Малый автобизнес: с чего начать, как преуспеть

Владислав Волгин, 2012

В книге приведена информация для инвесторов и предпринимателей по организации бизнес-процессов малых и средних предприятий автобизнеса. Вы узнаете, как организовать прокатную фирму, торговлю автомобилями с пробегом, независимый автосервис и др. угое. В издании рассмотрены реальные и успешно работающие процедуры и методики, основанные на богатом практическом опыте автора.

Торговля автомобилями с пробегом

Ситуация на рынке

Процесс продажи или покупки подержанных машин все еще строится преимущественно на частной основе, а потому крайне хаотичен и криминализирован. Анализ выявил следующие тенденции:

• стремительное увеличение парка автомобилей иностранного производства, эксплуатируемых на территории РФ;

• наличие высокого отложенного спроса на автомобили с пробегом. Многие хотели бы купить иномарки, но для основной массы россиян автомобили ряда брендов недоступны по цене. Вследствие этого отложенный спрос нарастает;

• рискованность покупки автомобилей с пробегом у частных лиц. Потребители предпочитают покупать надежные автомобили у надежных партнеров;

• пятая часть владельцев хотят заменить новый автомобиль в первом же году эксплуатации, четверть — через два года и треть — через три, как это делается на западных рынках;

• предложения подержанных автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу скоро станут просто невозможными — в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в дилерские центры и независимые торговые фирмы;

• покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации автомобиля были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства гарантировано. Владельцы больших парков автомобилей (прокатные и лизинговые компании, транспортные предприятия, крупные корпорации) неизбежно сталкиваются с проблемой реализации автомобилей, вышедших из эксплуатации.

Эти тенденции обеспечивают стремительное развитие вторичного рынка автомобилей, стимулированное финансовым кризисом. Рынок становится организованным, повышается уровень обслуживания. На вторичном авторынке торговля подержанными автомобилями стала отдельным бизнесом. Начался бум, и продажей автомобилей, бывших в эксплуатации, занялись многие фирмы — как официальные дилеры, так и независимые фирмы-трейдеры, обладающие базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами.

На вторичный рынок уже давно поступают импортные автомобили, которые когда-то были ввезены в страну или собраны в России и официально проданы новыми. Однако рост продаж новых автомобилей замедляется. А значит, множество автомобилей с пробегом будет ежегодно поступать на рынок и качество организации торговли ими скажется g на доходности трейдеров.

Специфика торговли подержанными автомобилями состоит в том, что поставщики, являясь источником этого товара, не создают торгово-сервисных сетей. Вместо этого они предлагают автомобили с пробегом всем желающим, не принимая на себя ответственности за последующее обслуживание и обеспечение запасными частями, как это принято в торговле новыми машинами. Более того, не поставщики выбирают трейдеров, а трейдеры выбирают поставщиков, сообразуясь со своими ремонтными мощностями и возможностями сбыта.

Многие автодилеры уже торгуют автомобилями с пробегом, в первую очередь обеспечивая операции trade-in.

Дилерам торговля автомобилями с пробегом обеспечивает:

• увеличение объема продаж новых автомобилей;

• дополнительные источники дохода — продажу запчастей и аксессуаров, финансовых услуг;

• дополнительную загрузку сервиса.

Независимым трейдерам торговля подержанными автомобилями позволяет:

• вести перспективный бизнес на развитом рынке;

• набираться опыта в торговле автомобилями, чтобы впоследствии, при желании, претендовать на статус официального дилера;

• постепенно накапливать средства и мощности для создания крупного автоцентра.

Фирмы берут машины на комиссию или покупают. Нередко это станции техобслуживания (СТО), которые хотели бы торговать машинами. Официальными дилерами им становиться не хочется или нет перспектив, а торговать подержанными авто они могут.

В условиях формирования в России управляемого рынка автомобилей с пробегом перед владельцами автопарков, импортерами и автодилерами стоит несколько задач. Прежде всего, увеличение объемов продаж, оптимизация процессов и повышение эффективности этого бизнеса. Для решения этих задач предназначены европейские технологии ремаркетинга.

В качестве примера можно привести программу по продаже автомобилей с пробегом, которую запустил концерн BMW. С начала 2009 г. программа «BMW Premium Selection» (BPS) начала работать во всех российских дилерских центрах концерна. Программа BPS распространяется на автомобили не старше пяти лет с пробегом до 100 тыс. км и предусматривает прохождение всестороннего анализа технического состояния машины по 72 пунктам под контролем BMW. По результатам анализа автомобилю присваивается статус BMW Premium Selection. На автомобили с этим статусом предоставляется гарантия на 12 месяцев, а их покупатели получают все сервисы и привилегии владельцев новых машин.

Все быстрее развивается интернет-торговля автомобилями. Две самые известные интернет-площадки — это покрывающая. Москву и Санкт-Петербург Auto.ru и Drom.ru, ориентированная на. Дальний. Восток. С недавних пор к ним добавилась новая — Autoscout24.ru, работающая на всю страну. Этот интернет-аукцион создан немецкой компанией AutoScout24, представленной в 13 европейских странах. Каждый месяц с помощью этого сервиса проводится более 300 тыс. сделок. В базе данных содержится около 1,8 млн актуальных предложений, которые можно отсортировать по различным критериям.

Более 37 тыс. дилеров по всей Европе используют AutoScout24 для заключения торговых сделок между собой и с частными лицами. Новый сайт ориентирован на работу с дилерами и дистрибьюторами известных европейских марок. В России они в основном продают новые автомобили. А в Европе 80 % подержанных автомобилей реализуют профессиональные продавцы.

AutoScout24 предлагает российским трейдерам сервис по размещению в Интернете объявлений о продаже (покупке) автомобилей. Сервис рассчитан на российских потребителей и автодилеров, но на сайте можно также заказать машину напрямую у дилеров из Европы. Компания имеет возможность использовать готовую интернет-платформу по управлению авто-объявлениями, а также опыт европейских специалистов.

Опубликовать объявления о своих автомобилях дилер может за €100–150 ежемесячной абонентской платы, как и в Европе.

Для управления всеми процессами ремаркетинга, использования альтернативных каналов продаж и коммуникации существуют современные IT-решения, которые доказали свою практическую эффективность на тысячах дилерских предприятий Европы.

Портал для содействия торговле автомобилями с пробегом имеет ассоциация UC-Profi.

Полный спектр услуг в области ремаркетинга автомобилей с пробегом для автомобильных трейдеров, владельцев больших парков, автопроизводителей и импортеров предоставляет портал Caroperator.ru. Компания Caroperator является представителем в России немецкой компании Modix GmbH — дочерней компании концерна Manheim, крупнейшего в мире оператора на рынке автомобилей с пробегом. В 137 отделениях компании по всему миру работают 37 тыс. сотрудников. Годовой объем продаж автомобилей с пробегом составляет 5,5 млн единиц. Modix GmbH — лидер на европейском рынке услуг по управлению процессами ремаркетинга автомобилей с пробегом. Комплексные решения и IT-продукты Modix используются на 5 тыс. дилерских предприятиях в 12 странах Европы. Клиентами Modix GmbH также являются европейские отделения крупнейших мировых автопроизводителей.

Источники поступления автомобилей

Автомобили с пробегом могут поступать на рынок подержанных авто из разнообразных источников. Перечислим наиболее распространенные:

• физлица при операциях trade-in;

• физлица, продающие машины;

• тестовые автомобили, демопарки импортеров;

• собственные служебные и демонстрационные автомобили дилера;

• корпоративные автопарки при операциях trade-in;

• корпоративные автопарки, продающие машины;

• лизинговые компании;

• автопарки, созданные для временных задач: съездов, выставок и т. п.;

• другие автодилеры из разных регионов;

• фирмы проката автомобилей, фирмы vip-такси;

• интернет-аукционы, биржи, тендеры;

• интернет-биржа «В2В», спецусловия;

• площадки торговцев подержанными автомобилями;

• банки и страховые компании — конфискат.

Организация торговли

Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.

Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:

• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;

• увеличение оборачиваемости склада;

• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.

Торговля подержанными автомобилями способствует:

• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;

• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;

• продаже услуг сервиса;

• продаже запчастей;

• продаже дополнительного оборудования;

• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);

• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:

• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;

• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;

• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.

Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.

Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.

При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:

• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;

• обоснование источников поступления подержанных машин — у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;

• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;

• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;

• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;

• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;

• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж — интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;

• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;

• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.

Операции для продвижения автомобиля:

• описание автомобиля;

• фотографирование автомобиля;

• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;

• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;

• размещение рекламы в печатных изданиях;

• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.

Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:

• юридическая чистота;

• техническое состояние и история;

• диагностическая карта официального дилера;

• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;

• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;

• история кузовных ремонтов;

• качественная предпродажная подготовка;

• продленная гарантия на автомобиль.

Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию — эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.

Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы — в других, как работа с корпоративными клиентами.

Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.

Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:

• стандарты технологии работы;

• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;

• требования к персоналу;

• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;

• установление и контроль планов продаж;

• рекламная поддержка;

• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей — отдел продаж автомобилей с пробегом — сервис).

Трейдерам целесообразно:

• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля — и так всю жизнь клиента;

• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;

• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;

• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом — за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;

• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;

• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;

• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;

• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля — у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;

• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;

• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;

• предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег;

• распространять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;

• выделить торговлю автомобилями с пробегом в самостоятельное направление;

• оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.

Трейдеру важно наладить оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:

• создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами, постоянно расширять сеть сбыта;

• изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;

• быстро обрабатывать заказы и запросы;

• планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.

Неудачи в этом бизнесе вызваны обычно следующими причинами:

• неверный расчет расходов и цен сделки;

• невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;

• отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;

• махинации сотрудников за счет фирмы.

Освоение торговли автомобилями с пробегом требует изменений в менталитете персонала предприятия — уделения большего внимания клиентским данным, увеличения оперативности работы и т. д.

Кроме того, потребуется внедрение технологических решений, которые позволят обеспечить создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать планы закупок от различных поставщиков и организовывать логистические схемы поставок так, чтобы сократить издержки на хранение, транспортировку и посреднические издержки.

Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения машин в цепочке:

• автовоз или эвакуатор;

• склад;

• пост диагностики, дефектовки и оценки;

• пост ремонта;

• пост предпродажной подготовки;

• демонстрационная площадка;

• средство перевозки до покупателя.

Разработка логистики перемещения документации на машины:

• пакет документов на закупку;

• комплект документов на ремонт;

• сервисный цех;

• служба закупки и предпродажной подготовки;

• бухгалтерия;

• юридический отдел;

• служба продаж автомобилей через внешние каналы;

• служба продаж новых и подержанных автомобилей через демонстрационный зал.

Обычно бизнес по торговле подержанными автомобилями начинают с приема автомобилей на комиссию. Научившись продавать полученные на комиссию машины, приступают к покупке машин у граждан. Освоив увеличенные объемы и изучив рынок источников и рынок сбыта, переходят к оптовым закупкам машин у корпоративных парков и из других источников.

Клиент знает, что трейдер оценит его автомобиль ниже, чем оценил бы он сам, продавая непосредственно покупателю, найденному самостоятельно. Однако после разъяснения того, какие бонусы он получит за эту разницу в цене, клиент обычно все же соглашается. Преимущества работы с трейдером:

• квалифицированная оценка машины;

• экономия средств и времени, которые были бы затрачены на предпродажную подготовку;

• экономия времени, которое было бы потрачено на рекламу, показы автомобиля потенциальным покупателям, телефонные разговоры (порой в неудобное время), оформление купли-продажи и т. д.;

• полный пакет документов о продаже автомобиля для отчета перед налоговой инспекцией;

• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность.

Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом:

• определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;

• описание бизнес-процессов с назначением ответственных;

• описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом;

• пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа — выверка бизнес-процессов;

• привлечение клиентов;

• осмотр и оценка автомобилей с пробегом;

• подготовка автомобилей с пробегом к продаже;

• маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;

• продажа автомобилей с пробегом.

Продажа «какой есть»

Продажа автомобилей в фактическом состоянии — telle quelle (какой есть — фр.) — с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:

• меньше трудовые затраты;

• нет необходимости в предоставлении гарантии;

• можно быстрее продать машину перекупщику.

На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие — после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены.

Продажа после ремонта

При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели:

• возможность получения большей наценки;

• дополнительная загрузка сервиса;

• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;

• сокращение сроков демонстрации — клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;

• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.

Оценка

В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:

• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;

• провести пробную поездку;

• вымыть автомобиль;

• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;

• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;

• дать предварительную оценку;

• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;

• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;

• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;

• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;

• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;

• убедить клиента согласиться на предложенную цену.

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.

Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.

У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.

Осмотр автомобиля с пробегом

При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.

Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок — нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.

Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.

Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.

Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.

Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след — машина побывала в серьезной аварии.

Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.

Например:

Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу — мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.

После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени — не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки — на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.

Позитивное начало разговора оценщика:

• пробный заезд: похвалить машину;

• предложить максимальное решение;

• предложить наиболее дешевое решение;

• объявить сэкономленную сумму.

Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно^[1].

Несколько компаний предоставляют услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам автомобилей с пробегом более прозрачным в вопросах ценообразования.

При обращении клиента к дилеру для него подготавливают распечатку оценочного листа из калькулятора стоимости автомобилей и делают аргументированное предложение о выкупе его автомобиля в обмен на новый или без обмена — это способ получения автомобиля с пробегом на склад и продажи нового авто.

Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом

Доходы:

• выручка от реализации автомобилей;

• выручка от реализации страховых услуг;

• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;

• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.

Расходы:

• затраты на перевозку и предпродажную подготовку;

• производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, расходы на хозяйственные нужды и канцтовары, связь, ремонт помещений;

• затраты на продвижение товара и услуг: реклама, представительские расходы, командировочные расходы;

• затраты на долгосрочные материальные и нематериальные активы;

• затраты на персонал;

• налог на капитал.

Оборачиваемость капитала:

• при расчете оборачиваемости капитала не учитываются автомобили, в которые компания не вложила свои деньги (комиссионные и др.);

• нормальным считают коэффициент от 8 до 12 (45–30 дней);

• отклонения в ту или в другую сторону сигнализируют о проблемах.

Где и кому продают автомобили с пробегом

Где:

• из демзала или с демплощадки;

• из виртуального демзала;

• через интернет-аукционы, тендеры;

• через интернет-биржу «В2В».

Кому:

• физическим лицам;

• себе для служебных нужд;

• корпоративным паркам;

• лизинговым компаниям;

• другим автодилерам из разных регионов;

• фирмам проката автомобилей, фирмам такси;

• независимым торговцам подержанными автомобилями.

Функции обеспечения интернет-торговли

Веб-система управления каналами информации и продаж caroperator.ru

Получение полной информации об автомобилях, предлагаемых к продаже:

• предоставление информации по всем автомобилям в едином формате в базе данных;

• история автомобиля, возраст, пробег, техническое состояние, фотоотчет по внешнему виду;

• полный набор профессиональных фотографий для экспонирования в розничных каналах;

• ориентировочная цена автомобиля;

• местонахождение, стоимость доставки;

• предоставление доступа к складу автомобилей. Организация оптовых продаж:

• подключение к системе потенциальных покупателей с функцией службы поддержки;

• предоставление гарантий соответствия состояния автомобилей заявленному в системе.

Реализация оптовых продаж:

• оформление сделок (в том числе от имени продавца);

• осуществление документооборота;

• осуществление логистики, включая выпуск и доставку до покупателя;

• работа с рекламациями.

Вывод автомобилей в розничные каналы продаж

Для успешного бизнеса необходимо решение следующих задач:

• получение доступа к выкупу парков и складов автомобилей по оптовым ценам;

• сокращение времени на поиск и закупку автомобилей;

• расширение ассортимента;

• повышение оборачиваемости склада и экономия на оборотных средствах;

• исключение злоупотреблений при закупках (прозрачное ценообразование);

• возможность предложения автомобилей без предварительного выкупа;

• сокращение количества контрагентов с увеличением предложения;

• гарантии достоверности истории и сведений о состоянии автомобилей;

• использование дополнительных каналов розничных продаж;

• дополнительные каналы оперативной маркетинговой коммуникации.

В частности, трейдеру необходим на предприятии пользовательский терминал по управлению оборотом автомобилей с пробегом.

Основные функции терминала:

• автоматический учет и контроль за движением склада автомобилей;

• возможность задания параметров для планового регулирования цен;

• управление каналами коммуникации: интернет-сайт дилера, независимые специализированные интернет-порталы, специализированные печатные. СМИ;

• функция «виртуальный шоу-рум»: возможность демонстрации клиенту автомобилей, находящихся у других участников системы;

• механизм оперативного макетирования клиентских брошюр, ценников, листов спецификаций;

• построение отчетов по заданным ключевым показателям.

Трейдеру целесообразно подключиться к электронной бирже B2B, где в режиме реального времени происходит продажа автомобилей.

Основные функции биржи:

• единый стандарт презентации с полной информацией об автомобиле (фотографии, комплектация, отчет о состоянии);

• механизм покупки онлайн (запрос, резервирование, закрытие сделки);

• возможность проведения онлайн аукционов B2B;

• механизм автоматического регулирования цены;

• возможность формирования специальных предложений;

• механизм формирования оптовых лотов.

Для участия в онлайн системах торговли автомобилями трейдеру необходим модуль приемки автомобиля, с помощью которого все автомобили, попадающие в систему, проходят детальную проверку истории и получают гарантию соответствия состояния автомобиля заявленному в системе.

Основные функции модуля приемки автомобиля:

• занесение первичной информации об автомобиле в систему;

• встроенный алгоритм проверки состояния автомобиля;

• занесение информации о повреждениях;

• загрузка первичной документации по автомобилю;

• автоматическое генерирование отчета о состоянии;

• оценка стоимости ремонтно-восстановительных работ.

Трейдеру необходимо программное обеспечение для управления оборотом автомобилей с пробегом, которое решало бы следующие задачи:

• ввод автомобиля в базу данных по единому алгоритму (параметры, комплектации, фотографии);

• автоматизация ввода по VIN;

• возможность импорта данных из DMS (1С, внутренние базы данных);

• механизм контроля за ценообразованием;

• оперативное отслеживание статуса автомобиля;

• печать ценников, спецификаций в едином формате;

• вывод карточек автомобиля в интернет-каталоги;

• интерфейс виртуальной презентации своих автомобилей клиенту;

• автоматизация системы отчетности по основным ключевым показателям;

• возможность встречных ценовых предложений продавцам;

• участие в тендерах от импортеров и поставщиков парков;

• участие в онлайн аукционах;

• презентация автомобилей участников биржи своим клиентам со своей наценкой;

• создание групп дилеров-контрагентов;

• назначение индивидуальных ценовых параметров для групп контрагентов;

• создание шорт-листов автомобилей;

• доступ в биржу. В2В в качестве полноценного участника (покупка и продажа);

• создание стандартных отчетов о состоянии;

• размещение автомобилей на бирже по единым стандартам;

• контроль за ценообразованием своих автомобилей на бирже.

Преимущества современной системы управления оборотом автомобилей с пробегом:

• сокращение времени с момента поступления автомобиля до его появления в розничных каналах продаж;

• существенное увеличение каналов продаж (розничных и оптовых);

• полный внутренний контроль за ценообразованием и движением склада;

• оперативность при оформлении печатных форм;

• возможность удаленной презентации автомобиля менеджером;

• регулярная отчетность по ключевым показателям;

• доступ к высоколиквидным предложениям;

• существенное расширение ассортимента без дополнительных вложений.

Биржа. В2В caroperator.ru

Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) — физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Интересы трейдеров в отношениях с дилерами:

• выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена;

• продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии;

• использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами:

• при продаже собственных автомобилей — избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов;

• при принятии на комиссию автомобилей трейдеров — создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов.

Позитив взаимодействия:

• реализация автомобилей с недостатками;

• быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот;

• увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов;

• дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров.

Негатив:

• коррумпирование сотрудников дилера;

• упущенная прибыль;

• убытки по автомобилям, полученным на обмен;

• затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи;

• низкая плата за хранение автомобилей;

• низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей.

Чего следует избегать:

• покупки автомобиля «за откат»;

• потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево;

• автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного;

• полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству;

• хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные;

• возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли.

Как взаимодействовать:

• контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых;

• создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили;

• все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах.

Продавец автомобилей обязан

• тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами);

• отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности);

• знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля;

• знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей);

• отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов;

• определять тенденции изменения цен на различные модели авто;

• изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов).

Сервисный цех

Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха:

• привлечение дополнительных клиентов на сервис;

• дополнительная загрузка мощностей;

• обязательные ТО в гарантийный период;

• увеличение продаж запасных частей и аксессуаров;

• проданная страховка — приезды клиента в дальнейшем.

Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента.

В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста.

Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж.

Ведение сделок по автомобилям с пробегом — дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела.

Задачи управления складом автомобилей:

• рациональное использование площадей и трудовых ресурсов;

• снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида;

• постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля;

• работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию.

Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается:

• из процентов по кредитам;

• потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения;

• расходов на рекламу;

• расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.).

Причины возникновения неликвидов на складе:

• слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом;

• неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка;

• некачественная дефектовка при покупке;

• завышенная оценка при покупке автомобиля;

• некачественная подготовка автомобилей к продаже;

• отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.);

• неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом;

• продавцы не обладают необходимой квалификацией;

• автомобили выставлены непривлекательно;

• неверные цены продажи;

• демпинг конкурентов;

• плохая реклама;

• отсутствие бензина в топливном баке — невозможен тест-драйв.

Методы борьбы с неликвидами:

• установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля — 30 дней;

• ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов;

• еженедельно снижать цены на автомобили;

• после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами;

• после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками;

• после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками.

Мотивация

Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами.

Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей.

Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план.

Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки.

Контрольные параметры:

• количество проданных автомобилей с пробегом план-факт;

• оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт.

Примечания

1

Андрианов Ю. В. Оценка автотранспортных средств. — М.: Дело, 2002.