Возражений.net. Как продавать без возражений

Юрий Шабаров

Книга «Возражений.net» содержит 46 техник продаж и 34 практических задания, с помощью которых вы сможете создать свои естественные скрипты продаж и продавать на уровне эксперта. Это уровень, когда продажи проходят практически без возражений, а клиент остается довольным результатом от общения с вами.

ВВЕДЕНИЕ

Свидетели Иеговы (*Организация запрещена в РФ) ходили по квартирам. Вдруг их впустили. Они стоят в коридоре и молчат. Хозяин квартиры их спрашивает, мол, ну рассказывайте, с чем пришли, почему молчите? Они растерянно отвечают: «Не знаем, что говорить, мы так далеко никогда не заходили…»:)

Продавец может оказаться в похожем положении, если не готовится. Итак, подготовка в продажах бывает трёх видов:

1. Техническая подготовка — включает в себя бумажные материалы, образцы продукции, гаджеты, внешний вид продавца, своевременный визит или звонок. Например, визитки, коммерческие предложения, прайсы, буклеты, планшет, чистые листы А4, ручки и даже коньяк (или другие презенты).

2. Эмоциональная подготовка. Вы встречали продавцов, произносящих фразу «Будем рады видеть вас снова» так, будто вы прощаетесь навсегда? Или тех, что дрожащим голосом постоянно говорят слова «вроде», «наверное», «может быть» и т.д.? У таких не хочется покупать! Поэтому продавцу важно быть в ресурсном состоянии — иметь уверенный и позитивный настрой.

3. Информационная подготовка. Что должен знать менеджер по продажам?

— Продукт, который он продаёт

— Компанию, в которой он работает

— Клиента, с которым он общается

— Конкурентов, с которыми сравнивают его продукт

— Технологии продаж, без которых никуда.

Именно о технологиях продаж пойдёт речь в этой книге. И также как любого процесса есть порядок, порядок есть в продажах. Книга построена из 5 глав соответствующих 5 этапам продаж.

Этапы продаж — это рецепт, позволяющий выстроить переговоры с клиентом в продуктивную комфортную для обеих сторон беседу. В классической модели продаж есть разделение на 5 ступеней:

1) Установление контакта. Цель данного блока — создать доверительную атмосферу для последующего разговора. Здесь поможет доброжелательность, уверенность и настрой.

2) Выявление или формирование потребностей. Не стоит решать за клиента, что ему нужно, лучше спросить об этом. Главные инструменты для использования — вопросы и техника активного слушания.

3) Презентация продукта. Дайте ответ на вопросы: «Почему нужно купить у вас? Почему нужно купить дорого? Почему нужно купить сейчас?». Основные козыри — знание своего продукта и разговор на языке выгод для клиента, закрывающих потребности клиента из предыдущего этапа.

4) Обработка возражений. Если у клиента остались сомнения в покупке, необходимо их снять. При этом важно не спорить, не теряться, можно использовать специальные техники работы с возражениями.

5) Закрытие на следующий шаг. В результате переговоров должны получиться определенные договоренности. Часто ключевым фактором успеха здесь являются инициативность и намерения менеджера, побуждение к действию.

Ну что ж, дорогие читатели, углубимся в каждый из этих этапов и разберем его по косточкам! «Маршрут построен» (с) ЯндексНавигатор.

Поехали!