Спецагент по продаже недвижимости

Виталий Малинин

Эта книга – учебник для агента по продаже недвижимости. Внутри вы найдете полную пошаговую бизнес-модель работы, которая гарантированно приведет вас в список лучших агентов сначала вашей компании, а потом и города.Мы разберем все вопросы – от чего зависит успех в продажах недвижимости, где искать клиентов, как и о чем с ними разговаривать, как продавать буквально каждый объект, который вы взяли в работу, как предоставлять крутой сервис и заручаться дружбой с вашими клиентами на всю жизнь.

Зарплатное мышление

Добрая половина агентов пришли в профессию из другой области продаж, часть агентов раньше работали в сфере услуг. Всех нас объединяет одна общая черта из нашего прошлого — когда-то мы, как собаки Павлова, ждали поступление денег дважды в месяц. Казалось бы, и что с того? Мы больше не работаем за зарплату, мы теперь работаем сдельно, не к чему тормошить прошлое. Однако работа по найму оставляет в людях свои отпечатки, избавившись от которых вы обретете моральную свободу и облегчение.

В этой маленькой главе я хочу поговорить о формировании самооценки как твердого стержня вашей личности. Все дело в том, что работая по найму вы четко осознавали свое место на лестнице успеха — ваша должность буквально говорила другим людям, насколько вы успешны (или неуспешны). Наемного работника всегда оценивает работодатель, что проявляется в материальной и нематериальной мотивации. Если вы получали премию, грамоты и благодарственные письма, то вы четко знали ответ на вопрос, являетесь ли вы успешным специалистом — да, так и есть. И наоборот, если вас лишали премии, каким бы хорошим человеком вы не были, в глубине души формируется установка «я бестолковый».

Работая по найму у вас всегда есть сторонний цензор, который определяет вашу успешность и, так или иначе, оценивает ее. Можете ли вы спорить с цензором? Попробовать можно, но в этом случае очень скоро вас уволят. Никому не нужен проблемный сотрудник, спорящий с начальством.

Работа по найму характеризуется тем, что вы выполняете определенный функционал, за который работодатель оплачивает ваши труды согласно трудовому договору. Чем выше уровень оклада относительно премии, чем меньше вы можете влиять на собственный доход, тем более процессные привычки вы сформировали во время наемной работы. Работая по найму, вы продаете свое время. Вы должны находиться на рабочем месте и быть при деле. Работодатель выкупил ваше время и указал вам, где вы должны быть и чем заниматься.

Мне повезло — я почти не работал на процессных должностях, и эти две работы случились в самом начале моей карьеры. В те времена я был юн, глуп и непостоянен, так что никакие привычки не сформировал. А позже вся моя работа была связана с продажами и получением большего премиального вознаграждения, нежели уровень оклада.

Но агентами по недвижимости не рождаются, агентами становятся. Агент — это чаще всего вторая профессия в жизни человека, не первая. В агентство приходят люди с уже сформированным профессиональным опытом в других сферах. Но вот незадача, агентство недвижимости, как другие работодатели, не выкупает ваше время. Агентство недвижимости создает среду и условия, чтобы у вас была возможность зарабатывать, продавая недвижимость. Теперь вы предоставлены сами себе. Вот тут то и начинаются самые большие проблемы у всех агентов мира.

Дело в том, что каждый из нас является заложником своих привычек. Наши привычные паттерны поведения мы берем с собой и на новую работу — в агентство недвижимости. Раньше мы сидели в офисе и делали какие-то задачи, за которые нам платил работодатель, а чем заниматься теперь, когда работодатель не то, что не платит, но иногда даже не говорит, что делать?

Вы должны смириться с мыслью, что ваше время больше не оплачивается по умолчанию. Теперь ваше время будет оплачено только в рамках услуги, которую вы предоставляете вашим клиентам. Более того, время, потраченное на услугу, само по себе ценности никакой не имеет, ценность имеет только единица оказанной услуги и тот результат, который вы получили для вашего заказчика.

Ваш доход теперь целиком и полностью в ваших руках. Вы больше не получаете зарплату дважды в месяц, что накладывает на вас определенные риски, но вы теперь имеете возможность зарабатывать сильно больше, а также получать зарплату сильно чаще, в зависимости от того, сколько сделок вы закрыли в течение месяца или года. Я знаком с одной талантливой особой, которая в самый успешный месяц своей карьеры в роли агента закрыла 36 сделок. Да, она получила зарплату 36 раз за 21 рабочий день. Стоят такие возможности отказа от стабильной зарплаты? Я для себя решил, что да.

Так что же с зарплатным мышлением?

Теперь никто не оценивает вас со стороны. Теперь оценка вашей успешности измеряется полученным доходом в течение года и количеством закрытых сделок. Так как мы определили, что успех — это параметр очень индивидуальный, значит и мерило вашей эффективности, и, как следствие, вашей успешности — это исключительно ваша самооценка от следования своему личному финансовому плану в течение года.

Каждый день вы должны искать возможности для закрытия сделок и получения дохода. Вы находитесь на свободном рынке, где ежедневно проходят сделки, и вы должны быть активны и хватки, чтобы стать частью этой статистики. Вы больше не наемный сотрудник, теперь вы — предприниматель. Вы не работаете по найму, вы ведете свой личный бизнес в команде таких же талантливых людей под сильным брендом агентства недвижимости. Теперь у вас нет зарплаты, теперь у вас есть доходы, расходы и прибыль. Теперь у вас нет 140-часовой рабочей недели, у вас есть задачи, выполнив которые, вы получите комиссионное вознаграждение, и неважно, сколько времени вы потратите на этот объем работы. Время больше не ваш союзник — чем больше задач вы выполните за единицу времени, тем больший доход вы в итоге получите.

Иногда старые рабочие привычки толкают нас подсесть к коллеге и поговорить на отвлеченные темы, или же выйти из офиса, заказать кофе в ближайшей кофейне, и немного его посмаковать. Однако теперь вы не просто не выполняете свой рабочий функционал, вы вредите собственному бизнесу и собственному доходу. А это уже другой уровень ответственности за свою жизнь, свои решения и свои действия.

Будучи студентом, я устроился работать официантом в кафе. Спустя некоторое время мне предложили работу в этой сети по другому адресу, что было для меня удобно, и я пришел в незнакомый коллектив в знакомой компании. В первый день мне быстро предложили выйти на улицу покурить, но я не удосужился сформировать себе такой привычки, так что был вынужден отказаться. Коллеги в шутку сказали мне: «Ты смотри, у нас правила такие — кто не курит, тот работает». Ого, какие правила, так вроде я сюда работать пришел, а не курить, тем более, что мой доход на 90% состоял из чаевых, и я был напрямую заинтересован обслужить больше столов. С тех пор так и повелось — пока у остальных официантов чаевые за смену выходили около 500—700 рублей, я получал 1000—1500 рублей. Для меня было удивительным то, как мои коллеги относились к своим результатам. Меня не заботило то, что они спустя рукава относились к тем должностным обязанностям, ради которых их наняли, меня удивляло, что они делали выбор в пользу «покурить», хотя прекрасно понимали, от чего на самом деле зависел их доход в этой должности.

Вот пример разного подхода уже из недвижимости. Я знаю агентов, кто ежемесячно совершает контакты с 20—30 людьми в поисках клиентов. Как вы считаете, это много или мало? Или нормально? В первом агентстве недвижимости, в котором я работал, у нас был минимальный план — 40 новых контактов в течение месяца. Я за первую неделю в должности агента нажал кнопку вызова на телефоне 600 раз. Когда я занимаюсь продажами, я ежемесячно совершаю от 500 до 700 телефонных диалогов с потенциальными клиентами. Согласитесь, в итоге мы будем иметь два совершенно разных уровня дохода с первым агентом?

Активность в области контактов с потенциальными клиентами и эффективность использования вашего времени — ключ к вашему успеху в профессии агента по продаже недвижимости. У вас больше нет 8 часов, которые вы должны отработать, теперь у вас есть 8 часов возможностей. Вы либо используете это время, чтобы преуспеть, чтобы назначить встречи, чтобы провести встречи, чтобы закрыть сделки, либо вы выкидываете его впустую. Каждый час либо приносит вам деньги, либо отнимает. Третьего не дано.

Я хочу, чтобы вы были нацелены на результаты. Изучите основы ведения бизнеса, разберитесь в вопросе, что такое воронка продаж, как она работает, как она отражает ваши результаты, и как вы теперь можете влиять на результаты, благодаря этим новым знаниям.

Сфокусируйтесь на тех задачах, которые создают для вас возможности и доход. Ежедневно анализируйте свой план действий и определяйте ключевые задачи, которые приближают вас к сделкам. Не растягивайте выполнение этих важных задач, иначе ваш доход будет растягиваться вместе с ними. Старайтесь использовать каждый час вашего времени продуктивно для создания дохода сегодня и для создания прочного фундамента для будущих сделок.

Примите для себя аксиому, что вам нужны новые привычки, в том числе ментальные. Ваш новый образ мышления должен основываться на активности, позитивности, результативности, высоких стандартах сервиса и амбициозных целях. Это сделает вашу карьеру агента головокружительной, яркой, и самое главное, позволит вам поднять ваш уровень жизни.