Спецагент по продаже недвижимости

Виталий Малинин

Эта книга – учебник для агента по продаже недвижимости. Внутри вы найдете полную пошаговую бизнес-модель работы, которая гарантированно приведет вас в список лучших агентов сначала вашей компании, а потом и города.Мы разберем все вопросы – от чего зависит успех в продажах недвижимости, где искать клиентов, как и о чем с ними разговаривать, как продавать буквально каждый объект, который вы взяли в работу, как предоставлять крутой сервис и заручаться дружбой с вашими клиентами на всю жизнь.

От чего зависит успех

Вы знали, что в РФ зарегистрирован тренинговый центр с названием «Успешный успех»? Вот уж где самоирония. Я, честно признаться, не очень люблю слово «успех», потому что, во-первых, это затасканное клише, а во-вторых, понятие успеха настолько расплывчатое и сугубо индивидуальное, что давайте-ка мы определим термин «успех» для этой книги и будем понимать это слово одинаково.

Успех — это достижение своей личной финансовой цели.

Финансовая цель при этом не является самоцелью и константой. Личная финансовая цель — это совокупность расходов, запланированных в разных сферах за определенный период времени. Будучи агентом, вы должны планировать свои финансы не ежемесячно, а ежегодно. Да, вам придется сформировать новые привычки планирования, потому что больше у вас не будет дважды в месяц аванса и зарплаты. У каждого агента бывают спады и подъемы — в один месяц результат ниже обычного, в другой месяц работы выше крыши и доход перекрывает провальные месяцы. У меня стоят цели на год и на пять лет, то же самое я заставляю делать агентов, с которыми я работаю.

Первое, от чего будет зависеть ваш успех — от наличия личной финансовой цели. Не поленитесь написать внушительный список причин, ради которых вы отказались от стабильной зарплаты и каждый день просыпаетесь рано утром. Первый раз, когда я заставил себя написать список «хотелок», я подумал, что я неадекватен и не смогу заработать столько денег. Но от целей не отказался и иногда открывал список, ужасался суммам, и закрывал. Самое важное, что произошло со мной — в голове появился вопрос «А как я могу столько заработать?». И мозг начал в фоновом режиме решать эту задачку. Так мой доход начал расти, притом, что карьеру в общепринятом понимании я не делал, в должности не рос.

Второй параметр — ваш средний чек с 1 операции. Чем он больше, тем меньше сделок вам понадобится закрыть за год, чтобы выполнить личный план. Но тут есть и обратная сторона медали — чем выше средний чек, тем меньше сделок проходит в этом сегменте. Очевидно, большая часть сделок с недвижимостью проходят в сегменте эконом жилья, чуть меньше в комфорт сегменте, еще меньше в бизнес-классе и совсем мало продается элитной недвижимости.

Вот на что стоит обратить внимание. Например, вы четко отдаете себе отчет в том, что в прошлом году вы начали свою карьеру и закрыли за год 8 сделок, что вполне нормально для агента новичка. В следующем году вы хотите закрыть личную цель в 3 миллиона рублей. Это 6 миллионов ВКД. Если чек с 1 сделки составит 300 тысяч рублей, вам необходимо будет закрыть 20 сделок за год. Напомню, в прошлом вы закрыли 8. Реально ли будет закрыть 20? Едва ли. Если средний чек составит 450 тысяч рублей, то личный план вы выполните, закрыв 13 сделок, что выглядит уже куда более реальным. Какой процент комиссионных вы берете с продажи? 3 процента? Тогда простая математическая пропорция говорит нам, что вы должны продать 13 квартир, которые будут стоить не меньше 15 миллионов рублей.

Третий параметр — технология продаж. Технология продаж — это ваш профессиональный инструментарий, который позволяет вам продавать свою услугу клиентам. Продажи — это линейный технологический процесс, который можно повторять бесконечное количество раз. Вы задумывались, чем отличаются ваши переговоры с разными клиентами?

Каждый раз мы звоним продавцам и назначаем встречи. Продавцы отказываются, озвучивая нам возражения, мы с ними справляемся и идем на встречу. Каждая встреча начинается с осмотра объекта, продолжается презентацией услуги, потом мы обсуждаем цену и подписываем договор. Каждый покупатель звонит нам, мы приглашаем его на встречу, он озвучивает возражения и т. д.

Более того, с того самого момента, как в первых странах мира возник свободный рынок недвижимости, потребности наших клиентов оставались неизменными на протяжения десятилетий и до сих пор не изменились. Продавец хочет продать быстро и дорого, покупатель хочет купить быстро и дешево. Если продавец хочет продать дешево, а покупатель хочет купить дороже рыночной цены, дайте им визитки психотерапевта и покиньте встречу.

Вы видели хоть одного покупателя, кто зашел на сайты типа Avito или Cian и отфильтровал объекты от дорогих к дешевым? Нет, покупатели в 100% случаев фильтруют от дешевых к дорогим. Это абсолютно естественно. Едва ли можно привести пример более адекватного поведения покупателя.

И раз уж мы выяснили, что продажа — это типовой повторяющийся процесс, перед нами встает следующий закономерный вопрос: «Какова эффективность этого процесса?». Сколько людей вы можете конвертировать в сделку? Сколько звонков вам надо сделать для назначения 1 встречи? Сколько встреч необходимо провести для подписания 1 договора? Ключевой вопрос — используете ли вы эффективные инструменты для влияния на ваших клиентов? Следуете ли вы скриптам? Насколько клиент-ориентированы ваши скрипты? Готовы ли к возражениям клиентов? Знаете ли вы ответы на возражения клиентов? Есть ли у вас печатный маркетинговый материал? Может ли клиент узнать о вас больше в социальных сетях? Надеюсь, вы поняли принцип.

Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 6—10 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.

Гипертрофированное чувство собственной важности не позволит вам адекватно воспринимать полезную информацию извне, что сделает ваше обучение бесполезным, а ваш опыт превратится в «мотание срока» в профессии. Как я уже говорил, не имеет никакого значения, сколько времени вы в профессии, интерес представляют только ваши результаты — сколько сделок вы можете закрыть и какой доход получить.

Если вы ориентированы на сроки и время, то я вынужден вам сообщить, что вы сейчас находитесь в состоянии процессного мышления. А должны мыслить категорией результатов. Мы уже разобрались в том, что процесс сам по себе не ведет напрямую к сделкам. Одно и то же количество денег можно заработать, потратив принципиально разное количество времени. Так что мыслить задачами и результатами — это еще одна полезная привычка, которую вам предстоит сформировать.

Еще меня сильно удивляют люди со стойкой привычкой мыслить негативно и придираться к деталям. Это очень пагубная модель мышления для агентов. Часто на тренингах, обсуждая общие закономерности продаж, кто-нибудь из аудитории говорит что-то в стиле «Вы не правы, вот у меня был один клиент, который сказал/сделал по-другому». И на мой резонный вопрос, один клиент из скольки, агент отвечает, что чуть ли не один из двух тысяч. Этот пример демонстрирует сразу два негативных паттерна — желание спорить вместо потребности получить рабочие полезные инструменты и фокусировка на незначительной части статистики вместо общих закономерностей.

И последнее про мышление — это уверенность. Вы обязаны быть уверены в своих методах работы, в своих навыках и способностях, в своей ценности для ваших клиентов. Мне очень просто даются продажи, потому что, во-первых, я прекрасно владею техниками продаж и переговоров, а во-вторых, я твердо уверен, что с моим подходом и перфекционизмом, я оказываю клиентам лучшую услугу, в разы лучше, чем мои конкуренты. И эта уверенность транслируется клиентам через мой взгляд, голос и интонации, через мою осанку, через уверенные действия на встрече, через мою подготовку дать клиенту ответ на его любой вопрос, через те маркетинговые материалы, которые я беру с собой и самое главное, через мою готовность в любой момент отказаться от работы с клиентом, если он не мотивирован или его ожидания завышены.

В этой книге я дам вам ряд инструментов, практикуя которые вы сможете вырастить собственную уверенность и обзавестись надежным другом — непобедимостью в переговорах с клиентами.