументация в пользу проката приведена далее.

Содержание собственных машин без своей ремонтной базы обходится намного дороже аренды. Прокатные машины обслуживаются и ремонтируются прокатной фирмой, а арендатор всегда получает в распоряжение исправную машину. Для фирм, арендующих технику, нет необходимости в организации технических баз, мастерских. Также исключаются расходы по страхованию техники — их несет фирма-арендодатель. Компании, пользующиеся услугами проката автомобилей, не несут убытков из-за простоя машин вследствие поломок — рентинговые фирмы предоставляют другую машину (разумеется, для тяжелых машин планируются короткие простои для обслуживания и ремонта). Экономия средств получается и от того, что почти не требуется хранить запасные части для ремонта.

Обеспечение высокого уровня сервиса эксплуатируемого арендатором оборудования играет существенную роль в успешной деятельности рентинговых фирм. В подавляющем большинстве случаев ответственность за поддержание техники в работоспособном состоянии несет арендодатель, но эта обязанность может быть перепоручена им другим фирмам, специализирующимся в этой области.

Рентинговые фирмы осуществляют систему сервиса, в основе которой лежит проведение комплекса планово-профилактических работ. Тяжелые машины, сдаваемые в аренду, регулярно через равные промежутки времени обслуживаются на рабочих площадках или в полевых условиях. Каждый месяц один из инспекторов фирмы посещает каждую площадку и производит осмотр машин. Он выполняет осмотр каждой машины по специальной программе: мелкие ремонтные работы, регулировка и т. п. По результатам осмотра он составляет рапорт о техническом состоянии каждой машины, который направляет управляющему технической базой, в чьи обязанности входит поддержание машин в состоянии полной технической готовности. В соответствии с изложенными в рапорте замечаниями и рекомендациями принимается решение о проведении необходимых ремонтных и других работ. С этой целью на место направляется инженер по сервису, который устраняет обнаруженные инспектором дефекты. По окончании обслуживания инженер составляет перечень проведенных им ремонтных работ, чтобы обеспечить контроль исполнения. Другая задача ремонтных служб заключается в выездах для быстрой ликвидации ситуаций, связанных с неожиданным выходом машин из строя.

Примеры рекламы проката

Предоставляем в прокат все базовые модели. Волжского автозавода, включая внедорожники. НИВА, а также. ВИС-мини грузовики на базе. ВАЗ-21053 и прицепы.

У нас более 350 автомобилей 2001–2002 гг. выпуска. Все оснащены сигнализацией и застрахованы от угона, ущерба и гражданской ответственности (лимит — 10 тыс. у.е.).

Стоимость аренды от $20 до $35 в сутки в зависимости от модели выбранного вами автомобиля. При увеличении срока аренды предоставляются скидки.

При возникновении неисправности техническая помощь оказывается бесплатно (в пределах 15 км от. Москвы). Если необходимо, производим замену автомобиля без дополнительной оплаты. В случае поломки за пределами города выплачиваем стоимость ремонтных работ и запчастей. Все автомобили проходят плановое техобслуживание.

Компания придерживается стандартов ведущих мировых прокатных компаний:

• автомобили находятся в прокате до пробега 70–80 тыс. км, после чего меняются на новые;

• автомобили всегда предоставляются с полным баком и после мойки;

• гражданская ответственность водителя при прокате автомобиля застрахована на сумму $50 тыс.;

• все возможные риски автомобиля застрахованы ведущей страховой компанией. России;

• компания придерживается стандартов работы. Ассоциации прокатных компаний. России;

• все наши сотрудники прошли специальное обучение технике продаж, что гарантирует вежливость и внимательность к вашим потребностям со стороны персонала;

• оформление договора на аренду автомобиля и всех необходимых документов занимает, как правило, не более 15 мин;

• в отличие от зарубежных прокатных компаний, размер залога за автомобили меньше в несколько раз.

Ценовая политика

В расчеты суточной себестоимости аренды входят следующие величины.

Величина 1: общие затраты за запланированный период аренды.

Величина 2: доля отчислений для возмещения соответствующих накладных расходов, включая погашение долгов и административные расходы. Рекомендуется повысить общие затраты надбавкой около 10 %.

Величина 3: количество расчетных дней использования. В нормальном случае это приблизительно 350 дней в год — за вычетом пяти дней на обслуживание, ремонт, простои.

Величина 4: дни фактической аренды относительно расчетных дней использования. Опыт показывает, что в большинстве случаев можно рассчитывать в среднем на 2/3 или 66,6 % расчетных дней. Это означает, что из 350 расчетных дней использования фактически будет примерно 233 оплаченных клиентами дней в год, или же 19 оплаченных дней в месяц.

Необходимо определить и учесть все расходы за год по схеме, приведенной в таблице, и на основе этого рассчитать суточную цену аренды.

После определения общих годовых расходов делается расчет себестоимости суточной аренды автомобиля следующим способом.

Пример^[4]:

Себестоимость суточной аренды = (Величина 1 +. Величина 2) /. Величина 3 х. Величина 4 =. Общие годовые расходы фирмы на 1 автомобиль +. Доля отчислений для возмещения (10 %) /. Вероятные дни использования за год х. Загрузка в процентах = (6000 $ + 600 $) / 350 дней х 0,66 = 28,3$.

Цены устанавливаются на основе рыночных цен. Рентабельность прокатного бизнеса находится на уровне от 20–25 %. Однако для получения стабильной прибыли важно обеспечить максимальную загрузку парка — в среднем каждый автомобиль должен быть сдан на 204–233 дня в году (не менее 17 дней в месяц). Среднемировой показатель загрузки прокатных фирм составляет 72 % парка. Чтобы обеспечить такой результат, расходы на рекламу лучше держать на уровне до 10 % бюджета фирмы. По утверждению практиков летом спрос увеличивается на 30–40 %. Многие фирмы в этот сезон повышают стоимость аренды — в среднем на 15 %.

Наиболее выгодно сдавать автомобиль в долгосрочную аренду корпоративным клиентам:

• стоимость проката при этом ниже, но выгода все же есть, так как растет коэффициент загрузки парка;

• можно не тратить время и средства на поиск новых клиентов;

• сокращается время на оформление документов и проверки.

Амортизация учитывается в том случае, если при продаже автомобиля в будущем возникает необходимость учитывать потери в стоимости. Административные расходы учитываются, если возникает дополнительная необходимость в персонале, например в больших цехах с соответственно большим количеством прокатных автомобилей. Расходы на оснащение автомобиля (скребок и тряпка для стекол, часы автостоянки, при необходимости — план города или карта автомобильных дорог) обычно минимальные.

Расходы на заправку горючим учитываются только при первой заправке, так как автомобили должны возвращаться после каждой аренды полностью заправленными горючим.

Зависимость стоимости суток аренды от срока аренды^[5]

Как видно из таблицы, приведенной выше, среднерыночная стоимость аренды одного автомобиля снижается нелинейно, наибольшее снижение цены происходит при аренде либо на 4–7 дней, либо на срок более 30 дней.

Средняя стоимость аренды автомобилей различных классов на сутки^[6]

Пример прейскуранта на аренду автомобилей^[7]

В указанный тариф входит 350 км суточного пробега. При превышении доплачивается 2 у. е. за каждые 30 км.

Дополнительные услуги

Риски

У всех прокатных фирм есть ограничения по возрасту: клиенты должны быть старше 21, а иногда 25 лет — с возрастом человек приобретает не только опыт управления автомобилем, но и большую ответственность. Кроме того, прокатные фирмы требуют, чтобы клиенты имели опыт вождения не менее одного-трех лет. Российских граждан, берущих напрокат дорогие иномарки, неофициально проверяют на предмет криминала — если у клиентов имеются судимости, им обычно отказывают. Однако никакая проверка не гарантирует от аварии или угона. По статистике, угоняется каждый пятидесятый прокатный автомобиль. Поэтому все компании обязательно страхуют автомобили, кроме того, берут с клиентов небольшой денежный залог. У клиента, который внес залог, появляется больше стимулов вернуть машину в целости и сохранности. Если же страховой случай наступает не по вине клиента, залог, безусловно, возвращается.

Особое внимание необходимо обращать на незнакомых заказчиков «проездом». Здесь необходимо наряду с действующими водительскими правами требовать и удостоверение личности (паспорт) и четко вносить личные данные арендатора в договор аренды. Отзыв одной из прокатных фирм: «Эта услуга особенно понравилась кавказским товарищам. Они оформляли документы, указывали сроки, когда вернут обратно автомобиль, соглашались с доплатой в случае задержки. Затем брали машину и уезжали. И больше их никто и никогда не видел».

Все машины обязательно должны быть застрахованы на условиях. АВТОКАСКО (угон + ущерб) и гражданской ответственности только в известных и крупных страховых компаниях. Клиент может взять машину без лимита ответственности арендатора (франшизы) при наступлении страхового случая (тогда клиенту нужно будет только своевременно и правильно оформить то или иное происшествие) или с таким лимитом (тогда часть материальной ответственности ложится на клиента). Выбор варианта напрямую отразится на стоимости аренды автомобиля.

С обязательным страхованием гражданской ответственности проблем нет. Неограниченное число водителей — фактор, увеличивающий стоимость страховки. В страховую компанию предоставляется информация о водителях, которые арендуют машину. При наступлении страхового случая сама страховая компания принимает решение, что делать и как поступать.

Еще один метод подстраховки — ограничение пробега автомобиля, сдаваемого в аренду. Обычно клиенту разрешается проехать за сутки не более 300 км, чтобы пресечь попытки использования автомобилей для частного извоза — это ускоряет износ автомобиля. Если лимит пробега превышен, то прокатная компания имеет право удержать с клиента от 2 до 4 руб. за каждый лишний километр.

Пример условий проката

Отечественные легковые автомобили у одной из фирм.

Заказ автомобиля. Звонок диспетчеру с заказом и уточнением соответствующих вопросов. Ответ диспетчера с указанием ближайшего офиса проката, куда следует приехать.

Приезд в ближайший офис проката, предъявление паспорта и водительского удостоверения со стажем вождения не менее года, заключение договора, оплата, получение автомобиля по акту приема-передачи. В акте приема-передачи указывается комплектность автомобиля, наличие дефектов кузова и т. п.

Минимальный возраст водителя — 21 год и стаж вождения не менее года (требование страховых компаний). Взимается залог — иногда это единственная надежда, что машину вернут, а не оставят на обочине. Залог — мера вынужденная и направлена исключительно на то, чтобы арендованный автомобиль вернулся потом назад, причем в целости и сохранности.

Например^[8]:

200 у. е. — базовый;

400 у е — если клиент не житель. Москвы или машина выезжает за пределы. Московской области либо возраст арендатора от 23 до 25 лет;

600 у. е. — если возраст клиента от 20 до 23 лет.

Оплата аренды и залога принимается только в рублях, чтобы обеспечить финансовую прозрачность.

Клиент по своим потребностям заправляет машину.

На машинах размещены логотипы прокатной фирмы — машины с наклейками проката практически никогда не крадут. Кроме того, прокатные машины с логотипом фирмы — хорошая реклама, позволяющая снизить затраты на публикации.

В стандартный тариф входит 350 км суточного пробега. Если в течение суток автомобиль проехал больше, за каждые последующие 30 км доплачивается 63 руб (при превышении оптимального пробега, соответственно возрастает плата за автомобиль).

Обратно принимаются автомобили чистые либо взыскивается 200 руб. за чистку и мойку после эксплуатации автомобиля.

При длительной аренде, более 15 дней, или при пробеге с начала пользования свыше 7 тыс. км прокатному автомобилю проводится бесплатное техническое обслуживание. Клиент должен приехать в техцентр фирмы на 1,5–2 часа.

Общие условия аренды прокатного автомобиля

1. Арендная плата определяется по действующему прейскуранту.

2. Арендодатель рассчитывает арендную плату и другие платежи в соответствии с действующим прейскурантом. Сумма по счету оплачивается наличными при возврате автомобиля.

3. Управлять прокатным автомобилем имеют право наниматель (водитель), указанный в договоре аренды, а также члены его семьи. Обязательное условие — наличие действующего водительского удостоверения. Арендатор обязан сообщить по требованию арендодателя фамилии и адреса всех предполагаемых водителей, которые считаются в этом случае помощниками должника при выполнении обязательств.

4. Запрет на использование автомобиля не по назначению.

Арендатору не разрешается использовать автомобиль:

а) для участия в спортивных мероприятиях (автогонках, ралли, автопробегах и т. п.);

б) для перевозки легковоспламеняющихся, радиоактивных, ядовитых и опасных веществ;

в) для сдачи в субаренду или напрокат;

г) для прочих целей, выходящих за рамки назначения, соответствующего договору аренды;

д) для поездок за границу — без специального разрешения арендодателя.

5. Ремонт, необходимый для обеспечения эксплуатационной надежности и безопасности движения автомобиля, арендодатель производит собственными силами. Выполнение ремонта на независимых предприятиях допустимо только со специального предварительного разрешения арендодателя. Стоимость ремонта в этом случае оплачивает арендодатель, коль скоро арендатор сам не несет ответственности за ущерб (см. п. 8).

Если в связи с ремонтом, понадобившимся не по вине арендатора, последний лишается возможности пользоваться автомобилем, то за период отсутствия такой возможности арендная плата начисляться не должна.

6. В случае аварии арендатор обязан заявлять в ГИБДД об аварии. Арендатор обязан представить арендодателю — даже при незначительном материальном ущербе от аварии — подробный письменный отчет, с приложением схемы ДТП. В отчете должны быть указаны, в частности, фамилии и адреса участников ДТП, возможных свидетелей и номерные знаки попавших в аварию автомобилей. Об ущербе, понесенном в результате пожара, кражи или столкновения с дикими животными, следует незамедлительно поставить в известность соответствующие органы и арендодателя. Если дело принято к рассмотрению милицией, то претензии любой из договаривающихся сторон на возмещение ущерба подлежат удовлетворению только после предоставления другой стороне возможности ознакомиться с протоколами дознания и убедиться в правомерности названных претензий.

7. Автомобиль страхуется согласно действующим в стране условиям страхования гражданской ответственности на автотранспорте. Кроме того, действует страхование владельца от всех рисков, связанных с использованием автомобиля. При этом страхователь участвует в возмещении ущерба. Размер участия (франшиза) определяется действующим прейскурантом.

8. Как правило, при аварии по вине арендатора он несет ответственность за ущерб, причиненный автомобилю, только в размере стоимости ремонта, не превышающей согласованного размера участия страхователя в возмещении ущерба по условиям страхования владельца ото всех рисков, связанных с использованием автомобиля. Однако арендатор несет полную ответственность за ущерб от аварии, совершенной в результате преднамеренных действий, по причине грубой халатности, а также неспособности к управлению автомобилем, обусловленной алкогольным или наркотическим опьянением. В полном объеме арендатор возмещает также любой ущерб, возникший при управлении автомобилем без соответствующих прав (см. п. 3), при использовании автомобиля в запрещенных целях (см. п. 4), при вредном воздействии груза или при неумелом обращении с машиной.

9. Арендодатель отвечает за любой ущерб, нанесенный по его вине арендатору, коль скоро возмещение ущерба предусмотрено в рамках заключенного договора о страховании гражданской ответственности владельца автомобиля.

Посредники

Чтобы увеличить количество пунктов приема заказов, прокатные фирмы привлекают посредников — туристические фирмы, аэровокзалы, железнодорожные вокзалы и другие предприятия, где появляются люди, которым может понадобиться аренда машины.

Например, компания «Автопрокат» продажу услуг проката автомобилей осуществляет по договорам через сотрудников партнерских туристических компаний, за что выплачивает им комиссию в размере 12,5 % от общей стоимости каждого контракта.

Схема сотрудничества при бронировании автомобиля

Клиент туристической компании обращается с просьбой предоставить автомобиль в аренду. Сотрудник туристической компании информирует клиента об услуге проката, тарифах, условиях, при заинтересованности клиента связывается с координатором по продажам «Автопрокат», выясняет наличие свободных автомобилей, подтверждает бронирование клиенту, выдает ваучер, отправляет данные о клиенте в «Автопрокат». Координатор по продажам «Автопрокат» подтверждает бронирование, принимает данные о клиенте и оформляет необходимые документы, принимает оплату от клиента, организует выдачу автомобиля.

Схема сотрудничества при взаиморасчетах

Бухгалтерия «Автопрокат» проверяет договоры, заключенные в рамках партнерской программы в течение месяца, предоставляет информацию для проверки в бухгалтерию туристической компании. Бухгалтерия туристической компании подтверждает корректность данных. Бухгалтерия «Автопрокат» выплачивает комиссию.

Данные о клиенте: ФИО, контактный телефон, паспортные данные, срок аренды (дата начала и окончания аренды), номер водительского удостоверения, номер кредитной карты (если имеется), номер ваучера, особенности сотрудничества.

«Автопрокат» заключает контракт непосредственно с клиентом. Туристическая компания не принимает денег от клиента, не несет ответственности по контракту на аренду, получает комиссию только за факт продажи услуги. Время работы сотрудника туристической компании по продаже услуги проката — не более 5 мин. Время ожидания клиента при получении автомобиля — не более 10 мин (осмотр автомобиля, подписание необходимых документов).

Выгода туристической компании

Сотрудничество с компанией «Автопрокат» выгодно туристической компании, так как расширяется комплекс услуг, предлагаемых туристической компанией своим клиентам и туристическая компания получает дополнительные средства за счет продвижения услуги проката автомобилей через своих сотрудников.

Примечания

2

Агентство SMART Business Solutions.

3

Иванов С. www.business-magazine.ru

4

Цифры условные.

5

Тарифы условные.

6

Тарифы условные.

7

Тарифы условные.

8

Цифры условные.